「BtoBマーケティング研修基礎」は、BtoBマーケティング基礎エッセンスを体系的に学ぶ企業研修です。

BtoCにも共通するオーソドックスなマーケティング戦略プロセスに加え、BtoBならではのポイントも合わせて学習。BtoBマーケティング共通言語を作り、組織内のコミュニケーションを活性化させます。


1.「BtoBマーケティング研修基礎」の特長


1-1.マーケティング戦略プロセス+BtoB基礎を体系的に学習

  • マーケティング戦略の基礎エッセンスを体系的に学習
    (「PEST分析」「3C分析」「SWOT分析)「STP」「4P」など)
  • BtoBマーケティング特有のポイント、「経済合理性の重視」「DMU(意思決定関与者)の見極め」「購買プロセス分析の必要性」などの基礎理解

1-2.BtoBマーケティング共通言語化で、組織内コミュニケーション活性化


BtoBマーケティングの組織共通言語を作り、コミュニケーションが活性化。無駄がなく、質の高い議論ができるようになります。

【自動車部品会社BtoB研修事例より引用】
Aさん) また、部内の資料で、「3C分析」「PEST分析」「SWOT分析」「DMU」といったマーケティング用語も見受けられるようになりました。もちろん、これまでも言葉として知っている人はいたと思いますが、資料で積極的に使われませんでした。
特に若いメンバーが「BtoBマーケティング研修基礎」により、マーケティング用語が部内の共通言語となり、上手に活用できるようなったのは大きな収穫です。
若手が作成した資料を役員が目を通すこともあり、マーケティング部での意識の高まりを感じていただいたと思います。

1-3.希少なBtoBマーケティング経験豊富なコンサルタントが講師を担当


  • BtoBマーケティングは、深い実践経験・知識を持った人材が少ない分野です。シナプスでは希少なBtoBマーケティング経験豊富なマーケティングコンサルタントが講師を担当
  • BtoBマーケティングに精通した企業研修担当コンサルタントが、お客様企業の業界や受講者に合わせカリキュラム設計

BtoBマーケティング講師陣。左から、海老原、家弓、後藤


2.BtoBマーケティングとは


2-1.BtoBマーケティングとBtoCの違い

マーケティング戦略の基本は同じ。BtoBマーケティングでは「組織」と「個人」の違いを意識。



2-2.BtoBマーケティング特有のポイント


6C分析


BtoB企業では、自社業界だけでなく顧客業界の3C分析も行う=6C分析


DMUマップ(Decision Making Unit Map)


DMUマップの重要性

BtoB営業ではDMUマップで、顧客組織の意思決定構造を掴む


経済合理性重視


BtoB企業の基本ニーズは経済合理性


3.「BtoBマーケティング研修基礎」カリキュラム


時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
研修人数:15人から30人

研修概要 研修内容
BtoBマーケティング基礎
  • マーケティングとは?
  • BtoBビジネスにおける消費財(BtoC)との違い
  • 本質的なニーズとは(WantsとNeeds)
    【演習】ニーズ演習(新しいパソコンの全社導入)
  • 法人顧客の基本的なニーズ
    経済合理性:顧客価値の定量化
  • BtoBマーケティング戦略アプローチ
環境分析
  • マクロ環境分析 (PEST分析)
  • 業界環境分析(3C分析)
    BtoBに必要な顧客業界環境(6C分析)
  • セグメント分析(セグメンテーションとKBF)
  • 戦略目標のオプション抽出と絞り込み
    【BtoB環境分析演習】SWOT分析と戦略目標(セールスフォース)
基本戦略(BtoBのSTP)
  • ターゲティング
      ターゲットの定義/ターゲット設定と評価
      BtoBマーケティングのセグメンテーション軸(法人市場では消費者市場と異なる変数を使う)
  • ポジショニング
      ポジショニング作成の手順/Key Buying Factor購買決定要因(BtoBマーケティングのKBFの特徴)
具体的施策(BtoBの4P)
  • マーケティングミックス(4P)
    基本戦略(STP)と各施策(4P)の整合性
  • BtoBのプロダクト戦略
  • ソリューションとは
    製品コンセプト
    【プロダクト演習】自社製品のFABE分析(特徴、優位性、顧客便益)
  • 価格戦略
    価格設定のガイドライン/価格弾力性
    【演習】家電メーカーA社の製品価格を決める
  • チャネル戦略
    チャネルの役割と設計
  • BtoBのプロモーション戦略
    BtoBの購買プロセス分析
    DMU:BtoB顧客の意思決定関与者の把握
    【演習例】自社顧客のDMUマップ(意思決定関与者)を描く
    【演習例】自社顧客の購買プロセスを描く

※BtoBマーケティング研修基礎は、初級者から受講可能です。
※なお、講義・演習ではBtoBビジネスを中心に扱いますのでBtoC企業様には不向きです。

4.「BtoBマーケティング研修基礎」事例

JTBビジネスイノベーターズ:BtoBマーケティング研修基礎事例


左から永山哲男社長、山田浩司営業推進部長

山田様) BtoBマーケティングを学べば、個々が持つノウハウを言語化して、共有しやすくなるはず。また、共通言語で話せるようになるので、部員同士のコミュニケーションがとりやすくなるし、一体感も醸成できると考えました。
山田様) また、研修で出てくる演習事例を、JTBビジネスイノベーターズの金融・決済サービス事業に合わせて、カスタマイズしてもらえたことも、大きかったですね。
たとえば、「顧客のニーズとウォンツの違いを考えよう」というテーマを話し合うときは、「首都圏中心に50施設を持つビジネスホテルチェーン」「鹿児島県内の温泉にある200室規模の温泉ホテル」などというように、部員が本気になれる限りなく現実に近い顧客像を、事前ヒアリングで設定していただきました。
永山様) 私もさまざまな研修を見てきていますが、正直なところ、当初はチームビルディングだけでもできれば成功かなと考えていました。
しかし、今回の研修では、本質的な努力の向け先とは何かまで、皆が理解し、議論できるようになりました。今後に大きくつながる、実りの大きい研修になったのではないかと思います。

事例詳細は『JTBビジネスイノベーターズ:BtoBマーケティング研修基礎事例』をご覧ください。


大手自動車部品会社様:BtoBマーケティング研修基礎事例


自動車部品メーカー マーケティング部 Aさん

Aさん) 
「BtoBマーケティング研修基礎」の講義後にも、受講者から質問がいくつも出たのは「わかりやすかった」「もっと学びたいと思った」からだと思います。
自社課題演習は、ホワイトボードの前に立って議論するという形式の研修のため、受講者も活発に議論することができました。
受講後の感想としても、「自社製品に近いものを扱った演習のおかげで、理解がより深まりました」という意見が多数あがりました。

事例詳細は『大手自動車部品会社様:BtoBマーケティング研修基礎事例』をご覧ください。

5.「BtoBマーケティング研修基礎」プログラム責任者の想い


BtoBマーケティング基礎研修プログラム責任者:海老原一司

『私は、シナプス入社以前は、BtoB事業会社4社を経験し、10年間複数のBtoB新規事業、新商品開発のプロジェクトマネジャーとして、現場でBtoBマーケティングを実践してきました。
10年のBtoBマーケティング実務経験から、私が確信しているのは「BtoBマーケティング成功に重要なのは、オーソドックスな基礎理論・思考方法をしっかりに身につけ実務で使いこなすこと」です。

BtoBに奇抜な発想は不要です。オーソドックスな基礎理論を踏まえ論理的に戦略を組み立てること、それさえ出来れば、成功確率は大幅に上がります。


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参考情報

「BtoBマーケティング研修基礎」講師

「BtoBマーケティング研修基礎」の学びを自社課題で実践活用

「BtoBマーケティング研修実践編」B2Bプロと自社課題に挑む

「BtoBマーケティング研修実践編」は、マーケティングコンサルタントと二人三脚で、B自社商品や自社顧客のBtoBマーケティング実務課題を研修テーマして分析します。

BtoBコンサルティング経験豊富な講師兼コンサルタントのファシリテーションとコンサルサポートにより、実務のマーケティングプランをワークショップで検討します。自分事の自社課題研修テーマ検討で、フレームワークや顧客思考が腹落ちしたスキルになります。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修実践編」B2Bプロと自社課題に挑む』をご覧ください。


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