営業力強化コンサルティング

社内の営業ナレッジを可視化、共有化し、強い営業組織のしくみづくりを支援します。

概要

これまで営業という機能は俗人的なものと考えられがちでした。
ゆえに画一的なマネジメントがなじみにくいものとされ、体系的なしくみが構築されていないところが多いようです。
しかし、成果を出すための営業プロセスには必ず成功法則(サクセスモデル)があるものです。
そして、それは社内の各営業パーソンが持っています。
本プログラムは、その社内の営業ナレッジを可視化、共有化し、強い営業組織のしくみづくりを支援するものです。


セールスパーソンの要件


成果をあげるための営業パーソンの要件は「行動」にあります。その背景には「Will(動機や意識)」「Skill(知識や技術)」がありますが、本プログラムでは行動に焦点をあてています。

営業力強化コンサルティングのアプローチ


基本戦略レビュー

目指すべき営業プロセスといっても、やはり商材や顧客特性によって異なるものです。
そこで、今最も注力すべき領域(戦略課題)を特定します。
その戦略課題となる領域のセールスサクセスモデルを策定することを目指します。

ハイパフォーマヒアリング


様々な営業パーソンの強みを統合してサクセスモデルを作成する


ただし、意外と成果を出すノウハウを営業パーソンから引き出すのは難しいものです。
営業パーソンは無意識に行動しており、そのノウハウを言語化できないことが多いのです。
そこで、経験豊富なコンサルタントがきめ細かなヒアリングを通じ、丹念に営業パーソンの行動を棚卸し、詳細化を図ってまいります。


ハイパフォーマヒアリングのポイント ~4W2H


コンピテンシー抽出

ハイパフォーマが成果を出すために行っている行動(=コンピテンシー)を抽出、整理します。
特に、アベレージパフォーマやローパフォーマとの行動差に着目します。
そのコンピテンシーの中から、「成果インパクト」×「模倣可能性」という基準で評価を行い、共有すべき成果を出すためのサクセスモデル仮説を描きます。


成果をあげるための3つの行動パターン

VOCヒアリング、顧客定量サーベイ

その仮説を定性調査(VOCヒアリング)、定性調査によって検証します。
VOCヒアリングにおける論点は、できるだけ営業パーソンの行動を詳細にブレイクダウンし、その一つひとつの行動内容を明らかにすることです。
営業パーソンのヒアリングでは見えてこない顧客視点での受け止め方には新たな発見が隠されています。
定量サーベイは、お客様向けアンケート調査を実施します。それによって、きめ細かく分解された営業行動が、成果にどの程度のインパクトを持っているのかを分析します。

セールスサクセスモデリング

以上の調査~分析を通じて、セールスサクセスモデルを再構築します。
ここでのポイントは、ローパフォーマがサクセスモデル通りに行動すればアベレージの成果を出せるようになることです。
あるいは、アベレージパフォーマにとっても、自分が苦手とするパートがあるはずです。
そんな苦手パートはサクセスモデルに従って行動してみると、今までより改善されるはずです。
そしてこのセールスサクセスモデルは「インパクトのあるポイントに絞ること」と「ローパフォーマでも模倣可能であること」が重要です。
誰でも行動を起こせて、着実に成果につながる。
そんなセールスサクセスモデルを可視化、共有化して、成果を出せる組織づくりをすることになります。

マネジメントシステム構築

セールスサクセスモデルの定着には、様々なツールや日々のマネジメントが重要な役割を果たします。
正しいマネジメントのしくみまで作って、初めてセールスサクセスモデルは成果につながると言ってよいでしょう。
ここで作成すべきマネジメントシステムとは、主にマネジャーによる部下指導のしくみです。
会議や報告書のフォーマットなどもセールスサクセスモデルを意識したものになります。
また、SFAなどのITツールもプロセス管理を進めるのに効果的なので、導入を検討しても良いでしょう。


サクセスモデル定着化のしくみ(例)

シナプスの営業力強化コンサルティングの特徴

社内メンバーのチカラで目指すべき営業の姿を描きます

何といっても、自分たちの目指す行動を自分たちの手で作ることが肝要です。
そうすることで、本当に自分たちに必要なセールスサクセスモデルが出来上がります。
また、自分たちで作った想いがあれば、実行するモチベーションにもつながることでしょう。
他人(外部コンサルタント)が作ったものを押し付けられるのではなく、自らが苦労して作ったものだからこそ、価値があるというものです。

顧客の視点(ヒアリング・アンケート調査)を加え、客観的に検証します。

実は、「営業パーソンが意識している行動」と「顧客に見える行動」は異なることがあります。
要するに、最終的には顧客がどんな行動に影響を受けたか?が重要です。
ということは、顧客視点で検証しなければならないことになります。
本プログラムの特徴は、定量、定性両面から顧客視点で検証することにあります。

マネジメントのしくみを構築し、持続的にサクセスモデルの定着化を図ります

サクセスモデルを作成すれば、即座に効果が生まれるというものではありません。
なかなか人間の行動というものは変化しないものです。
実は、本プログラムの最も重要なポイントは、サクセスモデルを持続的に定着させるしくみづくりにあります。
そのためには、日々のマネジャーによる指導が不可欠なのですが、マネジャーの属人的な取り組みに依存していたのでは定着は期待できません。
そこで、現場定着のしくみやシステムを合わせて構築しなければならないのです。

このような企業様に営業力強化コンサルティングをオススメします

営業パーソン一人ひとりが個人商店化している

営業パーソンがそれぞれ独自のやり方を持っており、そこに存在する成果を出すノウハウが共有されていない。
そんな個人商店型の営業組織は多いものです。
各人に分散化したノウハウを集約し、組織的に共有することによって、成果を生み出す組織力は着実に高まるはずです。

若手営業パーソンに対して、営業管理職による指導・育成がうまくできていない

営業管理職は、営業パーソンとして成果をあげた優秀なセールスが昇進しているケースが多いようです。
しかし、それは必ずしも優秀な指導者ではありません。
若手営業パーソンを指導育成するためには、管理職の属人的な取り組みに依存するのではなく、しくみを構築することで組織力強化に取り組みたいところです。

シナプスの営業力強化コンサルティングの実施実績

  • セールスサクセスモデル作成とSalesforce.com活用コンサルティング(介護機器メーカ)
  • セールスサクセスモデルによる営業力強化コンサルティング(建設業)
  • 営業活動とマンション管理業務のプロセスモデル開発(マンション管理会社)

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