BtoBではマーケティング力強化が競合優位に直結する
「BtoBマーケティング研修基礎」BtoBプロの基本ノウハウ
「BtoBマーケティング研修基礎」は、BtoBマーケティング基礎エッセンスを体系的に学ぶ企業研修です。
BtoCにも共通するオーソドックスなマーケティング戦略プロセスに加え、BtoBならではのポイントも合わせて学習。BtoBマーケティング共通言語を作り、組織内のコミュニケーションを活性化させます。
1.BtoBマーケティングが必要な理由
1-1.BtoBマーケティングのポイント
BtoBマーケティングでは、「顧客が法人という組織」であることが、BtoCと異なるポイントです。
「経済合理性の重視」「DMU(意思決定関与者)の見極め」「購買プロセス分析の必要性」など、BtoBマーケティングならでの視点も学習します
1-2.BtoBマーケティングが必要な3つの理由
- 「国内市場成熟化」「グローバル競争」など環境変化への再適合(=マーケティング)が必要
- 他社に先駆けたBtoBマーケティング力強化で競争優位につながる
- 法人顧客は意思決定が合理的。BtoBマーケティング戦略ロジックの有無が成果に直結する
2.「BtoBマーケティング研修基礎」のポイント
2-1.マーケティング戦略基本プロセス+BtoB基礎を体系的に学習
- マーケティング戦略の基礎エッセンスを体系的に学習します。
(「PEST分析」「3C分析」「SWOT分析)「STP」「4P」など) - BtoBマーケティング特有のポイント、「経済合理性の重視」「DMU(意思決定関与者)の見極め」「購買プロセス分析の必要性」なども抑えます。
「BtoBマーケティング研修基礎」の戦略思考プロセス
BtoBマーケティング戦略プロセス
2-2.BtoBマーケティング共通言語の組織浸透でコミュニケーション活性化
BtoBマーケティングの組織共通言語を作り、コミュニケーションが活性化。無駄がなく、質の高い議論ができるようになります。
組織で共通言語ができるとコミュニケーション効率が格段に向上します。
【自動車部品会社BtoB研修事例より引用】
Aさん) また、部内の資料で、「3C分析」「PEST分析」「SWOT分析」「DMU」といったマーケティング用語も見受けられるようになりました。もちろん、これまでも言葉として知っている人はいたと思いますが、資料で積極的に使われませんでした。
特に若いメンバーが「BtoBマーケティング研修基礎」により、マーケティング用語が部内の共通言語となり、上手に活用できるようなったのは大きな収穫です。
若手が作成した資料を役員が目を通すこともあり、マーケティング部での意識の高まりを感じていただいたと思います。
用語解説『企業研修で社内共通言語を作る』
2-3.希少なBtoBマーケティング経験豊富なコンサルタントが講師を担当
「BtoBマーケティング研修基礎」主任講師:家弓正彦
- BtoBマーケティングは、深い経験・知識を持った人材が少ない分野です。シナプスでは希少なBtoBマーケティング経験豊富なマーケティングコンサルタントが講師を担当します。
- また、BtoBマーケティングに精通した担当コンサルタントがお客様の業界や受講者に合わせたカリキュラム設計を行います。
後藤匡史(シナプス取締役)
海老原一司(BtoBコンテンツ責任者)
3.「BtoBマーケティング研修基礎」カリキュラム
時間:9:00～17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
研修人数:15人から30人
| 研修概要 | 研修内容 |
|---|---|
| BtoBマーケティング基礎 |
|
| 環境分析 |
|
| 基本戦略(BtoBのSTP) |
|
| 具体的施策(BtoBの4P) |
製品コンセプト 【プロダクト演習】自社製品のFABE分析(特徴、優位性、顧客便益) |
※BtoBマーケティング研修基礎は、初級者から受講可能です。
※なお、講義・演習ではBtoBビジネスを中心に扱いますのでBtoC企業様には不向きです。
4.「BtoBマーケティング研修基礎」事例 と 受講者感想
4-1.某大手自動車部品メーカー様「BtoBマーケティング研修(基礎)」事例
自動車部品会社様向けのBtoBマーケティング研修事例です。
マーケティング部での教育として「BtoBマーケティング研修基礎」からスタートしました。4P演習では、受講生がよりリアルにBtoBマーケティングプロセスを体感するため、自社商品を使った自社課題事例を扱いました。
自動車部品メーカー マーケティング部 Aさん
自社課題演習は、ホワイトボードの前に立って議論するという形式の研修のため、受講者も活発に議論することができました。
「BtoBマーケティング研修基礎」の講義後にも、受講者から質問がいくつか出たのは、「わかりやすかった」「もっと学びたいと思った」からだと思います。
また、受講後の感想としても、「自社製品に近いものを扱った演習のおかげで、理解がより深まりました」という意見が多数あがりました。
事例詳細は『自動車部品メーカー様:BtoBマーケティング研修基礎事例』をご覧ください。
4-2.BtoBマーケティング研修基礎 受講者感想
- 『マーケティングのツールは知ってはいても、実際に使う機会が少ないため、研修内の演習でいろいろな部署の方のアイデアを聞き、ツールの使い方を実践的に経験しながら学べることはとても有意義でした』
- 『マーケティング戦略の思考プロセスでは仮説を積極的に立てることが重要性だと思いました。』
- 『社内事例に当てはめてマーケティング理論の実践を行うことで、実際の業務を思い出しながらBtoBマーケティングを学ぶことができ、大変わかりやすかったです。』
5.「BtoBマーケティング研修基礎」プログラム責任者の想い
BtoBマーケティング基礎研修プログラム責任者:海老原一司
『私は、シナプス入社以前は、BtoB事業会社4社を経験し、10年間複数のBtoB新規事業、新商品開発のプロジェクトマネジャーとして、現場でBtoBマーケティングを実践してきました。
その経験から、私が確信しているのは、BtoBマーケティング成功に重要なのは「オーソドックスな型を、しっかり身につけ実務で使いすこと」です。
「感性」など非合理な要素の大きいBtoCに比べBtoBでは「オーソドックスな基礎理論を踏まえ、しっかり論理的に戦略を組み立てること」で必ず成功に近づくと確信しています。
まとめ
BtoBマーケティングを組織で学ぶことにより他社との競合優位性を確保できます。また、共通言語化により、社内コミュニケーションが円滑になり、認識のズレも少なくなります。
BtoBマーケティングで、組織力を底上げしましょう。
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参考情報
1.「BtoBマーケティング研修基礎」講師
2.「BtoBマーケティング研修基礎」の次のステップ
「マーケティング戦略実践研修」コンサルタントと自社課題に挑む
「マーケティング戦略実践研修」コンサルタントと自社課題に挑むでは、自社商品のマーケティング戦略、自社の顧客業界分析など、BtoB経験豊富な講師兼コンサルタントのファシリテーションとコンサルティングサポートにより、実務のマーケティング戦略をワークショップで実践検討します。
リアリティのある自社課題を解くことで机上の理論が腹落ちしたスキルになります。また、部署単位など組織で同じ課題を共通フレームワークで議論することで、組織の課題意識醸成と、コミュニケーション基盤となる>組織内共通言語ができます。
研修プログラムの詳細は『 「マーケティング戦略実践研修」コンサルタントと自社課題に挑む』をご覧ください。
