企業研修・社員研修のテーマ選び

実は、「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を開催する前、最初は不安でした。受講生12人みんなが違う課題。しかも、それぞれの受講生の課題のニーズ仮説を細かく掘り下げて、ニーズを明らかにしていくという、講師として難しい内容の研修です。「どうやって運営していくんだろう」と思っていました。

しかし、始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。
家弓さん、スタッフさんが、冷静に第三者の視点で、受講生の課題をどんどん掘り下げてくれました。「この場合、その対策をすると誰がうれしいんですか?」「それは誰ですか?」「何がうれしいの」と何度も質問を投げかけていきます。

また、受講生だけでのグループワークのときでも、直前の講師フィードバックで使っていた「誰がうれしいの?」「何がうれしいの?」「それは誰の問題?」といった言葉が受講生同士で使われていました。ニーズヒアリングの共通言語ができていた。

1回目では「プレゼンテーション作成プロセス」「コンセプト設計」「プレゼン資料構成」について、基本的な部分学びました。
そのなかで、「セミナープレゼンテーションにおける一番の課題は、弊社が普段使っているプレゼン資料にある」いうことが明確になってきました。
そこで、2回目の研修では、「ロジカルプレゼンテーション実践編」として、実際にセミナーで使っているプレゼン資料を部員全員参加のワークショップで、資料構成から根本的に見直すという実践課題での研修をお願いしました。

いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。
営業研修中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。
今まで「単なる事実だけ上げていたのが、各チームが独自でお客様個別のニーズ仮説を出す」ようになったり、「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様のニーズ論議ができ、マーケティングや仮説検証スキルがレベルアップしています。