BtoBマーケティング研修のプログラム概要

概要

BtoBマーケティング研修は、法人向けに産業財・生産財を提供するビジネスに携わる方を対象としてBtoBマーケティングの基本を体系的に学ぶプログラムです。
マーケティングの基本体系に加えて、BtoBビジネスならではの特性を合わせて習得いただくことができます。
マーケティング基礎研修で学ぶ3ステップ(環境分析、基本戦略、具体的施策)に加えて、BtoBマーケティング独自の特性は、「顧客との関係」「顧客の購買動機」「顧客の意思決定」にあると言われます。
この3点に関連して分析フレームワークや意思決定のポイントをラーニングポイントに加えています。
また事例や演習もBtoBビジネスものを採用し、BtoBマーケティングの実践的活用の理解を促します。


対象

  • BtoB型企業における営業で、考える営業、付加価値ある提案を求められている方
  • BtoB型企業における技術開発部門で、顧客思考の商品企画、製品開発等が求められている方
  • BtoB型企業で、今後組織的にマーケティング思考、顧客指向を強めたいと思っている方

目的、ゴール

  • BtoBマーケティングの一連の基本プロセスを理解習得し、マーケティング思考を持つ
  • BtoB型企業において、マーケティングが組織の共通言語となり、顧客指向、戦略思考が組織文化として定着する

参考文献

知るとできるは大違い「マーケティングの本質を極める3ステップ」

マーケティングの実践的指導書。
マーケティング戦略構築のプロセスを3ステップに分解して解説しています。
単なる知識を学ぶのではなく、マーケティングの思考プロセスや分析の具体的作業手順など、実務のなかで活用することを目指しています。


目次
Ⅰ マーケティングの概念と論理思考
Ⅱ マーケティング戦略策定のオーバービュー 
Ⅲ マーケティングの原点
Ⅳ Step1 環境分析
Ⅴ Step2 基本戦略の構築
Ⅵ Step3 具体的施策の設計
Ⅶ 終わりに
付録 実践エクササイズ(ワークシート)

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シナプスのBtoBマーケティング研修の特徴


①BtoBマーケティング独自のフレームワークを体系的に学習

BtoBマーケティング研修といって、その基本はマーケティング基礎研修にあります。
しかし、マーケティング基礎研修ではカバーしきれないBtoBビジネスにおける考え方やBtoBマーケティング固有のフレームワークもたくさんあります。
その重要なポイントをマーケティング基礎研修に加えてプログラム化しました。
BtoB型企業の方にとって、担当業務にあてはめて、即実践で活用できます。

 顧客企業の本質的ニーズの概念


意思決定のDMUマップ分析 


BtoB環境分析の6C分析


キーパーソン分析



②事例や演習をカスタマイズし、自社商材を題材にできます


一般にマーケティングを学ぶ際、用いられる事例はBtoC事例が圧倒的に多いようです。
しかし、それではBtoB型企業の受講生には実務のイメージが湧きません。
また、BtoB事例と言っても、その商材特性によってマーケティングの取り組みは大きく異なります。
したがって、やはり最も効率的にマーケティングのスキルを高めるには、自社の商材を事例や演習として取り組むことが最も効果的なのです。
そこでシナプスでは、徹底的にカスタマイズに対応して、自社事業や商材を題材とすることで、現実のビジネスをイメージしていただきながらマーケティングを学ぶことができます。


自社商材へのカスタマイズ事例


③希少なBtoBマーケティングの経験豊富なコンサルタントが講師


シナプスは、マーケティングコンサルティング事業を生業として創業しています。
そのなかでも、創業以来数多くのBtoBマーケティングにかかわるコンサルティングを手掛けてきました。
そんなシナプスだからこそ、マーケティング領域では希少なBtoB領域の経験豊富なコンサルタントが講師を務めることができるのです。
数百社におよぶBtoB型企業のコンサルティング経験を持つベテラン講師が現場のご担当者にヒアリングを行い、自社商品事例を独自の視点で分析し、教材化することなども可能です。

株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦


パナソニックにてFA機器のマーケティングを担当。
以来、BtoBマーケティングの専門家として数多くの企業を指導してきました。


株式会社シナプス 取締役 後藤匡史


大手システムベンダーでシステムエンジニアとして様々なBtoBクライアントへのシステム導入に携わる。
コンサルティング実績として、BtoB企業の新規事業開発などを手掛けている。


「BtoBマーケティング研修基礎」カリキュラム


研修概要 研修内容
BtoBマーケティング基礎
  • マーケティングとは?
  • BtoBビジネスにおける消費財(BtoC)との違い
  • 本質的なニーズとは(WantsとNeeds)

【演習】ニーズ演習(新しいパソコンの全社導入)

  • 法人顧客の基本的なニーズ
    経済合理性:顧客価値の定量化
  • BtoBマーケティング戦略アプローチ
環境分析
  • マクロ環境分析 (PEST分析)
  • 業界環境分析(3C分析)
    BtoBに必要な顧客業界環境(6C分析)
  • セグメント分析(セグメンテーションとKBF)
  • 戦略目標のオプション抽出と絞り込み

【BtoB環境分析演習】セールスフォース社のSWOT分析と戦略目標を設定する

基本戦略(BtoBのSTP)
  • ターゲティング
    • ターゲットの定義/ターゲット設定と評価
    • BtoBマーケティングのセグメンテーション軸
  • ポジショニング
    • ポジショニング作成の手順
    • Key Buying Factor(購買決定要因)
    • BtoBマーケティングのKBFの特徴

【BtoB基本戦略演習】 セールスフォース社のターゲティングとポジショニング

具体的施策(BtoBの4P)
  • マーケティングミックス(4P)
    • 基本戦略(STP)と各施策(4P)の整合性
  • BtoBのプロダクト戦略
    • ソリューションとは何か?
      (事例:ホギメディカルのオペラマスター)
    • トータルソリューション・オープンイノベーション
    • FABE分析について
      (ソリューション概要、優位性、顧客便益、証拠)

【プロダクト演習】自社製品のFABE分析

  • BtoBの価格戦略
    • 価格設定のガイドライン/価格弾力性

【演習】家電メーカーA社の製品価格を決める

  • BtoBのチャネル戦略
    • チャネルの役割と設計
  • BtoBのプロモーション戦略
    • BtoBの購買プロセス分析
    • DMUマップ:BtoB顧客の意思決定関与者の把握

【自社課題演習】自社顧客のDMUマップ(意思決定関与者)を描く

【自社課題演習】自社顧客の購買プロセスを描く




このような企業様にBtoBマーケティング研修をオススメします

① 今後のさらなる成長のためにはマーケティングの必要性、重要性が高まっている

BtoB型企業は、これまで技術力や製品力に依存した戦略をとってきた傾向があるようです。
しかし、もはやそれだけで勝てる時代は終わっています。
また、BtoB領域では激烈な期価格競争に陥っている業種もあります。
そのような状況だからこそ、これからは戦略的に市場を攻略するマーケティング力が求められています。
改めて、今BtoB型企業だからこそマーケティング強化に取り組む必要性が増していると言えそうです。
現実にシナプスにはBtoBビジネスの企業様からのご相談が多く寄せられます。
まさに、今BtoBマーケティングはホットなテーマなのです。

② 顧客企業からの要望レベルがますます高度化し、高付加価化、値差別化への取り組みが欠かせない

あらゆるビジネスで顧客のニーズは複雑化、高度化しています。
特に、BtoB型ビジネスでは、お客様企業も激烈な競争環境に置かれ、それを打破するために高度な要望が寄せられることも多いでしょう。
BtoBビジネスに携わる以上、顧客企業のビジネスの成長に貢献するパートナーのポジションを確立しなければなりません。
まさに、顧客企業のトップマネジメントやマーケティング責任者に成り代わってマーケティング分析を行い、基本戦略を考え、その実現に必要なソリューションを見極めることが求められているのです。

③ 顧客企業から提案力、ソリューション力を求められるようになった

現代のBtoBビジネスにおいて、自社商品を売り込む活動に終始していては、当然勝ち残ることはできません。
お客様から提案力やソリューション力を求められる時代であることは、もはやだれにも否定できないでしょう。
顧客企業に刺さる提案をするためには、本質的な顧客ニーズの明確化が必要です。
BtoBビジネスにおける顧客ニーズの明確化とは、顧客企業のビジネスの環境分析を行い、的確な経営課題を明らかにすることに他なりません。
あるいは、顧客企業の先にいる顧客に目を向け、分析することが求められることもあるでしょう。いわゆるBtoBtoCモデルと言われるビジネスモデルです。
このように高度の分析力に基づいて、顧客の課題解決を提案する力、それがまさにマーケティング力なのです。

「BtoBマーケティング研修基礎」事例

JTBビジネスイノベーターズ:BtoBマーケティング研修基礎事例


左から永山哲男社長、山田浩司営業推進部長

山田様) BtoBマーケティングを学べば、個々が持つノウハウを言語化して、共有しやすくなるはず。また、共通言語で話せるようになるので、部員同士のコミュニケーションがとりやすくなるし、一体感も醸成できると考えました。
山田様) また、研修で出てくる演習事例を、JTBビジネスイノベーターズの金融・決済サービス事業に合わせて、カスタマイズしてもらえたことも、大きかったですね。
たとえば、「顧客のニーズとウォンツの違いを考えよう」というテーマを話し合うときは、「首都圏中心に50施設を持つビジネスホテルチェーン」「鹿児島県内の温泉にある200室規模の温泉ホテル」などというように、部員が本気になれる限りなく現実に近い顧客像を、事前ヒアリングで設定していただきました。
永山様) 私もさまざまな研修を見てきていますが、正直なところ、当初はチームビルディングだけでもできれば成功かなと考えていました。
しかし、今回の研修では、本質的な努力の向け先とは何かまで、皆が理解し、議論できるようになりました。今後に大きくつながる、実りの大きい研修になったのではないかと思います。

事例詳細は『JTBビジネスイノベーターズ:BtoBマーケティング研修基礎事例』をご覧ください。


大手自動車部品会社様:BtoBマーケティング研修基礎事例


自動車部品メーカー マーケティング部 Aさん

Aさん) 
「BtoBマーケティング研修基礎」の講義後にも、受講者から質問がいくつも出たのは「わかりやすかった」「もっと学びたいと思った」からだと思います。
自社課題演習は、ホワイトボードの前に立って議論するという形式の研修のため、受講者も活発に議論することができました。
受講後の感想としても、「自社製品に近いものを扱った演習のおかげで、理解がより深まりました」という意見が多数あがりました。

事例詳細は『大手自動車部品会社様:BtoBマーケティング研修基礎事例』をご覧ください。

BtoBマーケティング研修受講生の感想

自動車部品メーカー 営業 30歳代男性

これまでマーケティングの重要性を意識していませんでした。しかし、現実にお客様にはこちらから能動的に提案しないとなかなかビジネスに繋がらないといったジレンマを感じていました。そんな時にたまたまBtoBマーケティング研修を受講する機会に恵まれたのです。研修で顧客ニーズの話を聞いたときに「まさにこの視点が自分に足りなかった」と気づき、目からうろこでした。どうもありがとうございました。

BtoBマーケティング研修の担当講師

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