提案書作成とプレゼン研修のプログラム概要

概要

提案型営業が求められているなか、営業パーソンにはプレゼンテーションスキルが不可欠です。
どんなに素晴らしいソリューションであったとしても、それがより魅力的に、説得力を持って、わかりやすく伝わらなければ受注という成果にはつながらないでしょう。
「提案書作成とプレゼン研修」では、論理的で説得力ある提案書づくり、お客様にとって納得感を生むプレゼンテーションの原理原則を学びます。

そして、現実のお客様に対する提案書を作成し、提案プレゼンテーションのロールプレイを実施します。
その結果を受講生同士で強み/弱み分析、改善点フィードバックなどに取り組み、自分の提案書、およびプレゼンテーションに対する客観的評価を通じ、自己認識が深まります。
講師からも個別に具体的改善点の指摘、スキルアップへのアドバイスなど貴重なフィードバックを受け取ることもできます。

対象

  • 提案書作成やプレゼンテーションを行う機会のある営業パーソン
  • 部下、後輩に指導する立場にある営業責任者、リーダー
  • お客様に対する企画書、提案書を作る立場にある企画部門、設計部門の方

目的、ゴール

  • お客様を動かす企画・提案書作成の原理原則、テクニックを習得する
  • お客様へのプレゼンテーションの説得力とわかりやすさを実現する技術を身につける
  • プレゼンにおける自分の強み、弱みを把握し、今後の課題が明確になる

参考文献

たったの4STEPでこんなに通る!プレゼン

プレゼンテーションの準備プロセスから説明シーン、質疑応答に至るまでの全工程を4つのステップに分けて、詳細を解説しています。
ロジカルなプレゼンテーションを完成させる様々なスキルやテクニックをご紹介します。


<目次>
Base プレゼントは何か?
STEP1 パソコンはつけずに!コンセプト決め
STEP2 パソコンをつける前に!ストーリーを作ろう
STEP3 パソコン作業はここだけ!ドキュメントを描く
STEP4 本番に強いプレゼンターのルール
STEP UP 相手を巻き込んで質を高めよう

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サブ教材動画


サブ教材動画「ロジカルプレゼンテーション」


ロジカルプレゼンテーション講座の内容を動画にまとめました。
プレゼンテーション研修の事前予習や研修後の振り返りなどに最適です。


シナプスの提案書作成とプレゼン研修の特徴


①現実の担当顧客を題材に、マーケティング視点から勝てる提案書、プレゼンを指導

現実に担当するお客様を対象に提案書作成やプレゼンテーションの実施に取り組みます。
その際、表現技術としてのプレゼンテーションだけではなく、そもそも「勝つための提案」を設計するプロセスから指導します。
そのためにマーケティングの視点から、顧客の本質的ニーズの把握、その事業背景の分析といった原点から取り組みます。
そこから顧客に刺さる提案内容、競争優位をもたらす訴求ポイントを明らかにするメソッドを学びます。



②提案書作成を作業手順の指導とワークシートの活用で手軽に学べる

提案書作成の手順に唯一の王道はありませんが、ぜひシナプス流の手順を体験して下さい。
提案書作成とプレゼン研修では、具体的な作業手順の詳細を解説し、実践してもらっています。
例えば、付箋ワークの進め方なども効率的に作業を進めるテクニックなのです。
そこには論理的な提案書を効率的に作り出すヒントがたくさんあるはずです。
また、シナプスオリジナルのワークシートも用意し、誰でも手軽に提案書作成に取り組めます。

付箋ワークのイメージ


付箋ワークは頭を整理するのに非常に効果的



③自分の提案書、プレゼンに対する客観的フィードバックを通じて自己認識できる

各自が作成した提案書やプレゼンロールプレイに対して、シナプス独自のフィードバックシートを用いて受講生同士の相互フィードバックを行います。
また、提案書作成の経験豊富な講師コンサルタントが個別にア堂場椅子を受けることができるので、プロの技を盗むことも可能でしょう。
それにより、現状の自分の強み/弱みを把握するとともに、今後の課題が明確になり、今後のスキルアップへの取り組みにつながります。



提案書作成とプレゼン研修のカリキュラム

提案書作成とプレゼン研修は、現実のビジネス、業務を対象としたワークショップスタイルをとっています。

ワークショップとは?

コンサルティング会社ならではのシナプス独自のプログラムです。
現実の自社事業や受講生の業務・ミッションをテーマとして、グループ、あるいは個々人がワークに取り組み、成果物を作成します(ex.戦略提言書など)。
講師コンサルタントは、そのワークにアドバイスをしながら、成果物のレベルアップを図ります。
研修とコンサルティングの機能を組み合わせ、受講生のスキルアップと同時に、現実のビジネスの成果も狙う欲張りなプログラムです。

提案書作成とプレゼン研修の全体像



提案書作成とプレゼン研修の詳細プログラム

①ビフォアワーク

事前学習
事前課題(顧客分析)
文献や動画による事前インプット
顧客の提案課題分析(SWOT分析→課題の抽出)

②メインセッション Day1

提案とプレゼン概論 顧客ニーズとは何か?
提案コンセプト
(ゴール設定、オーディエンス分析、ニーズ分析)
【グループワーク】顧客のニーズ分析
SWOT分析 → 提案課題候補抽出
【個人ワーク】FAB分析を通じて提案テーマを考える
シナリオ設計 シナリオ設計の4つの手順
【個人ワーク】付箋ワーク、シナリオシート作成
【グループ共有】グループ内発表 → 相互フィードバック
ドキュメンテーション 提案書作成の原理原則
【個人ワーク】ドキュメントイメージ作成

③インターバルワーク

個人ワーク 顧客ニーズ分析、提案課題の見直し、シナリオ再検討
提案書作成

④メインセッション Day2

提案プレゼンの技法 伝えるチカラ、表現力、自分のパーソナリティを活かす
グループ内プレゼン グループ(4-5人/グループ)内で個人プレゼン
プレゼン時間5分
フィードバックシート記入、フィードバックセッション
全員の提案書、プレゼンの強み/弱み分析
クラス全体プレゼン
(代表者)
全員フィードバック
講師からの講評コメント、アドバイス



このような企業様に提案書作成とプレゼン研修をオススメします

①営業パーソンが提案プレゼンテーションを担うことが増えている

言うまでもなく、現在のビジネスは提案型の営業が求められています。
結果として、営業パーソンが提案書を作成し、プレゼンを担うことが増えているはずです。
しかし、それは見よう見まねで取り組んでいることがほとんどで、体系的に提案書作成やプレゼンスキルを学んでいる人はごくわずかでしょう。
まず、その基本を学んだうえで、経験を重ね、スキルアップしてほしいところです。

②商談の受注に向けて、提案コンペになることが多い

あらゆるビジネスで激烈な競争が起こっており、提案コンペになることも多いでしょう。
もちろんそれまでの営業プロセスやお客様との信頼関係なども重要ですが、これまで以上に提案書やそのプレゼンテーションの重要性が高まっていることは言うまでもありません。
そもそも勝つための提案書とはどのようなものか?
それは競合分析をもとに、差別化ポイントを明確にし、それを強く訴求する提案書です。
シナプスの提案書作成とプレゼン研修では、単なる表現方法にとどまらない「勝つための提案書づくり」を目指します。

③提案書が単なる商品説明になっている、顧客にとって説得力に欠ける

「ウチの提案書は提案書になっていない。これじゃ商品説明書だ」
これは某クライアントの社長の言葉です。
確かに商品やソリューション説明に終始している提案書が多いと感じます。
提案書の原点は顧客ニーズにあります。
顧客企業は何に困っていて、どうなりたいと思っているのか?
そういった本質的ニーズを的確にとらえ、最適なソリューションで課題解決に貢献することが顧客に刺さる提案書となるはずです。

提案書作成とプレゼン研修の実施事例

①ぐるなび様

ぐるなび様では、営業提案力をあげるため基礎スキル学習後、実在のお客様を分析して、飲食店オーナーに対して提案を行う「営業実践研修」を実施しました。


ぐるなび大学シニアリーダー野田貴志様

野田様) 「コンサルティング営業実践研修」を受講することによって「今まで『点』としてしかとらえらなかったビジネス基礎知識・ビジネススキルが、実践的な総合演習を通じて『線』としてつながった」感覚があります。

真剣勝負の提案内容に対して、講師の家弓さんからの、フィードバックで、自分たちの提案の考えが浅かったり抜け漏れなどがあることに気づきました。また、現実の課題で、マーケティングフレームワークを使った整理のお手本をみせてもらい、マーケティングフレームワークの腹落ち感も高まりました。

事例詳細は『ぐるなび様:コンサルティング営業実践研修事例』をご覧ください。


② 大手設計事務所様


建築設計会社様に、プレゼンテーションの基本プロセスを習得した後、実際の過去の建築コンペプレゼン資料例をテーマ例として使いながら、プレゼンテーション能力向上を図りました。改善した資料で、再度建築コンペプレゼンを行いました

事例詳細は『ロジカルプレゼンテーション研修事例(テーマ例:建築コンペ)』をご覧ください。

③大手広告代理店様


広告代理店では、多くの場合プレゼンテーションによるコンペがあります。コンペ勝率向上を目指して、WEBプロデューサー職(約20名)を対象に、プレゼンテーション研修を行いました。
自動車メーカー様へのプロモーション提案を題材として、ロールプレイを行いました。プレゼンテーション内容は、一人ひとりの個性が出ましたが、まず基本を習得することによって説得力が強化できました。

提案書作成とプレゼン研修の担当講師

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