企業研修事例企業研修・社員研修

この研修では交渉の基本事項はもちろん、圧力への耐性を身につけてもらうべく、実際の商談現場をイメージしたロールプレイを多く実施。交渉に必要なスキルの伝授と、本番への耐性をつけていただきました。若手営業パーソンの経験不足を補うことが目的の一つだけに、現場ですぐに使える交渉テクニックをリアルな交渉体験をして頂きながら習得して頂くことを第一に考えて研修を設計。同時に応用力をつけるべく、交渉の根本の考え方をしっかりご理解頂くことを重視した研修プログラムです。

全社で画一的な営業戦略は描けないというジレンマに対して、エリア特性を分析し最もフィットした営業戦略を構築する「支店単位での営業戦略構築」をご提案。研修プログラム開発の過程で、営業成果につながる要素、顧客の購買決定要因、競合他社へのスイッチリスクを明らかにし、データに基づく戦略的な意思決定の仕組みをワークショップ型研修で整えました。

アカウントプランニング研修のメインはニーズ仮説レビューです。対象アカウントのビジネス分析とニーズ仮説づくりに取り組んで頂きます。チームで考えたニーズ仮説について、受講生も含めた研修参加者全員で、重要論点がカバーされているか、検討は十分なのか、参考となる情報の提供などしながら、精度を上げていきます。

営業力強化を目指して、そもそも営業パーソンとして採るべき行動、成果につながるアクションを棚卸するプロジェクトチームを立ち上げました。
そのプロジェクト運営をシナプス社に依頼。メンバー全員で成果を挙げているハイパフォーマーへのインタビュー活動を実施。成果につながる行動パターンを分析し、一つの成功モデルを作成することができました。
併せて、利用中のSalesforce.comのサービスを成功モデルの実行をサポートするためにカスタマイズ。現在、順調に運用がスタートしています。

「コンサルティング営業実践研修」を受講することによって「今まで『点』としてしかとらえらなかったビジネス基礎知識・ビジネススキルが、実践的な総合演習を通じて『線』としてつながった」感覚があります。
真剣勝負の提案内容に対して、講師の家弓さんからの、フィードバックで、自分たちの提案の考えが浅かったり抜け漏れなどがあることに気づきました。また、現実の課題で、マーケティングフレームワークを使った整理のお手本をみせてもらい、マーケティングフレームワークの腹落ち感も高まりました。

実は、「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を開催前、は不安でした。受講生12人みんなが違う課題。
しかも、それぞれの受講生課題のニーズ仮説を細かく掘り下げて、ニーズを明らかにしていく、講師として難しい研修です。
しかし、始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。
家弓さん、スタッフさんが、冷静に第三者の視点で、受講生の課題をどんどん掘り下げてくれました。「この場合、その対策をすると誰がうれしいんですか?」「それは誰ですか?」「何がうれしいの」と何度も質問を投げかけていきます。
また、受講生の質問や回答にも、その場で的確にフィードバックしていきます。また、受講生だけでのグループワークのときでも、直前の講師フィードバックで使っていた「誰がうれしいの?」「何がうれしいの?」「それは誰の問題?」といった言葉が受講生同士で使われていました。ニーズヒアリングの共通言語ができていた。

いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。
営業研修実践中も、営業部員同士の質問水準が高くなっています。
「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様ニーズの論議ができています。
仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。

他の製薬メーカーから転職者が多く、各営業パーソンの営業スキルや営業スタイルにばらつきが大きかったため、現場マネジャーによるマネジメントは困難を極め、新薬発売のために一丸となって取り組める状況ではなかったことが研修導入の背景でした。

営業スキル研修で扱う「６Stepセリングスキル」は、マーケティング理論や心理学に基づいて設計されていますので、全営業パーソンが習得し易く、意識合わせにも役に立ったようです。現在では、「６Stepセリングスキル」により、新薬の発売にも成功し、薬剤のシェア拡大など継続的成長が見込まれているそうです。

これまで全社の方針は示してきましたが、営業部ごとの営業戦略を立てることはありませんでした。
しかし、エリアごとに市場特性は異なります。
それぞれの部門が市場分析を行い、戦略的に市場を攻める発想が必要だと感じました。
この営業戦略研修にアカウントプランニング研修を組み合わせて、営業部門長が戦略構築に取り組むしくみを定着化させようと考えています。
そして、今まさに立案した戦略を実行に移しているところです。