【企業研修事例】大手ITベンダー｜アカウントプランニング研修

この事例の大手ITベンダー様は、重要顧客に関してアカウントプランを作成し、それに基づき活動を行う、という組み立てで営業を推進されています。アカウントプランのフォーマットは必要十分な項目で構成されており、取引拡大に向けた活動計画を立案できる仕立てです。

実際に書かれたものを拝見すると、既存システムの保守や更改に関するプランは詳細に記述されていましたが、顧客のビジネスを踏まえた新たな取り組み提案については具体化されていない状態でした。この状態では、既存維持はできても、深耕・拡大への足がかりを築きにくいものです。

先述のとおり、従来、顧客企業との関係性構築や案件拡大は営業の任務でしたが、役割変更に伴い、システムエンジニアが担うことに。開発人材としては、どのように指針をつくるべきか、戸惑いが大きくなる中、社内上層部からの「戦略アカウントへの踏み込みが足りない」という指摘を受け、アカウントプラン作成のスキルアップが企画されることになりました。

既存プランのレビューでは、前述のとおり、既存システムの保守や更改については綿密に計画化されていましたが、取引拡大に向けたニーズの把握には取り組みがなされていない状態でした。

繰り返しになりますが、ニーズ把握には対象とする法人顧客のビジネス環境分析が必須です。ビジネス分析の個々のフレームワークは知っていても使いこなして顧客課題（＝ニーズ）仮説を抽出できる方はそう多くありません。そこで、オリエンテーションでは、基本のフレームワークをリマインドして、ウォーミングアップしてもらっています。

システム開発の現業をこなしながらのチーム作業になりますので、リーダーの方はご苦労が多かったと思いますが、それぞれに対象顧客企業を分析し、ニーズ仮説を持ち寄って頂くことができました。

ニーズ仮説レビューでは、チームごとに仮説を発表頂き、意見提示や質問、アドバイスを行います。講師からだけではなく、他チームからのフィードバックを促すようにしています。見落としがちですが、社内にエキスパートがいたり、個人的に顧客企業のユーザーであったり、知識が散在していることが往々にしてあります。「フィードバックはギフト」として、遠慮・躊躇せずに表明してもらうことを心がけています。