営業研修プログラムの概要
営業組織の問題と要因を踏まえ、シナプスでは「営業力強化」をテーマにした研修プログラムをご提供しています。
「営業力強化」と一口に言っても、営業プロセスのどこに課題があるかは企業によって異なります。シナプスでは営業プロセスを４つに分解。各ステップの重要スキルを向上させるプログラムをご用意。
営業組織のお悩み・課題に合わせたプログラム選択と組合わせが可能です。
お気軽にご希望や課題感をお聞かせください。
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営業研修カリキュラム
営業戦略構築研修
論理的な分析に基づく戦略構築のスキルを身につけると同時に、実際の営業戦略を立案頂く、一挙両得の研修です。ワークショップ形式。
アカウントプランニング研修
重点顧客企業のビジネス分析、ニーズ把握、キーパーソン分析などを各種分析ワークシートを使って行い、攻略方針や拡販シナリオ、アクションプランや提案方針をアカウントプランとして実際に策定します。ワークショップ形式。
営業サクセスモデル構築研修
セールス活動の成果を上げるノウハウを営業個人が抱え込んでいるため、組織的な営業力があがらない。そんなお悩み解決のため、営業パーソンの日頃の営業行動、ノウハウを徹底的に議論し、エッセンスを抽出、営業サクセスモデルとして集約・可視化する研修です。営業パーソン全員が共有することによって営業力の底上げを図ることを狙いとしています。
ソリューション提案営業研修
営業パーソンのソリューション提案力強化を目的とする研修。現実に担当するお客様向けのソリューション提案書を作成するワークを通じて、提案型セールスのスキルを習得します。研修では、顧客ニーズ仮説構築、検証ヒアリング、その結果を踏まえてソリューション提案立案という現実のソリューション提案プロセスに取り組んでいただきます。
提案書作成とプレゼン研修
論理的で説得力ある提案書づくり、お客様にとって納得感を生むプレゼンテーションの原理原則を学びます。現実のお客様に対する提案書を作成し、提案プレゼンテーションのロールプレイを実施。
お客様へのプレゼンテーションの説得力とわかりやすさを実現する技術を身につけることを狙いとしています。
顧客ニーズヒアリング研修
顧客ニーズヒアリング研修では、顧客が口にする商品や機能といった手段に対する欲求の奥にある目的や本質的なニーズをとらえるための、ヒアリングの考え方やテクニックを演習を通じて習得。
研修では、受講生には、実際に担当しているお客様を題材に、ニーズ仮説を立て、その検証のためのヒアリング計画を立ててもらいます。研修後は計画に基づき、実際に顧客にヒアリングを行うことで、クライアントワークとスキルアップを同時に叶えられます。
営業のための交渉力研修
取引先との良好な関係を作りつつ、自社利益を最大限に高めるための交渉技術やスキルを習得することを目的にした研修です。ロールプレイで実践スキルを養います。
お気軽にご希望や課題感をお聞かせください。
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営業研修プログラムの提供実績（一例）
株式会社ぐるなび様
いくつかシナプスさん以外のマーケティング研修をいくつか受ける機会がありました。その中で、シナプスさんのマーケティング研修は、一番腹落ち感がありました。研修後の腹落ち感が他社と違いました。
ニッセイ情報テクノロジー様
研修が始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。受講生同士のグループワークでも、直前の講師フィードバックの問いかけ、「誰がうれしいの？」「何がうれしいの？」「それは誰の問題？」といった言葉が使われていて、ニーズヒアリングの共通言語ができつつありました。
株式会社アグレックス様
単なる「研修」ではなく「営業業務の一環」として新規開拓ができるような実践型営業研修をおこないました。営業研修中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。
お気軽にご希望や課題感をお聞かせください。
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営業研修講師一例
松下電器産業株式会社にてＦＡ機器のマーケティング業務を担当し、市場調査、商品企画、広告宣伝、販売促進など広くマーケティングの実務現場を経験。その後、三和総合研究所にてマーケティングを中心とした経営戦略コンサルティングに従事。
1997年、シナプス設立。経営戦略、マーケティング戦略構築から、マーケティング施策の現場導入を支援する。 コンサルタントとして、これまでベンチャーから一部上場企業まで500社を超える企業に経営戦略、マーケティングに関わる経営提言、指導を行う。
講師としては、企業の社内研修を中心に、中央大学非常勤講師、グロービス経営大学院教授、SMBCコンサルティング講師、日経ビジネススクール講師、日経BPセミナー講師など、豊富な教職指導経験を有する。これまで約５万人のビジネスパーソンに教育を施し、論理性と実践性を兼ね備えたインタラクティブな講義には定評がある。
1973年生まれ。1997年山之内製薬会社入社。一般用医薬品の領域で主にドラッグストアへの提案営業に従事。その後事業統合による合併で、第一三共ヘルスケア株式会社に転籍。全国チェーンのドラッグストア本部商談を担当。消費者ニーズや売上データからソリューション提案を積み重ね、成果をあげてきた。
2015年よりマーケティング部に異動し、オーラルケア領域のブランドマネジャー業務と新規社会貢献の事業を担当。新規社会貢献事業では、抗がん剤治療で起こる皮膚障害でお困りの患者様に、病院や展示会を通じてスキンケア商品を紹介する活動を開始、サンプリング活動から商品購入への新しいチャネル開発の足掛かりをつくった。
2021年1月、株式会社シナプスに入社。これまでの営業とマーケティング活動の両視点からお客様の課題解決に貢献。論理的なフィードバックを得意とするがソフトな語り口で研修及びコンサルティング・研修の現場で高い評価を得ている。
研修内容に合わせて最適なプロ講師を選定、全国どこへでもお伺いいたします。
シナプスの営業プログラムの特徴
研修テーマは実務課題。成果を出すことにこだわります
営業研修プログラムの最終的なゴールは、売上という成果を出すことにあります。そのため、単なる知識のインプットを目的とするレクチャー主体の研修にとどまらず、
- 来期の営業戦略を立てる
- 現実の顧客を想定して攻略の戦略を考える
- 重要顧客へのソリューション提案書を作る
などの現実の課題に取り組むワークショップ形式での組み立てをご提案しています。
受講生である営業責任者や営業パーソンは、営業研修プログラムに参加することで、戦略立案やヒアリング、提案書作成といった実務を遂行することができる。そんな実務直結型のプログラムです。
コンサルタントからの指導や行動プロセスを通じて、営業パーソンとしてもスキルアップが着実に進むと同時に、引合、受注、売上といった成果を出すことを目指します。
演習やロールプレイを通じた実務スキルの習得
営業パーソンのスキルは座学のみで学ぶものではありません。しかし、現場でのOJTだけで足りるわけでもありません。
営業としての成果を出すための基礎スキルはしっかりインプットすることが不可欠です。その学びについて、ロールプレイなどを通じて体験学習、定着化を図ります。
こういった周到な準備と経験を積み重ね、それを実践することが成果につながる秘訣なのです。
組織の壁を越えた営業ノウハウの共有
営業のノウハウは個人が抱え込んでしまい、組織に共有されていないことが多いものです。
シナプスの営業研修では、講師からのレクチャーだけでなく、グループワーク等を通じて営業パーソンが日頃行っている様々な行動や営業ノウハウを共有する場としても有効です。
営業研修としてプログラム化されたグループワークを通じて、受講生同士が新しい発見や学びを与え合うといった相乗効果を発揮します。
営業組織が抱える問題とその要因
- 若手が育たない・組織にとどまらない
- ノウハウがたまらない
- 売上不振の原因がわからない
これらは多くの営業組織が抱える事象・問題です。なぜ起きているのか、その要因を考えていくと、次の関係図が示すように、「戦略が明確でない」ことと「本人任せのスキル開発」に端を発しているように思われます。
要因１：戦略が明確でない
営業組織の抱える問題は何に起因するのか。シナプスが考える要因のひとつは「戦略が明確でない」こと。会社のリソースは限られているのに、狙いどころを定めていないと効率が落ちてしまいます。受注がとれない、生産性が落ちることで、仕事量は増え、会社も成長していきません。いったん、そのループに入ると、残って欲しい優秀な人から辞めていき、その人がもっていたノウハウは組織に残らず、バッドサイクルに陥る。こんな構図、あちこちの企業でみられるのではないでしょうか。
要因２：本人任せのスキル開発
営業の仕事の多くを占める社内外とのコミュニケーション。それだけに営業のスタイルには各自の個性があり、特にベテランで実績を上げている営業パーソンは独自のやり方、勝ちパターンをもっているものです。
一方で、強い営業組織は自分たちの勝ちパターンを体系化して基本形をつくり、基本を身につけるための教育に投資をしています。まずは営業各人がその基本をマスターし営業の基礎を築き、その上で自分に合ったやり方を磨き「自分流」を追求することで、業績が上がる。そうして組織的に営業力を強化し、強い個が強い組織を創る、という好循環を生み出しているのです。
