営業研修

ソリューション提案営業研修(ロジシン)(マーケ)(ヒアリング)(プレゼン)
提案書作成とプレゼン研修 ぐるなび様では、営業提案力をあげるため基礎スキル学習後、実在のお客様を分析して、飲食店オーナーに対して提案を行う「営業実践研修」を実施しました。
「コンサルティング営業実践研修」を受講することによって「今まで『点』としてしかとらえらなかったビジネス基礎知識・ビジネススキルが、実践的な総合演習を通じて『線』としてつながった」感覚があります。
真剣勝負の提案内容に対して、講師の家弓さんからの、フィードバックで、自分たちの提案の考えが浅かったり抜け漏れなどがあることに気づきました。また、現実の課題で、マーケティングフレームワークを使った整理のお手本をみせてもらい、マーケティングフレームワークの腹落ち感も高まりました。

顧客ニーズヒアリング研修
ニッセイ情報テクノロジー株式会社様(以下、ニッセイ情報テクノロジー)は、「貢献」「創造」「尊重」を企業理念として、デジタルで新たな価値を創造し、お客様とともに成長するIT企業です。 ニッセイ情報テクノロジー様では、顧客ニーズ把握の重要性に着目し、シナプスの「顧客ニーズヒアリング研修(基礎編)」「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を実施しました。
実は、「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を開催前、は不安でした。受講生12人みんなが違う課題。
しかも、それぞれの受講生課題のニーズ仮説を細かく掘り下げて、ニーズを明らかにしていく、講師として難しい研修です。
しかし、始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。
家弓さん、スタッフさんが、冷静に第三者の視点で、受講生の課題をどんどん掘り下げてくれました。「この場合、その対策をすると誰がうれしいんですか?」「それは誰ですか?」「何がうれしいの」と何度も質問を投げかけていきます。
また、受講生の質問や回答にも、その場で的確にフィードバックしていきます。また、受講生だけでのグループワークのときでも、直前の講師フィードバックで使っていた「誰がうれしいの?」「何がうれしいの?」「それは誰の問題?」といった言葉が受講生同士で使われていました。ニーズヒアリングの共通言語ができていた。

ソリューション提案営業研修
アグレックス様は、金融を中心としたお客様に業務アウトソーシング(BPO)を提供しています。仮説検証型の営業アプローチが必要と感じたアグレックス様では、営業研修実践を継続開催しています。
いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。
営業研修実践中も、営業部員同士の質問水準が高くなっています。
「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様ニーズの論議ができています。
仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。
【製薬業界】国内中堅製薬メーカーさま
営業スキル研修
社運を賭けた新薬発売を成功させるために営業力強化をしたいという要望で全営業パーソンに研修を実施しました。
他の製薬メーカーから転職者が多く、各営業パーソンの営業スキルや営業スタイルにばらつきが大きかったため、現場マネジャーによるマネジメントは困難を極め、新薬発売のために一丸となって取り組める状況ではなかったことが研修導入の背景でした。
営業スキル研修で扱う「6Stepセリングスキル」は、マーケティング理論や心理学に基づいて設計されていますので、全営業パーソンが習得し易く、意識合わせにも役に立ったようです。現在では、「6Stepセリングスキル」により、新薬の発売にも成功し、薬剤のシェア拡大など継続的成長が見込まれているそうです。
医療・介護機器メーカーさま

営業サクセスモデル構築研修
営業パーソンがそれぞれ自己流の営業活動を行っており、そのナレッジが共有されていないことに問題意識をお持ちでした。それに加えて、CRMのクラウドサービスが活用されていないので、それを営業マネジメントに活用したいというご要望でした。
営業力強化を目指して、そもそも営業パーソンとして採るべき行動、成果につながるアクションを棚卸するプロジェクトチームを立ち上げました。
そのプロジェクト運営をシナプス様にお願いしました。メンバー全員で成果を挙げているハイパフォーマーへのインタビュー活動を実施。成果につながる行動パターンを分析し、一つの成功モデルを作成することができました。
そのうえで弊社で利用しているSalesforce.comのサービスを、成功モデルの実行をサポートするためにカスタマイズし、現在順調に運用がスタートしています。
【人材サービス業界】一部上場企業グループ会社さま

営業戦略研修
当初は営業力強化という漠然としたご相談でしたが、現場の状況をヒアリングすると、まず組織としての営業戦略が不明確であることが課題であることが見えてきました。
これまで全社の方針は示してきましたが、営業部ごとの営業戦略を立てることはありませんでした。
しかし、エリアごとに市場特性は異なります。
それぞれの部門が市場分析を行い、戦略的に市場を攻める発想が必要だと感じました。
この営業戦略研修にアカウントプランニング研修を組み合わせて、営業部門長が戦略構築に取り組むしくみを定着化させようと考えています。
そして、今まさに立案した戦略を実行に移しているところです。