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【企業研修事例】大手総合電機メーカー|BtoBデジタルマーケティング研修

大手総合電機メーカー様で実施されたBtoBデジタルマーケティング研修のご紹介。外部環境変化に伴い、新たな顧客開拓の手段としてデジタルマーケティングを導入したいが、現場にデジタルマーケティングの考え方を理解・浸透させるにはどうすればよいか。従来の勘と経験に基づく属人的な営業から、戦略に基づく組織営業の仕組みを作るにあたり、まずは仕組みやメリットを学んでいただくことを目的にしたBtoBデジタルマーケティング研修の事例のご紹介です。

更新日:2024年1月17日

こちらの企業様では、外部環境変化に伴い新たな顧客開拓が課題となりました。そこで同社が注目したのが「デジタルマーケティング」という手法です。一方、「デジタルマーケティング」に対するベテラン営業からの無関心や抵抗が想定されました。初見の方を対象に、わかりやすくデジタルマーケティングの仕組みとメリットを理解していただくことでグループ各社に浸透させていくことを目的に研修プログラムの開発と実施をさせていただきました。

大手総合電機メーカー|BtoBデジタルマーケティング研修|概要

  • 開発時間:3ヶ月
  • 研修時間:4時間
  • 対象:デジタルマーケティング初見の方
  • 課題:初見の方にいかに抵抗感なく仕組みやメリットを理解していただくか。また、BtoB業態におけるデジタルマーケティングの特徴を理解していただくこと
  • 到達目標:BtoBデジタルマーケティングの仕組みと特徴、メリットを理解する
  • 進め方:オンラインで実施、一部演習を取り入れ興味関心を引き出す

アカウントプランニング研修

大手総合電機メーカー|BtoBデジタルマーケティング研修|導入の背景


村上美奈子コンサルタント

この事例の大手総合電機メーカー様はBtoCとBtoB両方の業態をお持ちでしたが、BtoBに絞るという経営方針を決定されました。また、外部環境変化に伴い、新たな顧客開拓をしていくことが必要となり、全グループ会社でデジタルマーケティングを導入するということ大方針として打ち出されました。そのため、デジタルマーケティングも「BtoBにおけるデジタルマーケティング」に強いこだわりをお持ちでいらっしゃいました。

シナプスはマーケティングコンサルティング会社であるということ、人材開発のノウハウを持っているということ、そして、BtoB業態の企業様とのお取引実績が豊富だったこともあり、同社のご期待に添うことができました。

大手総合電機メーカー|BtoBデジタルマーケティング研修|設計のポイント

初学者の方をターゲットに、BtoBのデジタルマーケティングの仕組み・メリットをわかりやすく伝えるということが設計のポイントでした。


村上美奈子コンサルタント

受講ターゲットは「デジタルマーケティングの初学者」です。ご存知の方も多いと思いますが、デジタルマーケティングは英語やITツール、あるいは専門用語が多用されます。初めての方にとって、この「言葉の壁」というのは非常に大きいものです。この言葉の壁をなくし、いかに興味を持って自分事化していただくかということが設計時のポイントでした。

目的意識をもってご受講頂く

  • 受講前に研修内容に基づく知識・スキルを測るアセスメントを実施
  • 自分が理解できていないポイントを明らかにしたうえで受講
  • 受講後に再度アセスメントを実施。研修効果の確認も行う

研修前にどのくらい知識・スキルがあるのか、質問に回答いただく形のアセスメントシートを作成し、ご自身が理解できていない点を明確にしてだくことで、目的意識をもって受講いただける仕組みを考えました。

初見の方にわかりやすく

例えば「リード」などのデジタルマーケティングで使用する専門用語はどうしても覚えていただかないといけないわけですが、最初の説明で覚えられなかった方が、ご自身のペースで再確認できるようにテキストに「用語集」を添付しました。これによって、休憩時間や演習の合間などで再確認していただけるようにいたしました。

BtoBマーケティングであること

  • 一般消費者と企業における意思決定プロセスの違いに着目
  • 購買行動モデルは「AIDMA」ではなく「ASICA」モデルを採用
  • 個人情報の取り扱いなどの注意点も追加

BtoBマーケティングの特徴は意思決定プロセスの違いにあります。
BtoCマーケティングでは「AIDAMA」という購買行動モデルを用いることが多いですが、こちらの会社様でなじみがある「ASICAモデル」を購買行動モデルとして採用させていただきました。

自分ごと化できること

  • 「最近の自分の買い物」などを振返りながらデジタルマーケティングの仕組みを理解
  • グループ会社のデジタルマーケティングの活用事例を盛り込み理解を深める

最後に、自分ごと化です。「自分はデジタルマーケティングに関係ない」となってしまうと、せっかくの研修時間が無駄になってしまいます。まずは今や日常生活においてデジタルマーケティングは不可欠となっていることをご自身の体験からひも解いて理解していただきました。併せて、グループ各社のデジタルマーケティング活用事例をご紹介することで「自分たちでもできるんだ」と自分ごと化していただきました。

大手総合電機メーカー|BtoBデジタルマーケティング研修|研修の効果

研修後のアセスメントでは、マーケティングの意味やデジタルマーケティングの仕組み、顧客育成プロセスについて「理解できるようになった」と回答した受講者の割合が8割を超えており、相応の研修効果を得ていることがわかります。

  • マーケティングの意味:96%
  • デジタルマーケティングの仕組み:91%
  • デジタルマーケティングにおける顧客育成プロセス:83%


村上美奈子コンサルタント

こちらの企業様は様々なソリューションを扱うグループ会社が存在し、デジタルマーケティングを積極的に取り入れているグループ会社様もあれば、マーケティングのご担当者も存在しないというグループ会社様まで様々でした。企業のご担当者様とディスカッションを通じてプログラム開発をさせていただき、想定したターゲットに対して適切な研修効果を確認できています。

今後の研修課題

今回の研修を通じて、この事例の企業様では、受講生の前提知識・スキルが多様であることが分かりました。そのため、ターゲットを細分化して施策を考える必要があるということで、デジタルマケーティング研修の体系を再構築される予定です。



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BtoBデジタルマーケティング研修

初見の方を対象に、わかりやすくデジタルマーケティングの仕組みとメリットを理解していただくことでグループ各社に浸透させていくことを目的にした研修。オンラインで実施、一部演習を取り入れ興味関心を引き出すよう設計しています

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