シナプス海老原です。

「営業ヒアリングは得意ですか?」「営業訪問で顧客ニーズを十分にヒアリングできていますか?」

法人営業において、主な情報収集手段は、営業ヒアリングです。しかし、特に法人営業では、営業ヒアリング機会は、何度もある訳ではありません。理想的には、1回の訪問で提案に必要な全ての情報をヒアリングできるのがベストです。

「法人営業ヒアリングのコツ:1回の訪問で全情報をとるテクニック」と題して、1000件の新規事業商談現場で培った、1回の訪問で法人営業に必要なすべての情報収集を行うための4つの営業ヒアリングテクニックをまとめます。


1. 法人営業ヒアリングで1回の訪問で全情報をとるコツがいる理由


  • 営業ヒアリング機会は何度もない。1回勝負と思ってコツを身につける
  • 営業ヒアリングテクニックを知らないために、情報収集できないまま提案している担当者が多い
  • 営業ヒアリングのコツは、簡単に使え即効性が高い

2.法人営業ヒアリング-たった1回の訪問で全情報をとる5つのコツ


2-1.法人営業ヒアリングのコツ ①諦めない


特に法人営業ヒアリングでは「情報ガードの堅い顧客」はいます。

しかし、「諦めずに営業ヒアリングすること」が訪問営業ヒアリングでの最大のコツです。「諦めたらそこで試合終了」なのです

私の「諦めない営業ヒアリングのコツ」を営業トーク例で紹介します。

諦めない法人営業ヒアリングトーク例

営業担当者「今回の予算は決まっていますか?」
顧客「いやー、まだですね。」
チャレンジ1「そうですか。目安はありますか?例えば、今のシステムのコストはいくらぐらいだったのですか?」
顧客「うーん、500万円ぐらいですかね。でも、今回はそこまで予算が取れるかどうか。。」
チャレンジ2「というと、いくらぐらいならいけそうですかね?」
顧客「うーん、やってみないとわからないですね。」
チャレンジ3「そうですか~。例えば、400万円ぐらいだったら、感触どうですか?検討対象になりそうですかね?」
顧客「そうですね。。それぐらいだったら、なんとか。いや、もうちょっと下かな。」
チャレンジ4「とすると、350万円ぐらいの提案だと土台にのりそうですかね?」
顧客「まあ、そんなところですかね。」

法人営業ヒアリングでは、諦めずに何度もチャレンジするのがコツ

訪問営業で予算情報ヒアリングした時、何度もチャレンジをしていますか?1回はずれただけで、営業ヒアリング終了としていませんか?

このトーク例では、私は情報ゼロの状態から4回ヒアリングチャレンジすることで予算情報を、より確かなものにしています。精神論ではなく、「訪問営業ヒアリングでは情報収集が終わるまで諦めない」をルール化しています。

営業ヒアリングの成果が「予算は決まっていない」と「350万ぐらいなら提案の土台にのりそう」では、その後の商談勝率が雲泥の差になるでしょう。


2-2.法人営業ヒアリングのコツ ②打合せ後3分間がチャンス


あなたは、「打合せ中だけ」が営業ヒアリング機会と思っていませんか?打合せが終わって、エレベーターホールまでの3分間を狙って使うのが、2つ目の営業ヒアリングのコツです。

実は、この3分間が「おいしい営業ヒアリングチャンス」です。

なぜなら、このとき顧客は打合せが終わって、緊張を解いています。顧客の緊張が解けた状態で、より突っ込んだ営業ヒアリングができます。


打合せ後3分間の法人営業ヒアリングトーク例


例えば、リラックスして世間話をしながら、不意に「ところで、B社さん(競合)の提案は、どこまで進みましたか?」といった、やや聞きにくい話を顧客にぶつけます。
キーマンを見定めて、隣に並び歩きながら、コソコソっと話をします。デキる営業は最後の3分間に決定的な情報を掴みます。


2-3.法人営業ヒアリングのコツ ③訪問「後」に追加情報収集


法人営業では、営業訪問後にも、営業ヒアリングチャンスを最大化する方法があります。1回の訪問で、複数の営業ヒアリングチャンスを作ります。

具体的には、訪問営業ヒアリングしたメモを、打合せ後すぐにメールで顧客へ送るのです。メールをきっかけに追加情報を集めます。

まずは、メモに対して、追加質問などの返信がある場合です。この場合、そのまま営業ヒアリング追加情報として使えます。また、顧客から返信がなくても、たとえば、顧客の反応がない場合は、「こちらの提案に興味がなかった。」「忙しくて、手が回らない。」など、仮説が立てられます。


2-4.法人営業ヒアリングのコツ(上級編) ④メール後に追加電話営業ヒアリング


予め、訪問後のメールと電話をセットで仕込んでおく、追加営業ヒアリングテクニックです。

つまり「電話する口実」として、メールを使います。特に、「メールの反応がない場合」は、相手は「あっ、すみません。返信できてなくて。」と、「借りを作った」ような心理状態になり、こちらに対して親切に対応しようとします。心理学でいう「返報性の法則」です。

また、さらに効果を高めるテクニックとして、最初のメールの時に、相手の判断期限の目安を決めておくとよいでしょう。期限がちょっと過ぎたぐらいに電話するのがコツです。


2-5.法人営業ヒアリングのコツ(上級編) ⑤訪問「前」に情報収集


「顧客訪問が1回だから営業ヒアリング機会が1回であるとは限りません。」営業訪問前にも、情報収集をトライするのが、営業ヒアリングチャンスを最大限に活かすコツです。

法人営業では、事前の営業ヒアリングにより、訪問時に精度の高い営業ヒアリングができます。

例えば、訪問日前日に顧客に電話します。そこで、「明日はよろしくお願いします。ちなみに、今回の問い合わせについてなのですが、、」といった感じで、数分で案件概要を営業ヒアリングします。

法人営業では、顧客訪問チャンスが限られます。せっかくアポイントがとれたとき、大きなリスクは、事前ニーズ仮説・商談シナリオが大幅に外れることです。電話での事前営業ヒアリングで概要を掴み、初回訪問時から外れが少なく、精度の高い仮説をもって、密度の濃い営業ヒアリングができます。


まとめ


営業ヒアリングのコツを極めれば、大幅な顧客訪問効率化が可能です。

営業ヒアリング力を向上させ、顧客訪問での情報収集力を上げれば、あなたの営業商談受注確度は確実にあがります。また、短期間で商談をクロージングできるようになるでしょう。

なお、営業ヒアリングのHowの部分に注目していますが、その前に「そもそも、この顧客から何を聞き出すべきか?何が聞ければ成功か?」という営業ヒアリングのWhatの部分が決まっていることが大前提です。何を聞くべきかについては、『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』を参照ください。




参考情報

1.海老原一司のシナプスビジネスナレッジコラム

1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程をへて1999年日本テレコム株式会社入社。IT業界を中心に大企業・ベンチャーなどの事業会社でクラウドサービスなどの10年間以上のプロダクトマネージャ経験を持つ、BtoB事業の新規事業立ち上げ、事業成長のスペシャリスト。プロマネとして新サービスを3年で100倍の売上にした経験を持つ。

2014年シナプス入社。BtoBマーケティングプログラム責任者。
『立教大学経営学部講師』(2015年~現在)
『グロービス経営大学院(MBA)』(2010年卒)


営業力強化コラムシリーズ



営業ヒアリングを学ぶ企業研修

「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。


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