「BtoBマーケティング研修(基礎編)」は、BtoBマーケティングの基礎エッセンスを体系的に学ぶ企業研修です。

BtoCにも共通するオーソドックスなマーケティング戦略構築の流れに加え、BtoBならではの重要ポイントも合わせて理解し組織内に共通言語を作ります。


1.BtoBマーケティングが必要な理由


1-1.BtoBマーケティングのポイント

BtoBマーケティングでは顧客が法人という「組織」であることがポイントです。

「経済合理性の重視」「DMU(意思決定関与者)の見極め」「購買プロセス分析の必要性」など、BtoBマーケティングならでの視点も学習します


1-2.BtoBマーケティングの共通言語化が必要な3つの理由


  • 「国内市場成熟化」「グローバル競争」など環境変化への再適合(=マーケティング)が必要
  • 他社に先駆けたBtoBマーケティング力強化で競争優位につながる
  • 法人顧客は意思決定が合理的。BtoBマーケティング戦略ロジックの有無が成果に直結する

2.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」のポイント


2-1.マーケティング戦略の基礎エッセンス+BtoBのポイントを体系的に学習

  • マーケティング戦略の基礎エッセンスを体系的に学習します。
    (「PEST分析」「3C分析」「SWOT分析)「STP」「4P」など)
  • BtoBマーケティング特有のポイント、「経済合理性の重視」「DMU(意思決定関与者)の見極め」「購買プロセス分析の必要性」なども抑えます。

「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の戦略思考プロセス


BtoBマーケティング戦略プロセス


2-2.BtoBマーケティング共通言語組織浸透でコミュニケーションが円滑化


【自動車部品会社BtoB研修事例より引用】
Aさん) また、部内の資料で、「3C分析」「PEST分析」「SWOT分析」「DMU」といったマーケティング用語も見受けられるようになりました。もちろん、これまでも言葉として知っている人はいたと思いますが、他の人が理解できるかわからないため、資料で積極的に使われませんでした。
特に若いメンバーが「BtoBマーケティング研修(基礎編)」により、マーケティング用語が部内の共通言語となり、上手に活用できるようなったのは大きな収穫です。
若手が作成した資料を役員が目を通すこともありますので、マーケティング部での意識の高まりを感じていただけたのではないかと思います。

※企業研修目的の一つ組織社内共通言語化については『組織力を高める社内共通言語とは』をご覧ください。


2-3.希少なBtoBマーケティング経験豊富なコンサルタントが講師を担当


「BtoBマーケティング研修(基礎編)」主任講師:家弓正彦

  • BtoBマーケティングは、深い経験・知識を持った人材が少ない分野です。シナプスでは希少なBtoBマーケティング経験豊富なマーケティングコンサルタントが講師を担当します。
  • また、BtoBマーケティングに精通した担当コンサルタントがお客様の業界や受講者に合わせたカリキュラム設計を行います。

3.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」カリキュラム


時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
研修人数:15人から30人

研修概要 研修内容
BtoBマーケティング基礎
  • マーケティングとは?
  • BtoBビジネスにおける消費財(BtoC)との違い
  • 本質的なニーズとは(WantsとNeeds)
    【演習】ニーズ演習(新しいパソコンの全社導入)
  • 法人顧客の基本的なニーズ
    経済合理性:顧客価値の定量化
  • BtoBマーケティング戦略アプローチ
環境分析
  • マクロ環境分析 (PEST分析)
  • 業界環境分析(3C分析)
    BtoBに必要な顧客業界環境(6C分析)
  • セグメント分析(セグメンテーションとKBF)
  • 戦略目標のオプション抽出と絞り込み
    【BtoB環境分析演習】SWOT分析と戦略目標(セールスフォース)
基本戦略(BtoBのSTP)
  • ターゲティング
      ターゲットの定義/ターゲット設定と評価
      BtoBマーケティングのセグメンテーション軸(法人市場では消費者市場と異なる変数を使う)
  • ポジショニング
      ポジショニングの手順/Key Buying Factor購買決定要因(BtoBマーケティングのKBFの特徴)
具体的施策(BtoBの4P)
  • マーケティングミックス(4P)
    基本戦略(STP)と各施策(4P)の整合性
  • BtoBのプロダクト戦略
  • ソリューションとは
    製品コンセプト
    【プロダクト演習】自社製品のFABE分析(特徴、優位性、顧客便益)
  • 価格戦略
    価格設定のガイドライン/価格弾力性
    【演習】家電メーカーA社の製品価格を決める
  • チャネル戦略
    チャネルの役割と設計
  • BtoBのプロモーション戦略
    BtoBに重要な法人営業プロセス、顧客購買プロセス分析
    DMU:法人顧客で特に重要な意思決定関与者の把握
    【プロモーション演習】自社顧客のDMUマップ(意思決定関与者)を描く

※BtoBマーケティング研修(基礎編)は、初級者から受講可能です。
※なお、講義・演習ではBtoBビジネスを中心に扱いますのでBtoC企業様には不向きです。

4.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」事例 と 受講者感想

4-1.某大手自動車部品メーカー様「BtoBマーケティング研修(基礎)」事例

自動車部品会社様向けのBtoBマーケティング研修事例です。

マーケティング部での教育として「BtoBマーケティング研修(基礎編)」からスタートしました。4P演習では、受講生がよりリアルにBtoBマーケティングプロセスを体感するため、自社商品を使った自社課題事例を扱いました。

事例詳細は『自動車部品メーカー様:BtoBマーケティング研修(基礎編)事例』をご覧ください。


自動車部品メーカー マーケティング部 Aさん

自社課題演習は、ホワイトボードの前に立って議論するという形式の研修のため、受講者も活発に議論することができました。「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の講義後にも、受講者から質問がいくつか出たのは、「わかりやすかった」「もっと学びたいと思った」からだと思います。
また、受講後の感想としても、「自社製品に近いものを扱った演習のおかげで、理解がより深まりました」という意見が多数あがりました。

4-2.BtoBマーケティング研修(基礎編)受講者感想


  • 『マーケティングのツールは知ってはいても、実際に使う機会が少ないため、研修内の演習でいろいろな部署の方のアイデアを聞き、ツールの使い方を実践的に経験しながら学べることはとても有意義でした』
  • 『マーケティング戦略の思考プロセスでは仮説を積極的に立てることが重要性だと思いました。』
  • 『社内事例に当てはめてマーケティング理論の実践を行うことで、実際の業務を思い出しながらBtoBマーケティングを学ぶことができ、大変わかりやすかったです。また、復習を兼ねて実践・復習だけを行う講義を受講したいです。』

5.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」プログラム責任者の想い


BtoBマーケティング基礎研修プログラム責任者:海老原一司

『私は、シナプス入社以前は、BtoB事業会社4社を経験し、10年間複数のBtoB新規事業、新商品・サービスのプロジェクトマネジャーとして、現場でBtoBマーケティングを実践してきました。
その経験から私が確信しているのは、BtoBマーケティング成功に重要なのは「オーソドックで基礎的な型を身につけて実践で使いこなせること」です。

「感性」など非合理な要素に左右されやすいBtoCに比べBtoBでは、「オーソドックスな基礎理論を踏まえ、しっかり論理的に戦略を組み立てること」だけで成功に近づくと確信しています。

また、本講座では、BtoB企業様でも「自分事」と受講できるよう、BtoB事例、BtoBならではの重要ポイントも網羅しました。』

まとめ

BtoBマーケティングを組織で学ぶことにより他社との競合優位性を確保できます。また、共通言語化により、社内コミュニケーションが円滑になり、認識のズレも少なくなります。

BtoBマーケティングで、組織力を底上げしましょう。

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参考情報

1.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」講師

2.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の次のステップ

BtoBマーケティング研修(実践編)

「BtoBマーケティング研修(実践編)」では、自社商品のマーケティング戦略、自社の顧客業界分析など、BtoB経験豊富な講師兼コンサルタントのファシリテーションとフィードバックにより、実務のマーケティング戦略をワークショップで検討します。

リアリティのある身近な課題を解くことで机上の理論が腹落ちしたスキルになります。また、組織全体で同じ課題を共通フレームワークで議論することで、組織の課題意識醸成と、組織内共通言語ができます。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修(実践編)」-自社課題演習』をご覧ください。


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