最近、「営業力強化」のご相談を受けることが多くなっています。 これは、不況の影響で、売上高の確保が重要な経営課題と認識されている表れでしょうね。
それも、各社「ソリューション営業」の必要性について、意識が高まっています。 ま、これは昨今に限ったことではないのでしょうが、単なる「モノ売り」では通用しなくなっていることは事実でしょう。
でも、、、
そもそもソリューションって何でしょうね？
それを考えるにあたって、まず顧客ニーズの本質について明らかにしておきたいと思います。
顧客の「現状実態」と、顧客が理想と考える「あるべき姿」とのギャップを、弊社では「顧客課題」と呼んでいます。 その「顧客課題」を解決したいという欲求が「顧客ニーズ」と定義することができそうです。
ソリューションとは、この「顧客ニーズ」を満たすための「解決手段」ですね。 そのソリューション営業とは、そのプロセス全体を考えれば、「わが社の製品・サービスを提案すること」だけではないはずです。
ソリューション営業の重要な役割は、「顧客ニーズ」の本質、つまり理想と現実のギャップを的確に整理・把握し、最適な解決手段を選定して、提案することです。
お客様の理解
そもそも顧客は的確に課題を特定できているとはが限りません。 得てして、顧客の担当者が「課題を整理できていない」ことなど、決して珍しいことではないと思います。 また、顧客が自社の「あるべき姿」を描けていないことも多いようです。
そんな時には、ちゃんと「顧客の現状」をヒアリングし、そこから「私が考える御社の課題」を提案することが求められるわけです。
でも、それには「ソリューションセールス」として、重要なスキルが要求されることになります。
インタビュースキル
まず、「インタビュースキル」。 意外とお客様は、自社の現状について的確に整理して答えてはくれません。
そんな時には、様々なインタビューのテクニックが必要となるのですが、その中でも、「課題仮説」を立ててインタビューに臨むことが必要です。
「わからないことは、何でもお客様に聞いてしまえ！」というのも、ひとつの真理ではあるのですが、少なくとも公開情報からわかることは理解をしておくのは最低限のマナーでしょう。 そして、お客様の立場に立って考えれば、そこから考えられる「セールスパーソン」としての提案を聞きたいはず。
そんな仮説すら持たないセールスパーソンに、有意義な情報を提供してくれというのはあまりにムシの良い話ですよね。
そして、本当に「良いインタビュー」は、お客様の頭の中を整理するためにも、とても有意義なものとなるはずで、インタビューすること自体がお客様にも喜んでもらえるはずです。
説得力ある提案
そして、もう一つは論理構築力。 お客様から聞いた情報をもとに、ソリューションを考える際重要なのは、「正しいか？」ということより、「説得力を持っているか？」ということだと思うのです。
結論としては、必ずしも的を得ていなくても、しっかり事前情報をキャッチして、そこから仮説を立て、的確なインタビューを通じて、ソリューションをロジカルに組み立てれば、その提案はお客様の心を掴むパワーを持っていると思うのです。
一連のセールスモデルについては、また改めて体系的にご紹介していきますね。
株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
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