新規事業のコンサルタントとして活動していると下記のような質問を受けるケースがあります。
「コンサルってどう使えば良いの?」
「コンサルを使う場合ってどう進めればよいの?」
新規事業開発において、自社だけでできない、やりにくい事情がある場合には外部のコンサルティング会社を利用するケースが数多くあります。
ここでは、新規事業開発におけるコンサルタントの役割と進め方について記載します。
「新規事業開発コンサルってどう使えばよいの?」コンサルタントの役割
新規事業開発において、コンサルタントに期待されることは大きく3つあります。
自分たちだけで進めるうえで、下記が不安な場合はコンサルタントを利用するのも一つの選択肢になるでしょう。
新規事業開発プロセスの提供
新規事業開発は、事業の状況やテーマ、企業の置かれた状況によってさまざまな進め方がありますが、概ねセオリーのようなものは存在します。例えば、具体的な製品イメージを考えたり、収益モデルを考える前に、まずは顧客の課題を明確にする、等のアプローチです。
これらのセオリーを元に、そのプロジェクトにとって最適なプロセスを考え、提供するのがコンサルタントの一つの役割です。
新規事業開発担当者は、今やっていることが重要なことなのか、無駄なことなのか、あるいは、「本当にこの進め方で合っているのか」が不安になる事も多いでしょう。これらの不安を解消することもコンサルタントを活用する一つの目的です。
新規事業の知見の提供
業界知見やビジネスモデルに対する知見等、新規事業開発を進めていくうえで様々な知見が必要になるケースがあります。規制産業や、クローズな産業にチャレンジする場合は特に、業界の専門的な知見が必要なケースがあります。
また、それだけでなく、新規事業をどのように考え、立ち上げ、推進するか、というプロセスに関する知見が必要なケースが往々にしてあるでしょう。新規事業のプロフェッショナルであるコンサルタントの支援はプロセス知見の提供、場合によってはどう組織化するかというところも含めて役立ちます。
具体的な作業
新規事業の立ち上げ前、あるいは立上げ初期の段階では、人的リソースを十分に得られないことが往々にしてあります。質はもちろん、単純な人数的にも十分なアサインがなされないのがほとんどです。もし予算だけはある場合は、外部に作業委託することも含めてコンサルタントを利用する、という選択肢もあるでしょう。
例えば、ユーザーインタビューや戦略構築、ビジネスモデル構築、事業計画の作成などを委託するなどが想定されます。
「新規事業開発コンサルを使う場合ってどう進めればよいの?」・・・コンサルティングプロジェクトの進め方
コンサルティングプロジェクトの進め方は、依頼者側から見ると下記の4ステップが標準的な流れです。
状況整理と依頼事項のまとめ
コンサルティングは金額だけ見ると決して安いものではありません。依頼するにしても、費用対効果を高くしたいものです。そのため、最低限、「どのような課題を解決し」「その結果、何を得たいのか?」を明確にしたいところです。上述の役割を参考に、何が自分たちに足りないのかを考えて頂くと良いと思います。
提案と検討
「新規事業開発コンサル」を提供しているプレイヤーは当社以外にも様々あります。大手のコンサルティング会社様から、個人で行っているコンサルタントの方まで様々です。また、テーマが決まっているのであればその領域が得意なプレイヤーも存在します。
当社にご依頼いただく企業様でも複数社のコンペによって決められるところも多くありますので、数社比較してみるのも良いと思います。
評価ポイントは様々で、勿論提案内容の質や金額もありますが、それ以外にも対応範囲、得意分野、実績等が挙げられます。また、あまり評価軸に入らないポイントとして、お客様とコンサルタントの相性がプロジェクト運営に影響するケースがあります。（当社もアサイン時に注意するケースもあります）
これは、打合せ時に判断できることが多いので、注意しておくと良いかもしれません。
新規事業プロジェクト実施
プロジェクト実施時はコンサルタントと共同で進めていきますので、コンサルタントの提案に合わせて活動するのが基本になりますが、依頼者側の目線では下記の3点は注意しておくと良いかと思います。
1.コンサルタントへのフィードバックは早く、遠慮せず
たまにコンサルタントに対して「外部の先生だから」と遠慮されるケースがありますが、疑問点や不満点は早めに伝えた方が結果的に改善されてよくなるケースが多いです。モヤモヤも早めにつぶしておく方が品質も精神衛生上も良いですね。
2.社内根回しは早めに、根気よく
コンサルタントが出来ない、または出来るとしてもやりにくいのが、お客様の社内調整です。新規事業はどうしても様々な社内コンフリクトや上司からの不本意な介入が起こりやすいので、早め早めに、そして根気よく根回しをする必要があります。これはコンサルタントを利用するしないに関わらず新規事業を推進するには重要な要素でもあります。
3.予算は大目に確保する
コンサルティング会社からの提案にもよりますが、当社のようなお客様と一緒にプロジェクトを推進する形のコンサルティングプロジェクトの場合、必要最小限のお見積りしか提示していないことが多いです。そのため、急遽、調査が必要になったりプロトタイプ作成が必要になったりするケースではお客様にコスト負担していただく必要があります。（見積もり時にお伝えするケースも多いですが）予算は多めに確保しておくと、いざというときに対応を取りやすいと思います。
新規事業プロジェクト後の振り返り
新規事業でコンサルティングを利用するのは良い選択肢になるケースもありますが、最終的には自社で回せるのが理想です。そのため、プロジェクトが終わった後に、コンサルタントも交えての振り返りを行う事をお勧めしています。新規事業そのものは何等か推進していく（あるいは不幸にも中断してしまうケースもありますが）のでしょうが、「新規事業プロセス」に関する振り返りは行われないことも多いです。それだとせっかくの知見が組織に残らずに、担当者だけのものになってしまいもったいないですよね。
シナプス・コンサルタントの対応
シナプスでは様々なパターンの新規事業開発を支援しております。特に得意なプロジェクトは、お客様と一緒にプロジェクトを推進する形式です。
よほど特殊な領域でない限りは、様々なテーマで支援した経験がありますので、まずはご一報ください。
上述では、「状況整理と依頼事項のまとめ」と書いていますが、纏まらない段階で、「どんなことが出来そうか?}という検討のためにお問い合わせいただくケースもあります。新規事業に関わるディスカッションは当社に受託可能性が無く意見交換だけでもウェルカムなので、お気軽にお声がけください。
※新規事業開発の場合、アライアンスの可能性や業界情報の交換なども重要なので、積極的に意見交換をさせて頂いています。
