ビジネスナレッジでも一番人気の営業テクニックコラムシリーズをまとめました。

1.法人営業ヒアリングのコツ-1回の営業訪問で全情報を掴む5つの技

あなたは営業ヒアリングが得意ですか?」
「顧客訪問で十分な営業ヒアリングができていますか?」

BtoB営業での情報収集の基本は、顧客訪問による営業ヒアリングです。しかし、BtoB営業では、顧客訪問機会は何度も作れません。1回の訪問機会でニーズ仮説・ソリューション仮説など、営業ヒアリング提案に必要な全情報を掴むのがベストです。

「法人営業ヒアリングのコツ-1回の顧客訪問で全情報を掴む5つの技」では、1000件の新規事業商談現場で培った、1回の顧客訪問を最大限に活かす営業ヒアリングのコツをまとめます。

営業テクニックコラムシリーズ:.営業ヒアリングスキル

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2.誰でもできる本音を引き出す営業トークのコツ-営業トーク例付き

「あなたは顧客から本音を引き出せていますか?」
「あなたは本音を引き出す営業トークを持っていますか?」

営業ヒアリングで重要なのは、質の高い顧客情報を掴むことです。「本音を引き出す営業トークのコツ」で、口の堅い顧客からも、本音情報を入手できます。

また、1000件の商談で培った、「本音を引き出す営業トーク例」をまとめましたので参考にしてください。

営業テクニックコラムシリーズ:.営業ヒアリングスキル

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3.すぐに使える法人営業質問の基本「BANT」活用8つのコツ

「あなたは営業質問で適切な情報収集ができていますか?」
「あなたは営業質問の『型』を持っていますか?」

営業ヒアリングでの「営業質問」は、重要な営業スキルの一つです。しかし、営業質問のノウハウを、しっかり身につけている方は少ないものです。

営業質問基本フレームワークにBANTがあります。BANTとは、Budget,Authority,Needs,Timeframeの頭文字をとった略語で、「予算」「決裁権」「ニーズ」「導入時期」の4つの営業質問項目です。BANTは、基本的かつ網羅的な質問項目で、営業初心者から、すぐ使えます。

営業テクニックコラムシリーズ:.営業ヒアリングスキル

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4.刺さる営業提案書の書き方-コンセプトから楽に営業企画書を作るコツ

「あなたは、営業提案書・営業企画書を書くための、『型』を持っていますか?」
「コンセプトからシンプルで刺さる提案書の書き方のコツを知っていますか?」

営業企画書作成の基本が「提案書コンセプト作成」です。
提案書コンセプトの型として、FABE分析を身につければ、刺さる営業企画書のベースができます。

また、提案書の書き方プロセスとして、FABE分析の各要素が固まれば、簡単に次のプロセスである営業企画書のストーリー作成とスライド構成ができる方法を教えます。

営業テクニックコラムシリーズ:営業提案書の書き方

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5.記憶に残るプレゼン資料の作り方のコツ-マジックナンバー7

今回はプレゼンターがプレゼン資料作成時に知っておきたい脳記憶の仕組みを解説します。記憶に残るプレゼン資料の作り方として、「マジックナンバー7」を説明します。

営業テクニックコラムシリーズ:営業提案書の書き方

こちらのコラム記事を読みたい方は記憶に残るプレゼン資料の作り方のコツ-マジックナンバー7をご覧ください。

6.ニーズとは何か。ニーズとウォンツの違い

マーケティングで、最も重要な概念の一つが顧客ニーズです。

ニーズとは、人々が生活したり、仕事をしたりする上で感じる「現状」の様々な不満や欠乏が、「理想的な状態」と比較したときのギャップです。人々は現状にの「理想と現実」にはギャップがあります。「本質的ニーズ」とは、このギャップを解消したい「欲求」です。

また、ニーズとセットで使われる言葉としてウォンツがあります。ニーズとは何か?そして、特に区別が難しい「ニーズとウォンツの違い」と「ニーズとウォンツのを理解することの意味」を解説します。

営業テクニックコラムシリーズ:ニーズ理解と引き出し方

こちらのコラム記事を読みたい方はニーズとは何か。ニーズとウォンツの違いをご覧ください。

7.顕在ニーズと潜在ニーズとは-お客様のニーズを引き出す質問法

営業スキル、BtoBマーケティングスキルの重要スキルとして「顧客から潜在ニーズを掘り起こすスキル」があります。
実はシンプルに同じ質問を重ねるだけで、顕在ニーズだけでなく、顧客自身も気づいていない潜在ニーズを掘り起こすことができるのです。
潜在ニーズの掘り起こし方をトレーニングし、営業スキル・マーケティングスキルをワンランクアップしましょう。

営業テクニックコラムシリーズ:ニーズ理解と引き出し方

こちらのコラム記事を読みたい方は顕在ニーズと潜在ニーズとは-お客様のニーズを引き出す質問法をご覧ください。

8.DMU(意思決定者)と購買意思決定プロセス

DMUとは、Decision Making Unitの頭文字を取ったもので、顧客の意思決定単位=顧客の意思決定者、または意思決定関与者のことです。

顧客はその課題を解決するために、ソリューション(商品)の購買検討を始めます。顧客の「DMU(意思決定関与者)」の構造と「購買プロセス」を明らかにすることが営業活動の第一歩です。

営業テクニックコラムシリーズ:顧客企業の意思決定構造を掴む

こちらのマーケティング用語集記事を読みたい方はDMU(意思決定者)と購買意思決定プロセスをご覧ください。

9.受注前のどんでん返しも察知!購買プロセスの裏まで掴む6つのコツ

「あなたは顧客の購買プロセスをどこまで把握していますか?」
「営業商談が受注寸前で、突然失注したことはありませんか?」

法人営業ヒアリングのキモの一つが、「顧客の購買プロセスを、各プロセスの裏側で、誰がどう動くかをできるだけ詳細に掴むこと」です。「営業商談1000件で磨いた購買プロセスの裏まで掴む6つのコツ」を教えます。

営業テクニックコラムシリーズ:顧客企業の意思決定構造を掴む

こちらのコラム記事を読みたい方は受注前のどんでん返しも察知!購買プロセスの裏まで掴む6つのコツをご覧ください。

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