【企業研修事例】医療・介護機器メーカー｜営業サクセスモデル構築研修

営業パーソンは「行動」と「価値提供」が重要と言われます。事実、どのような業界であっても、トップ営業になればなるほど、行動数が多く、顧客へ価値提供をしています。

トップ営業が「何を」「どのくらい」「どのように」しているのかを組織として把握し、営業パーソン全体に浸透させることができれば成果につながりやすくなるのは言うまでもありません。

売上につながる行動を把握・分析して一つの成功モデルを確立できれば、新人社員や若手社員の教育にも役立てることができますし、若手だけでなく営業パーソンの行動の振り返りにも活用ができるようになります。

シナプスの営業サクセスモデル研修は、再現性が高い行動が何かを把握・分析し、成功のための行動パターンを抽出するところからスタートします。

営業は感覚的な部分が大切なことはご存知の方も多いかもしれません。トップ営業と言われる方は特に感覚的にうまくやっているものです。一方で、その感覚的な部分を言語化して人に伝えられる状態にできる人は少ない、というのが営業現場の実情です。

逆説的ですが、この感覚的にやれてしまえている部分をできる限り具体化することができれば、組織として成長が見込めることは確かです。いわゆる「勝ちパターン」というものですが、営業パーソンが取るべき行動を見える化することで、行動の抜け漏れ、ダブりを防ぐことができ、成果へつながりやすくなります。

そして、組織として一つの軸ができ、売り方も確立されていきます。そこに状況に応じて枝葉を付け加え、各自の営業スタイルが完成されます。

営業パーソンの中には「自分のやり方を教えたくない」「言葉では伝えられない」「見て、感じて覚えるものだ」という考え方をしている人も少なくありません。しかしながら、営業組織としての底上げには、営業の勝ちパターン＝営業サクセスモデルを構築することが、行動の標準化を生み成果を出しやすくする重要なポイントであると考えられるのです。

サクセスモデル構築ですので、理想論や机上論となっては成果につながりません。そのため、核となる情報収集（ヒアリング）や最終的な意思決定はお客様企業主体で行って頂きました。

一方で、営業の勝ちパターン構築のプロセス設計やヒアリングのフレーム、キーアクティビティの抽出などは、業界ごとの標準的なセオリーや知見、コンサルティングノウハウを必要とします。この医療・介護機器メーカー様の営業サクセスモデル研修においても、シナプスのコンサルティング・ノウハウをフルに活用して、スピーディにモデル化を図ることができました。