新規事業のプロに聞く｜シナプス創業者 家弓正彦

まずは、「個人の視点」。新規事業創造に求められるのは、ずばり「ロジックとパッション」だと思っています。

新規事業に取り組むにあたっては、わからないことだらけです。特に全く新しいビジネスを創出するためには、「未来の顧客のあたりまえ」を考えなければなりません。たとえば、現在は非効率に悩まされている顧客が、5年後にはその不満が解消されて、あたりまえのように活用されているソリューションを生み出さなければならないわけです。 そのためには論理的に仮説を立て、検証し、一つひとつのパズルを組み立ててビジネスモデルを描いていく作業です。論理的思考力(ロジカルシンキング)にかかわるスキルは不可欠です。

しかし、ひとりの力には限界があります。必ず周りのメンバーの協力や組織の支援が必要です。その時、ヒトは何に動かされるのか?ロジックは不可欠です。しかし、ロジックだけではヒトは動きません。

この事業を立ち上げ、お客様の笑顔を見たい、世の中を変えたいなどといった情熱にヒトは共感し、動くものです。同時に、自分自身を前向きに行動し続ける動機となるのはパッションです。ヒトを巻き込み、自分を動機づけるためにもパッションは不可欠な要素なのです。

「ロジックとパッション」、新規事業を立ち上げには、一見全く異なる、スキルとマインドの両面をバランスよく持ち続けることが、求められます。

日頃の社員の目線、そして現業のマネジメントは、どうしても短期的なものに向けられがちです。日常業務や目標達成はもちろん需要です。しかし、全社視点に立てば、新規事業開発のような中長期視点を併せ持つことが求められます。

そのためには組織としても「新規事業に取り組むしかけ」が必要となります。

企業によっては「新規事業プランコンテスト」のようなしかけを導入しているところもあります。我々が提供している新規事業ワークショップも、そのしかけのひとつです。組織横断的なメンバーをプロジェクトチームとして組成して、将来の新規事業を考える。日常業務とは異なる視点を持つために、大きなきっかけとなります。

また、新規事業立ち上げには多大なエネルギーを必要とします。新規事業検討するチームには「トップマネジメント主体の公式な支援」が必要です。現在の組織では、どうしても現業を優先してしまいがちです。しかし、新規事業開発に取り組む時間を公式に上長にも認めてもらう、必要な予算を設定するなど、新規事業検討メンバーが現業との板挟みにならない適切な支援が必要です。

シナプスのワークショップでも、新規事業プラン提案の結果、トップマネジメントから公式に継続検討が認められたプロジェクトには、これらの支援のしくみを適用するよう推奨しています。

会議室やデスクの上だけで新しいビジネスが生まれるはずがないことは言うまでもありません。
新たな市場機会は、現在の顧客の悩みや不満、あるいは顧客が抱いている願望や欲求をすべての原点としています。「VOC(Voice of Customer=顧客の声)に耳を傾けるということは、これらの顧客の現実を真摯に理解することに他なりません。

「顧客のことはわかっている」、そうおっしゃる方はたくさんいらっしゃいます。しかし、その顧客がどのような現実に直面しており、どのようにその現実に対処しているのか?
その時にどのような不満や不安を感じているのか?生々しい顧客の現実をあたかも動画映像を流すかのように把握されているケースは稀だと思います。

新しいビジネスの発想はすべてがこの顧客の生々しい現実にあります。そして、事業の競争優位性は、この顧客の生々しい現実をどれだけ把握しているかという競争になっているといっても過言ではありません。

私たちのワークショップでは、メンバーの皆さんには徹底的にVOCに耳を傾けてもらう活動をお願いしています。とにかく顧客に会いに行ってもらい、可能であれば現場を見る、あるいは顧客の声を通じて動画再生ができるまで現場の理解をしてもらいます。意外と行動が変わると意識が変わるものです。意識が変われば行動はさらに変わります。そんなグッドスパイラルが回り始めると、個人スキルは向上し、組織としても強く変革を起こし始めたことを実感できるはずです。

私たちがワークショップ型研修をご提供しているのは新規事業開発にあたり、直面するジレンマを解決することを目的としています。

単なる研修は、どれだけ実践的な演習を交えたとしても、あくまで目的は新規事業開発に必要なスキルを身に着けることにあります。しかし、一般に事業立ち上げのスキルは一朝一夕に身につくものではありません。受動的な研修だけに依存しているならば素早い事業環境の変化にとても追いつけるものではありません。

素早く新規事業立ち上げに対応するためには、外部のコンサルタントを活用することも一つの手段です。
コンサルタントは御社のためにこれまで培ってきた専門性を活用し、新規事業プランを提案することができるでしょう。しかし、それでは企業の組織スキルや人材スキルは養われません。さらに、外部からの提言を天から降ってきたお告げのように実行するところにパッションが生まれるでしょうか?

理想的な新規事業開発は、スピーディかつ精緻な事業プランを構築するとともに、自らが脳みそに汗を流し、日々苦労、葛藤してその事業プランに魂を込める作業が必要だと思うのです。その結果、そのプロジェクトにたずさわったメンバーは成長し、実行フェーズでも強いパッションとモチベーションにあふれた強い組織が生まれるはずです。

私たちシナプスでは、このワークショップ型プログラムが新規事業開発を通じて、真に強い組織を生み出すために有効な取り組みだと確信しています。

昨今の新規事業は、今更言うまでもなく自社に閉じた発想ではなく、オープンな思考によって生まれています。要するに、自社リソースの制約を前提とせず、外部プレイヤーと積極的にアライアンス関係を持ちながら、企業チームとして総力を挙げて顧客の満足に立ち向かいう姿勢が不可欠です。

しかし、オープン思考とは言っても、社外はおろか隣の部署が何をやっているかもよくわからないといった現象が起きています。これまで部門採算性やカンパニー制などの導入によって組織という壁を作って行動する習慣が身についてしまっている弊害といえそうです。

まずは自社をよく知る、他部門を積極的に巻き込む、さらに社外に目を向ける、能動的に社会に足を運ぶといった行動習慣を身に着けたいものです。これもなかなか現業主導の組織では難しいかもしれません。それだけにある程度の強制力を持って、まず一人ひとりの行動変革を巻き起こすという取り組みからスタートする必要がありそうです。

こちらこそありがとうございます。