「BtoBマーケティング研修(基礎編)」は、BtoBマーケティングの基礎エッセンスを体系的に学ぶ企業研修です。BtoCにも共通するオーソドックスなマーケティング戦略構築の流れに加え、BtoBならではの重要ポイントも合わせて理解し組織内に共通言語を作ります。

BtoBマーケティングでは顧客が法人という「組織」であることがポイントです。「経済合理性の重視」「DMU(意思決定関与者)の見極め」「購買プロセス分析の必要性」など、BtoBマーケティングならでの視点も学習します

BtoBマーケティング研修(基礎編)では、希少なBtoBマーケティング経験豊富なマーケティングコンサルタントが講師を担当します。また、BtoB経験豊富なお客様担当コンサルタントが研修設計を行います。BtoBマーケティングに精通したコンサルタント陣がシナプスの強みです。


BtoCだけじゃない。BtoBマーケティングが必要な3つの理由


  • 「国内市場成熟化」「グローバル 競争」など環境変化への再適合 が必要
  • BtoBマーケティング力強化が競争 優位につながる
  • 法人顧客は意思決定が合理的。BtoB マーケティングロジックの有無が成果に直結する


1.BtoBマーケティングのプロが実務で使える基本スキルを伝授


1-1.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」 3つのポイント


「BtoBマーケティング研修(基礎編)」主任講師:家弓正彦

  • BtoBマーケティング戦略の基礎エッセンスを体系的に学習します。(「PEST分析」「3C分析」「SWOT分析)「STP」「4P」など)
  • BtoBマーケティング特有のポイント、「経済合理性の重視」「DMU(意思決定関与者)の見極め」「購買プロセス分析の必要性」などを学習します。
  • BtoBマーケティングは、深い経験・知識を持った人材が少ない分野です。シナプスでは希少なBtoBマーケティング経験豊富なマーケティングコンサルタントが講師を担当します。また、担当コンサルタントがお客様の業界や受講者に合わせたカリキュラム設計を行います。

1-2.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の基本思考プロセス


BtoBマーケティング戦略プロセス

2.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の対象者とゴール

2-1.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の対象者

  • BtoBの事業部門でマーケティングを組織浸透させ共通言語化を行う基礎研修として
  • BtoBマーケティング基礎スキルを抑え、高い視座の提案ができる法人営業を育成
  • BtoB企業のマーケティング部門で体系的に人材育成するための導入基礎研修として
※企業研修目的の一つ組織社内共通言語化については『組織力を高める社内共通言語とは』をご覧ください。

「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の受講前提

BtoBマーケティング基礎研修は、実務経験がない方でも受講可能です。
なお、BtoBビジネスを中心に扱いますのでBtoC企業様には不向きです。

2-2.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」のゴール

  • 参加組織でBtoBマーケティング基礎の全体像と基本思考プロセスが掴める
  • BtoBマーケティングならではの重点ポイントを理解できる(DMU、購買プロセスなど)
  • BtoBでの顧客ニーズヒアリングの重要性、経済合理性などのニーズ特性の違いが理解できる

3.BtoBマーケティング研修(基礎編)受講者の声

  • 『マーケティングのツールは知ってはいても、実際に使う機会が少ないため、研修内の演習でいろいろな部署の方のアイデアを聞き、ツールの使い方を実践的に経験しながら学べることはとても有意義でした』
  • 『マーケティング戦略の思考プロセスでは仮説を積極的に立てることが重要性だと思いました。』
  • 『社内事例に当てはめてマーケティング理論の実践を行うことで、実際の業務を思い出しながらマーケティングを学ぶことができ、大変わかりやすかったです。また、復習を兼ねて実践・復習だけを行う講義を受講したいです。』
  • 『自社課題演習では、商品担当メンバーに加え、販売部門のメンバーがいたことで、今まで知らなかった自社製品の商流の流れを知ることもできて、一石二鳥の有意義なディスカッションとなった。』

4.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」カリキュラム

時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
研修人数:15人から30人

研修概要 研修内容
BtoBマーケティング基礎
  • マーケティングとは?
  • BtoBビジネスにおける消費財(BtoC)との違い
  • 本質的なニーズとは(WantsとNeeds)
    【演習】ニーズ演習(新しいパソコンの全社導入)
  • 法人顧客の基本的なニーズ
    経済合理性:顧客価値の定量化
  • BtoBマーケティング戦略アプローチ
環境分析
  • マクロ環境分析 (PEST分析)
  • 業界環境分析(3C分析)
    BtoBに必要な顧客業界環境(6C分析)
  • セグメント分析(セグメンテーションとKBF)
  • 戦略目標のオプション抽出と絞り込み
    【演習】SWOT分析と戦略目標(セールスフォース)
基本戦略(BtoBのSTP)
  • ターゲティング
      ターゲットの定義/ターゲット設定と評価
      BtoBマーケティングのセグメンテーション軸(法人市場では消費者市場と異なる変数を使う)
  • ポジショニング
      ポジショニングの手順/Key Buying Factor購買決定要因(法人顧客のKBFの特徴)
具体的施策(BtoBの4P)
  • マーケティングミックス(4P)
    基本戦略(STP)と各施策(4P)の整合性
  • プロダクト戦略
  • ソリューションとは
    製品コンセプト
    【プロダクト演習】自社製品のFABE分析(特徴、優位性、顧客便益)
  • 価格戦略
    価格設定のガイドライン/価格弾力性
    【演習】家電メーカーA社の製品価格を決める
  • チャネル戦略
    チャネルの役割と設計
  • プロモーション戦略
    BtoBに重要な法人営業プロセス、顧客購買プロセス分析
    DMU:法人顧客で特に重要な意思決定関与者の把握
    【プロモーション演習】自社顧客のDMUマップ(意思決定関与者)を描く

5.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」事例

某大手自動車部品メーカー様「BtoBマーケティング研修(基礎)」事例

自動車部品会社様向けのBtoBマーケティング研修事例です。

マーケティング部での教育のスタートとして「BtoBマーケティング研修(基礎編)」からスタートしました。演習では、受講生がよりリアルにマーケティングプロセスを体感するため、自社商品を使った自社課題事例を扱いました。

事例詳細は『「BtoBマーケティング研修(基礎編)」+自社課題事例』をご覧ください。

7.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」プログラム責任者の想い


BtoBマーケティング基礎研修プログラム責任者:海老原一司

『私は、シナプス入社以前は、大小様々なBtoB事業会社4社を経験し、10年間複数のBtoB新規事業、新商品・サービスのプロジェクトマネジャーとして、現場でBtoBマーケティングを実践してきました。
その経験から私が確信しているのは、BtoBマーケティング牽引者に重要なのは「オーソドックで基礎的な型を身につけて実践で使いこなせること」です。

「感性」など非合理な要素に左右されやすいBtoCに比べBtoBでは、「オーソドックスな基礎理論を踏まえ、しっかり論理的に戦略を組み立てること」だけで成功に近づくと確信しています。
ただし、ここでいう「基礎」は、単なる知識ではない実践で使える活用方法・知恵としての基礎です。レクチャーや演習を通して、本質的な「使える基礎」を身につけます。

また、この「オーソドックスな基礎理論」は本質的には、BtoCとかわりません。しかし、消費財中心のレクチャーでは、「理解はできたが、自分の業務に適用できない気がする。」と感じる方が多いのも事実です。そのため、本講座では、BtoB企業様でも、「自分ごと」として感じられるように、BtoB事例、BtoBならではの基礎ポイントも網羅しました。』




参考情報

1.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」講師

2.「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の次のステップ

BtoBマーケティング研修(実践編)

「BtoBマーケティング研修(実践編)」では、自社商品のマーケティング戦略、自社の顧客業界分析など、BtoB経験豊富な講師兼コンサルタントのファシリテーションとフィードバックにより、実務のマーケティング戦略をワークショップで検討します。

リアリティのある身近な課題を解くことで机上の理論が腹落ちしたスキルになります。また、組織全体で同じ課題を共通フレームワークで議論することで、組織の課題意識醸成と、組織内共通言語ができます。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修(実践編)」-自社課題演習』をご覧ください。

顧客ニーズヒアリング研修

BtoB企業攻略のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。仮説思考の論理的ニーズヒアリングプロセスを身につけます。実在の顧客を題材にワークショップ形式でコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」-仮説思考で深めるお客様理解』をご覧ください。


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