更新日：2023年11月8日
橋向講師
マーケティング業務を行っていて、「CPAは聞いたことがあるが、CPOはわからない…」「CPAとCPOの違いがわからない…」「限界CPOとLTVがどう関係するかわからない…」という状態の方もいると思います。
限界CPOとは、広告費をかけて最大限に集客を強化する場合に、赤字にならない範囲でコストをかけられる、許容できるCPO上限のことです。つまり、マーケティング活動における損益分岐点のようなイメージです。限界CPOがいくらなのかを把握しておくと、安心して全力で集客を行うことができます。
ただ、この定義だけだと「限界CPA」との違いや、CPAとCPOの違いが曖昧です。本記事ではこれらの定義の違いや使い分け、計算式について詳しく解説していきます。
「限界CPO」をはじめ、マーケティング活動におけるKPIについてどう設定すればいいかわからないという方のために、株式会社シナプスでは研修やコンサルティングを行っています。ビジネスの課題に合わせてカスタマイズした研修・コンサルティングを提供していますので、少しでも気になる方は、お気軽にご相談ください。
限界CPOとは？
限界CPOとは、広告費をかけて最大限に集客を強化する際に、赤字にならない範囲でコストをかけられるCPOの上限金額のことです。この定義だけだと曖昧ですので、以下で、まずはCPAとCPOの違いを確認します。そのうえで、限界CPAと限界CPOの違いについて解説していきます。
CPAとCPOの違いを確認
CPA（Cost Per Action/Acquisition）は、「問い合わせ」や「資料請求」「（セミナー等の）申し込み」といった、まだ売上につながらない成果の獲得単価です。
これに対してCPO（Cost Per Order）は、「契約」「購入」のような、売上につながる成果の獲得単価です。
このように成果地点が2種類ある場合には、獲得単価をCPAとCPOに分けて管理すると便利です。
一方、ビジネスによっては、問い合わせを成果として扱わなかったり、売上につながる成果のみ管理すればいいケースもあります。この場合は、管理する指標をCPAのみに統一します。
限界CPAと限界CPOの違いを確認
CPAとCPOの違いを理解したところで、次に限界CPA、限界CPOの違いを確認します。
限界CPAは、広告費を使って「問い合わせ」や「資料請求」「（セミナー等の）申し込み」などの成果を最大限獲得しようとする際、CPAの上限を赤字にならない範囲でいくらまで許容できるかという基準になる指標です。
限界CPOも同様に、「契約」「購入」などの成果を最大限獲得しようとしたとき、CPOの上限を赤字にならない範囲でいくらまで許容できるかという基準の指標です。
限界CPAと限界CPOの違いは、やはり成果地点の違いです。
マーケティングを行って、実績のCPAやCPOが、限界CPAや限界CPOを上回ったら「赤字になる可能性が高い」と判断できます。下回ったら「利益を確保できる可能性が高い」あるいは「広告をさらに出稿する余地がある」と判断できます。
限界CPOの計算方法
限界CPOの計算方法はいくつかあります。考え方を理解し、目的に応じて使い分けるとよいでしょう。この記事では、代表的な２つの方法をご紹介します。
① 限界CPO = 年間顧客単価 × 粗利率
年間顧客単価が50万円、粗利率が20%の場合、限界CPOは10万円です。
書籍やネット上では「限界CPO」の計算式としてこの計算式が紹介されるケースが多いようです。ただ、この計算式では赤字にならない金額を正確に確認することができません。粗利にはコストである人件費や広告宣伝費なども含まれるためです。
② 限界CPO = 年間顧客単価 － （広告費を除く年間総コスト ÷ 総顧客数）
年間顧客単価が50万円、広告費を除く年間総コストが8,000万円、総顧客数が200人の場合、限界CPOは10万円です。
こちらの計算式では、赤字にならないCPOの基準を①よりも正確に算出することができます。
ビジネスによってCPAとCPOを分けて管理する場合には、こちらの計算式で求めた限界CPOと、問い合わせ獲得から契約・購入までの間の成約率を用いて、限界CPAを求めることになります。
限界CPAとは？「CPA」「目標CPA」との違いやLTVとの関係、計算式について解説 | デジタルマーケティング | シナプスビジネスナレッジ | 研修・人材育成・コンサルティングの株式会社シナプス
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限界CPAについて詳しく解説。限界CPAの考え方、CPAと目標CPAの違い、計算式について、デジタル領域を中心にマーケティング業務16年目のプロフェッショナルが詳説します。
限界CPOとLTVとの関係
限界CPOはLTVと関連の強い指標です。ただし、「LTV」という指標自体に複数の定義があるため、気をつけなければいけません。
関連コラム：LTVとは？計算方法や重視される理由、LTVを最大化するための５つの施策を解説
限界CPOの計算に必要なLTVは、簡略的なLTVである「年間顧客単価」です。計算式は次のようになります。
LTV = 年間顧客単価 ＝ 年間売上 ÷ 年間取引顧客数
前項で解説したとおり、限界CPOを求める計算式は①②どちらも「年間顧客単価」を用いて算出できます。「年間顧客単価」はLTVの最も簡略的な定義で、これを用いて限界CPOを計算するわけです。
まとめ：「限界CPO」を確認してマーケティング活動の精度を上げる
これまでCPAは理解したり活用したりしてきた人でも、CPOや限界CPOについては知らなかったという人もいると思います。
CPOや限界CPOを確認しておくと、広告費を最大限に使って「契約」「購入」を獲得しようとするとき、赤字にならない範囲がいくらなのか把握しながらマーケティング活動を行うことができます。
集客を強化していて、「広告費の使い方が気づいたら赤字ペースだった…」「広告費をもっと使っても赤字にならずに契約を獲得できたのに、抑制しすぎていた…」といった事態も避けられます。
限界CPOを確認したうえで、実績のCPOを管理し、調整することで、マーケティング活動の精度を上げていくことができるわけです。
「限界CPO」をはじめ、マーケティング活動におけるKPIについてどう設定すればいいかわからないという方のために、株式会社シナプスでは研修やコンサルティングを行っています。ビジネスの課題に合わせてカスタマイズした研修・コンサルティングを提供していますので、少しでも気になる方は、お気軽にご相談ください。
この記事のライター
デジタル領域を中心にマーケティング業務16年目。広告代理店と事業会社の両面で、スタートアップから中小企業、ナショナルクライアント、多国籍企業まで幅広くマーケティング業務を行う。多角的なマーケティング手法の中から、ビジネスモデルや事業規模、予算規模に応じて適切な打ち手を組み合わせて考案し、実行までできることが強み。
＜略歴＞
2008年 株式会社アイレップ入社、SEOグループディレクター
2012年 株式会社CyberZ（サイバーエージェントグループ）入社、運用型広告コンサルタント、動画サービス新規事業立ち上げ参画
2015年 グループエム・ジャパン株式会社（WPPグループ）入社、シニアプランナー、ソーシャルメディアリード
2018年～ 事業会社２社でマーケティング責任者
2022年 株式会社アガルート入社
