シナプス海老原です。

今回は法人営業力シリーズとして「商談機会を活かす営業ヒアリングシート術(テンプレート付)」と題して、法人営業プロセスの訪問営業場面でチャンスを逃さないための重要ツール「営業ヒアリングシート」についてまとめます。


1.営業ヒアリングシートが必要な理由


1-1.少ない訪問機会を最大限活用

「営業ヒアリングシート」はなぜ必要なのでしょうか。

一番の要因は「法人営業では商談でのヒアリング回数が限られること」です。かなり関係性が深い顧客でない限り、新規商談で営業ヒアリングできる回数はせいぜい2回。1回のみの場合も多いでしょう。

つまり、わずかな営業ヒアリング機会で商談に必要な情報をもれなく掴む必要があります。

そのため、訪問時のチェックツールとしての営業ヒアリングシートが有効です。


1-2.法人営業ではヒアリングシートは定型化が容易


法人営業でヒアリングシートが必要な理由の2つ目は、「ヒアリングシートの定型化がしやすいこと」です。

法人営業においてヒアリングするべきポイントはある程度決まっています。そのため、定型化がしやすく一度作成すれば、毎回の商談で使える営業ヒアリングシートとなります。

2.営業ヒアリングシートテンプレート実例

2-1.営業ヒアリングシートテンプレート1:商談機会を逃さないチェック項目

汎用的に実務に使える「営業ヒアリングシートテンプレート」10項目を公開します。

  1. 「営業ヒアリングの目的はなんですか? それを自分の言葉で同僚に説明できますか?」
  2. 「営業ヒアリング前の、事前仮説は何ですか?ヒアリングで 明らかにしたいことに対して、どのような仮説を持っていましたか?自分の言葉で具体的に説明できますか?質問に顧客はどんな回答をしそうでしょうか?」
  3. 「営業ヒアリング目的を達成するため(仮説を証するため)ヒアリング相手は、本当にその人で合っていますか?」
  4. 「『今日の』営業ヒアリングの目的、ゴールはなんですか? それを自分の言葉で同僚に説明できますか?」
  5. 「営業ヒアリング目的を達成するために、お客様に具体的にどのように質問をするか自分の言葉でいえますか?営業ヒアリング時の具体的質問のイメージができていますか?」
  6. 「営業ヒアリングすべき項目をリスト化しましたか?そのメモは営業商談中に確認できるようになっていますか?」
  7. 「営業ヒアリングで返ってきたお客様の声は、もっと具体的にできそうですか?その回答で、目的は達成できそうですか? その情報を裏付ける根拠はありますか? その根拠にあなたは納得できますか? その根拠であなたの上司は納得しそうですか?」
  8. 「お客様に一度の質問で適切な回答が得られなかった場合でも、諦めずに営業ヒアリングで情報を引き出す努力をしていますか?」
  9. 「営業ヒアリングできた項目/終了していない項目は何ですか?」
  10. 「営業ヒアリングの前に立てた仮説の合っていたところ/間違っていたところはどこですか?」

2-2.営業ヒアリングシートテンプレート2:シンプルなBANT

一番シンプルで汎用的な営業ヒアリングフレームワークはBANTです。BANTも、営業ヒアリングシートテンプレートとして有効ですので、ぜひ活用してみてください。

Budget(予算)

  • 今回の予算はいくらぐらいか?
  • 予算は確保できているか? できていないか? できていなければ確保できそうか?

Authority(決裁権)

  • 顧客担当者の決裁権限の範囲は?
  • 今回の案件における決裁権限者は誰か?(予算の最終稟議者者は?)
  • 決裁に影響を与えるキーマンは誰か?

Needs(必要性)

  • そもそも必要性はあるか? あるなら具体的になんの必要性か?
  • 必要性を定量的にするとどのくらいか?(ニーズの強さ)

Timeframe(導入時期)

  • 導入時期はいつか?
  • 検討スケジュールは、どのようなステップで進むか?

営業ヒアリングフレームワークBANTについての詳細は、コラム『法人営業の基本-BANT情報ヒアリングを完璧にするコツ』をご覧ください。

3.営業ヒアリングシートテンプレートPDFダウンロード

営業ヒアリングシートダウンロードはこちら




参考情報

1.海老原一司のシナプスビジネスナレッジコラム

1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程をへて1999年日本テレコム株式会社入社。IT業界を中心に大企業・ベンチャーなどの事業会社で クラウドサービスなどの10年間以上のプロダクトマネージャ経験を持つ、BtoB事業の新規事業立ち上げ、事業成長のスペシャリスト。プロマネとして新サービスを3年で100倍の売上にした経験を持つ。

2014年シナプス入社。BtoBマーケティングプログラム責任者。
『立教大学経営学部講師』(2015年~現在)
『グロービス経営大学院(MBA)』(2010年卒)


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