シナプスの家弓です。
最近、「営業」についていろいろ研究をしています。 実は、個人としても、営業は非常に興味深いところで、以前から、しっかり研究したいなぁと思っていたんです。
その理由は、、、
その１「即効性」
シナプスの創業は1997年。この25年でコンサルティングのニーズは変化しました。企業は、中長期的な投資よりも即効性のある短期投資に走っています。
シナプスのコンサルティングテーマも昨今では、「マーケティング戦略構築」より、「営業力強化」や「ソリューション力強化」といった具体的テーマのご相談が増えてきているように思います。
なかでも、即売り上げにつながる「営業力強化」には、企業は非常に大きな関心を寄せていると感じられます。
その２「属人性」
この10～20年の間に、経営理論は進化して、多くの企業やビジネスパーソンに浸透してきました。それによって、企業はインテリジェンス化が進んだものと思います。
しかし、、、営業という機能は、どうしても属人的な要素が強いようです。10人の営業がいれば、10通りの営業スタイルが存在する。そんな認識があって、営業機能はあまり科学的に解明されてきませんでした。
それだけに、今後のイノベーションの余地は非常に大きいと考えられます。
その３「ITツール」
様々なベンダーからSFAやCRMのツールが提供されています。そして、それらを導入する企業も増えているようです。各社、セールスや顧客のマネジメントへの関心度は高いんですよね。
しかし、それらツールを導入すれば、課題が解決するわけではありません。そこに、明確な営業戦略や勝ちパターンが可視化されている必要があります。
そこにナレッジを提供することは、とても意義のあることだと思うのです。
どのように「営業機能」を革新するか？
トップセールスは、個々人のユニークなやり方が確立しています。組織全体のパフォーマンスを高めるには、ボトム（ex.新人）から中堅営業の活動の品質を高めることがカギだと考えます。
営業の一連のプロセスを、大まかなステージに分解し、そこでの「成功モデル」を描いて可視化する。言いかえれば、トップセールスのやり方を誰でもマネできるような状態にするわけです。
一般に、トップセールスのやり方は暗黙知化されていると同時に、トップセールスはヒトに教えることが苦手だったりします。それを、わかりやすく形式知化してやり、行動レベルで模倣できるかたちにするわけですね。
営業のイノベーションに求められるマネジメント
営業のイノベーションのプロセスにおいて、営業マネジャーは非常に重要な役割を果たします。
- 案件の成約に向けて、各営業マンの行動プロセス管理、行動指導、情報共有。
- 営業マンの育成のための、コーチング、目標管理、モチベーション管理。
- 組織としての戦略構築のために、市場概観把握、戦略構築、具体的な施策立案。
これだけの機能をパーフェクトに行える人材は稀有と言わざるを得ませんよね。(^^) しかし、これらの実現を目指して、革新にチャレンジすることが求められているんです。
シナプスでは、以前『営業強化プロジェクト』講座を公開講座として実施していましたが、このコラムでは、家弓独自の視点で、講座内容をブラッシュアップし、シリーズ化してレポートしていきたいと思います。
第一回は「プロスペクトをあぶり出せ」と題して、営業の第一歩、見込み客を発見するプロセスについてお話します。どうぞよろしくお願いいたします。
株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
