「BtoBマーケティング研修基礎」は、BtoBマーケティング基礎エッセンスを体系的に学ぶ企業研修です。

BtoCにも共通するオーソドックスなマーケティング戦略プロセスに加え、BtoBならではのポイントも合わせて学習。BtoBマーケティング共通言語を作り、組織内のコミュニケーションを活性化させます。


1.BtoBマーケティングとは


1-1.BtoBでは「組織」と「個人」の違いを意識。しかし、マーケティングの基本同じ



1-2.BtoB企業にマーケティングが必要な3つの理由



2.「BtoBマーケティング研修基礎」のポイント


2-1.マーケティング戦略基本プロセス+BtoB基礎を体系的に学習

  • マーケティング戦略の基礎エッセンスを体系的に学習します。
    (「PEST分析」「3C分析」「SWOT分析)「STP」「4P」など)
  • BtoBマーケティング特有のポイント、「経済合理性の重視」「DMU(意思決定関与者)の見極め」「購買プロセス分析の必要性」なども抑えます。

DMUが縦に増える

DMUが横に増える


2-2.BtoBマーケティング共通言語化で、組織内コミュニケーション活性化


BtoBマーケティングの組織共通言語を作り、コミュニケーションが活性化。無駄がなく、質の高い議論ができるようになります。

【自動車部品会社BtoB研修事例より引用】
Aさん) また、部内の資料で、「3C分析」「PEST分析」「SWOT分析」「DMU」といったマーケティング用語も見受けられるようになりました。もちろん、これまでも言葉として知っている人はいたと思いますが、資料で積極的に使われませんでした。
特に若いメンバーが「BtoBマーケティング研修基礎」により、マーケティング用語が部内の共通言語となり、上手に活用できるようなったのは大きな収穫です。
若手が作成した資料を役員が目を通すこともあり、マーケティング部での意識の高まりを感じていただいたと思います。
用語解説『企業研修で社内共通言語を作る

2-3.希少なBtoBマーケティング経験豊富なコンサルタントが講師を担当


  • BtoBマーケティングは、深い経験・知識を持った人材が少ない分野です。シナプスでは希少なBtoBマーケティング経験豊富なマーケティングコンサルタントが講師を担当します。
  • また、BtoBマーケティングに精通した担当コンサルタントがお客様の業界や受講者に合わせたカリキュラム設計を行います。

BtoBマーケティング講師陣。左から、海老原、家弓、後藤


3.「BtoBマーケティング研修基礎」カリキュラム


時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
研修人数:15人から30人

研修概要 研修内容
BtoBマーケティング基礎
  • マーケティングとは?
  • BtoBビジネスにおける消費財(BtoC)との違い
  • 本質的なニーズとは(WantsとNeeds)
    【演習】ニーズ演習(新しいパソコンの全社導入)
  • 法人顧客の基本的なニーズ
    経済合理性:顧客価値の定量化
  • BtoBマーケティング戦略アプローチ
環境分析
  • マクロ環境分析 (PEST分析)
  • 業界環境分析(3C分析)
    BtoBに必要な顧客業界環境(6C分析)
  • セグメント分析(セグメンテーションとKBF)
  • 戦略目標のオプション抽出と絞り込み
    【BtoB環境分析演習】SWOT分析と戦略目標(セールスフォース)
基本戦略(BtoBのSTP)
  • ターゲティング
      ターゲットの定義/ターゲット設定と評価
      BtoBマーケティングのセグメンテーション軸(法人市場では消費者市場と異なる変数を使う)
  • ポジショニング
      ポジショニング作成の手順/Key Buying Factor購買決定要因(BtoBマーケティングのKBFの特徴)
具体的施策(BtoBの4P)
  • マーケティングミックス(4P)
    基本戦略(STP)と各施策(4P)の整合性
  • BtoBのプロダクト戦略
  • ソリューションとは
    製品コンセプト
    【プロダクト演習】自社製品のFABE分析(特徴、優位性、顧客便益)
  • 価格戦略
    価格設定のガイドライン/価格弾力性
    【演習】家電メーカーA社の製品価格を決める
  • チャネル戦略
    チャネルの役割と設計
  • BtoBのプロモーション戦略
    BtoBに重要な法人営業プロセス、顧客購買プロセス分析
    DMU:法人顧客で特に重要な意思決定関与者の把握
    【プロモーション演習】自社顧客のDMUマップ(意思決定関与者)を描く

※BtoBマーケティング研修基礎は、初級者から受講可能です。
※なお、講義・演習ではBtoBビジネスを中心に扱いますのでBtoC企業様には不向きです。

4.「BtoBマーケティング研修基礎」事例


自動車部品メーカー マーケティング部 Aさん

Aさん) 
「BtoBマーケティング研修基礎」の講義後にも、受講者から質問がいくつも出たのは「わかりやすかった」「もっと学びたいと思った」からだと思います。
自社課題演習は、ホワイトボードの前に立って議論するという形式の研修のため、受講者も活発に議論することができました。
受講後の感想としても、「自社製品に近いものを扱った演習のおかげで、理解がより深まりました」という意見が多数あがりました。

事例詳細は『大手自動車部品会社様:BtoBマーケティング研修基礎事例』をご覧ください。

5.「BtoBマーケティング研修基礎」プログラム責任者の想い


BtoBマーケティング基礎研修プログラム責任者:海老原一司

『私は、シナプス入社以前は、BtoB事業会社4社を経験し、10年間複数のBtoB新規事業、新商品開発のプロジェクトマネジャーとして、現場でBtoBマーケティングを実践してきました。
その経験から、私が確信しているのは、BtoBマーケティング成功に重要なのは「しっかり身につけ実務で使いこなすこと」です。

「感性」など非合理な要素の大きいBtoCに比べBtoBでは「オーソドックスな基礎理論を踏まえ、しっかり論理的に戦略を組み立てること」で必ず成功に近づくと確信しています。

まとめ

BtoBマーケティングを組織で学ぶことにより他社との競合優位性を確保できます。また、共通言語化により、社内コミュニケーションが円滑になり、認識のズレも少なくなります。

BtoBマーケティングで、組織力を底上げしましょう。

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参考情報

「BtoBマーケティング研修基礎」講師

「BtoBマーケティング研修基礎」の学びを自社課題で実践活用

「マーケティング戦略実践研修」コンサルタントと自社課題に挑む

自社商品のマーケティング戦略、自社の顧客業界分析など、経験豊富な講師兼コンサルタントのファシリテーションとコンサルティングサポートにより、自社課題のマーケティング戦略をワークショップで検討します。

リアリティのある自社課題に取り組むことで机上の理論が腹落ちしたスキルになります。また、部署単位など組織で同じ課題を共通フレームワークで議論することで、組織の課題意識醸成と、コミュニケーション基盤となる組織内共通言語ができます。

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