シナプス海老原です。

今回は法人営業の裏ワザシリーズとして「ヒアリングシートテンプレート術-営業ヒアリング項目の雛形」と題して、法人営業の商談訪問でチャンスを逃さないための重要ツール「営業ヒアリングシート」の有効性とヒアリングシートテンプレートについてまとめます。


1.営業ヒアリングシートテンプレートを作る理由


1-1.ヒアリングシートで少ない訪問機会を最大限活用


営業ヒアリングシート」はなぜ必要なのでしょうか。

一番の要因は「BtoBでは営業ヒアリング回数が限られること」です。新規商談で営業ヒアリング回数はせいぜい1,2回の場合が多いでしょう。

つまり、1,2回の営業ヒアリング機会で必要な営業ヒアリング項目をすべて網羅する必要があります。そこで、営業ヒアリングシートテンプレート活用が有効です。


1-2.法人営業ではヒアリングシートテンプレート雛形作成が容易


法人営業でヒアリングシートが必要な理由の2つ目は、「営業ヒアリングシートのテンプレート化がしやすいこと」です。

ヒアリングシートが重要とはいえ、商談ごとに営業ヒアリングシートを、新規作成するのは現実的には困難でしょう。

法人営業でヒアリングするべきポイントはある程度パターン化できます。そのため、営業ヒアリングシートテンプレート化がしやすく、一度作成すれば「毎回使える営業ヒアリングシート」となります。

2.営業ヒアリングシートテンプレート実例

2-1.営業ヒアリングシートテンプレート ①BANT情報

シンプルで汎用的な営業ヒアリングフレームワークがBANT情報です。BANT情報は、営業ヒアリングシートテンプレートとして有効ですので、活用してみてください。

Budget(予算)のヒアリング項目

  • 今回の予算はいくらぐらいか?
  • 予算は確保できているか? できていないか? できていなければ確保できそうか?

Authority(決裁権)のヒアリング項目

  • 顧客担当者の決裁権限の範囲は?
  • 今回の案件における決裁権限者は誰か?(予算の最終稟議者者は?)
  • 決裁に影響を与えるキーマンは誰か?

Needs(必要性)のヒアリング項目

  • そもそも必要性はあるか? あるなら具体的になんの必要性か?
  • 必要性を定量的にするとどのくらいか?(ニーズの強さ)

Timeframe(導入時期)のヒアリング項目

  • 導入時期はいつか?
  • 検討スケジュールは、どのようなステップで進むか?
営業ヒアリングフレームワークBANT情報についての詳細は、コラム『法人営業の基本!BANT情報ヒアリングのノウハウ』をご覧ください。

2-2.営業ヒアリングシートテンプレート ②ニーズ詳細チェック用

ニーズヒアリングの詳細時に使える「営業ヒアリングシートテンプレート」10項目を公開します。

営業ヒアリングシート項目:商談前準備

  • 「営業ヒアリングの目的はなんですか? それを自分の言葉で同僚に説明できますか?」
  • 「営業ヒアリング前の、事前仮説は何ですか?ヒアリングで 明らかにしたいことに対して、どのような仮説を持っていましたか?自分の言葉で具体的に説明できますか?質問に顧客はどんな回答をしそうでしょうか?」
  • 「営業ヒアリング目的を達成するため(仮説を証するため)ヒアリング相手は、本当にその人で合っていますか?」
  • 「『今日の』営業ヒアリングの目的、ゴールはなんですか? それを自分の言葉で同僚に説明できますか?」
  • 「営業ヒアリング目的を達成するために、お客様に具体的にどのように質問をするか自分の言葉でいえますか?営業ヒアリング時の具体的質問のイメージができていますか?」
  • 「営業ヒアリングすべき項目をリスト化しましたか?そのメモは営業商談中に確認できるようになっていますか?」

営業ヒアリングシート項目:商談中

  • 「営業ヒアリングで返ってきたお客様の声は、もっと具体的にできそうですか?その回答で、目的は達成できそうですか? その情報を裏付ける根拠はありますか? その根拠にあなたは納得できますか? その根拠であなたの上司は納得しそうですか?」
  • 「お客様に一度の質問で適切な回答が得られなかった場合でも、諦めずに営業ヒアリングで情報を引き出す努力をしていますか?」

営業ヒアリングシート項目:商談後振り返り

  • 「営業ヒアリングできた項目/終了していない項目は何ですか?」
  • 「営業ヒアリングの前に立てた仮説の合っていたところ/間違っていたところはどこですか?」

3.営業ヒアリングシート活用ノウハウ

3-1.営業ヒアリングシート項目は「すべて」チェック


特に、初回商談訪問において、営業ヒアリングシートの項目は、「すべてのヒアリング項目を漏らさずチェック」するようにしてください。

つまり、例えば、「BANTのうち3つはヒアリングできたが、予算だけ聞けなかった」というのはアウトです。ヒアリングシート基本項目は、1つでも漏らすとすぐ失注に繋がります。「必ずすべての項目を漏らさずヒアリングする」というクセをつけましょう。


3-2.営業ヒアリングシートを見ながら「エア商談」


営業ヒアリングに失敗する原因の一つが、「事前準備不足」です。商談に臨む前には、チェックシートを元に、商談シーンを頭の中でシミュレーションする「エア商談」を行いましょう。

ヒアリングシート自体は汎用的ですが、実際に顧客にどんな言葉で質問するかは、状況により異なるでしょう。これは、事前準備の商談シミュレーション「エア商談」でカバーしましょう。

「そんな時間がない」と思う方もいるかもしれませんが、会社を出てお客様訪問するまでの、移動時間で商談シミュレーションするだけでもずいぶん違います。


4.営業ヒアリングシートテンプレートファイル


4-1.営業ヒアリングシートテンプレート BANT編


ファイルを開く

BANTのみを記載したシンプルな営業ヒアリングシートテンプレートです。


4-2.営業ヒアリングシートテンプレート 基本10項目


ファイルを開く

10項目を記載した営業ヒアリングシートをテンプレートとしてPDFにまとめました。実際の営業活動に活用してください。

まとめ

営業の最も重要な行動は、「お客様の話を聞くこと」です。特にBtoBでは、直接顧客訪問による営業ヒアリングが重要となります。

しかし、特に法人営業では、同じお客様に難解もヒアリングチャンスをもらうことは難しいでしょう。

1回の商談で漏らさずにヒアリングを済ますために、ヒアリングシートテンプレートを活用してください。




参考情報

1.海老原一司のシナプスビジネスナレッジコラム

海老原一司:チーフマーケティングコンサルタント
1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程をへて1999年日本テレコム株式会社入社。IT業界を中心に大企業・ベンチャーなどの事業会社で クラウドサービスなどの10年間以上のプロダクトマネージャ経験を持つ、BtoB事業の新規事業立ち上げ、事業成長のスペシャリスト。プロマネとして新サービスを3年で100倍の売上にした経験を持つ。

2014年シナプス入社。BtoBマーケティングプログラム責任者。
立教大学経営学部講師
グロービス経営大学院(MBA)


法人営業力強化の裏ワザコラムシリーズ


2.営業力強化研修シリーズ

顧客ニーズヒアリング研修

BtoB企業攻略のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。仮説思考の論理的ニーズヒアリングプロセスを身につけます。実在の顧客を題材にワークショップ形式でコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」-仮説思考で深めるお客様理解』をご覧ください。

営業力強化研修(実践編)

営業力強化研修は、法人営業力を組織的に強化する研修です。マーケティング基本プロセスにそって、実際の自社顧客を対象にワークショップ形式で分析し、講師兼コンサルタントと顧客攻略方針を検討します。

研修プログラム詳細は『「営業力強化研修」-コンサル講師と顧客分析ワークショップ』をご覧ください。


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