シナプス海老原です。

今回はヒアリング力強化シリーズとして「商談を成功させる営業ヒアリングシート術-テンプレート付き」と題して、商談訪問でチャンスを逃さないための重要ツール「営業ヒアリングシート」の使い方と実際のヒアリングシートテンプレートを掲載します。


1.営業ヒアリングシートを使うべき理由


1-1.営業ヒアリングシート活用で少ないチャンスを逃さない

営業ヒアリングシート」はなぜ必要なのでしょうか。

一番の要因は特に法人営業では「営業ヒアリング回数が限られること」です。新規商談では、営業ヒアリングできる回数はせいぜい1,2回の場合が多いでしょう。

つまり、限られたヒアリング機会で必要な項目をすべて営業ヒアリングする必要があります。そこで、「営業ヒアリングシート」をチェックリストとして活用して、商談機会を最大化しましょう。


1-2.法人営業ではヒアリングシートテンプレート作成が容易


ヒアリングシートが必要な理由の2つ目は、「営業ヒアリングシートのテンプレート化がしやすいこと」です。

法人営業でヒアリングするべきポイントはある程度決まってきます。よって、営業ヒアリングシートのテンプレート化がしやすいのです。

2.営業ヒアリングシートテンプレート項目

2-1.営業ヒアリングシートテンプレート ①BANT情報

営業ヒアリングシートに流用するのに、シンプルで使い易いフレームワークがBANT情報です。BANT情報を営業ヒアリングシートテンプレート項目として活用してみてください。

Budget(予算)のヒアリング項目

  • 今回の予算はいくらぐらいか?
  • 予算は確保できているか? できていないか? できていなければ確保できそうか?

Authority(決裁権)のヒアリング項目

  • 顧客担当者の決裁権限の範囲は?
  • 今回の案件における決裁権限者は誰か?(予算の最終稟議者者は?)
  • 決裁に影響を与えるキーマンは誰か?

Needs(必要性)のヒアリング項目

  • そもそも必要性はあるか? あるなら具体的になんの必要性か?
  • 必要性を定量的にするとどのくらいか?(ニーズの強さ)

Timeframe(導入時期)のヒアリング項目

  • 導入時期はいつか?
  • 検討スケジュールは、どのようなステップで進むか?

2-2.営業ヒアリングシートテンプレート ②ニーズ仮説基本10項目

2つめは、詳細ニーズヒアリングに使える「営業ヒアリングシートテンプレート」10項目です。

営業ヒアリングシート項目:商談前準備

  • 「営業ヒアリングの目的はなんですか?それを自分の言葉で同僚に説明できますか?」
  • 「営業ヒアリング前の、事前仮説は何ですか?ヒアリングで明らかにしたいことに対して、どのような仮説を持っていますか?質問に顧客はどんな回答をしそうでしょうか?」
  • 「営業ヒアリング目的を達成するため(仮説検証するため)のヒアリング相手は、本当にその人で合っていますか?」
  • 「『今日の』営業ヒアリングの目的、ゴールはなんですか?ヒアリングできた/できないが、その場で判断できるほど明確になっていますか?」
  • 「営業ヒアリングで、お客様に具体的にどのような質問をするか自分の言葉でいえますか?質疑の具体的なイメージができていますか?」
  • 「営業ヒアリング項目をチェックリスト化しましたか?」

営業ヒアリングシート項目:商談中

  • 「営業ヒアリングで返ってきたお客様の声は、より具体的にできそうですか?その回答で、目的は達成できますか?その情報の根拠はありますか?その根拠にあなたは納得できますか?」
  • 「ある項目で、一度の質問で適切な回答が得られなくても、諦めずに営業ヒアリングで情報を引き出す努力をしていますか?」

営業ヒアリングシート項目:商談後

  • 「営業ヒアリングできた項目/ヒアリングできなかった項目は何ですか?」
  • 「事前仮説の合っていたところはどこですか?間違っていたところはどこですか?」

3.営業ヒアリングシートを十分に活用する方法

3-1.営業ヒアリングシート項目は「すべて」チェック


特に、初回商談訪問において、営業ヒアリングシートの項目は、「すべての営業ヒアリングシート項目をモレなくチェック」します。

つまり、例えば、「BANTのうち3つはヒアリングできたが、予算だけ聞けなかった」というのはアウトです。営業ヒアリングシート基本項目は、1つでも欠けると即失注に繋がります。「必ずすべての項目を漏らさず営業ヒアリングする」というクセをつけましょう。


3-2.営業ヒアリングシートを見ながら「エア商談」


営業ヒアリングに失敗する原因の一つが、「事前準備不足」です。商談に臨む前には、営業ヒアリングシートを元に、商談シーンを頭の中でシミュレーションする「エア商談」を行いましょう。

営業ヒアリングシートを使って、顧客にどんな言葉で、どんな順番で質問するか。「エア商談」でシミュレーションしましょう。事前にシミュレーションしておけば、多少の不測の事態にも動じず対処できます。

「商談前に、そんな時間がない」と思う方は、自社を出てから顧客訪問までの移動時間だけでも「エア商談」に時間を使ってみましょう。必ず効果はあります。

まとめ

法人ビジネスでは、直接訪問による営業ヒアリングが重要です。

しかし、特に法人のお客様では、何度もヒアリングチャンスをもらうことは難しいでしょう。1回の商談でもれなくヒアリングをするために、営業ヒアリングシートテンプレートを活用ください。


営業ヒアリングシートテンプレートPDFファイル


営業ヒアリングシートをPDFファイルにしましたので、ダウンロードして活用してみてください。


①BANT編


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②ニーズ仮説基本10項目


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参考情報

1.海老原一司のシナプスビジネスナレッジコラム

1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程をへて1999年日本テレコム株式会社入社。IT業界を中心に大企業・ベンチャーなどの事業会社で クラウドサービスなどの10年間以上のプロダクトマネージャ経験を持つ、BtoB事業の新規事業立ち上げ、事業成長のスペシャリスト。プロマネとして新サービスを3年で100倍の売上にした経験を持つ。

2014年シナプス入社。BtoBマーケティングプログラム責任者。
『立教大学経営学部講師』(2015年~現在)
『グロービス経営大学院(MBA)』(2010年卒)


法人営業力強化コラムシリーズ





2.営業力強化研修シリーズ

「顧客ニーズヒアリング研修」仮説思考で潜在ニーズを掴むコツ

BtoB企業攻略のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。仮説思考の論理的ニーズヒアリングプロセスを身につけます。実在の顧客を題材にワークショップ形式でコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説思考で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。

法人営業力研修(実践編)

法人営業力研修は、法人営業力を組織的に強化する企業研修です。マーケティング基本プロセスにそって、自社アカウント顧客を対象にワークショップ形式で、講師兼コンサルタントと顧客を分析し、営業方針を実践的に検討します。

プログラム詳細は『「法人営業力研修」一石二鳥。社内研修テーマで担当顧客分析』をご覧ください。


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