顧客の期待を超える「ソリューション提案営業研修」

ソリューション営業スキルを上げる企業研修。ニーズ把握からソリューション提案までコンサルタントのノウハウを伝授します。

ソリューション提案営業研修のプログラム概要

概要

現代のあらゆるビジネスにおいてソリューション提案が求められる時代です。
しかし、現実にはあいかわらず自社商品のモノ売りに終わっているケースも珍しくありません。
ソリューション提案営業研修では、担当しているお客様に対して、付加価値と競争力のあるソリューションを作成するワークを通じて、提案型セールスのスキルを身につけていただきます。

特に顧客ニーズについては、その本質的な概念を理解していただきます。
意外と顧客の表面的な欲求をニーズと誤認していることが多いのです。
まず本質ニーズにかかわる仮説を立て、その検証作業として「顧客ヒアリング」を行うという仮説-検証型のプロセスを通じて、ソリューション提案スキルを身につけていただきます。

対象

  • ソリューション提案型営業を求められている営業パーソン
  • 顧客向けのソリューション提案作成を担っている企画部門、技術部門の方
  • 新たなソリューション開発に取り組んでいる企画設計部門の技術者の方

目的、ゴール

  • ニーズの概念を十分に理解し、お客様の真の欲求、ニーズを明らかにできる
  • 本質ニーズに迫った付加価値の高いソリューションを設計できる
  • 柔軟な発想で競争力あるトータルソリューションを設計できる

参考文献


ニーズの種を育てる構築研修の関連講座

「ニーズ」という言葉はビジネスのなかで何気なく使っている言葉ですが、その概念は奥深く、複雑なものです。しかし、ビジネスの原点は顧客ニーズの把握にあり、それをもとにソリューションを提案することが求められています。本書では、ニーズ把握、ソリューション提案の一連のプロセスを解説します。

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シナプスのソリューション提案営業研修の特徴

研修に終わらない現実のお客様向け提案作成作業を行い、売上成果を目指します

ソリューション提案力を強化するためには、現実のお客様のニーズを対象として、提案すべきソリューションを設計する実体験に勝るものはありません。
そこで、現実に担当するお客様向けのソリューション提案書を作成します。
受講生には顧客ニーズ仮説構築、検証ヒアリング、その結果を踏まえてソリューション提案立案という現実のソリューション提案プロセスに取り組んでいただき、そのスキルを習得します。
もちろん最終的には現実にお客様へ提案していただき、実案件化、受注、売上を目指す実務活動へつないでいきます。



様々な分析ワークシートをご提供、研修以降にも活用いただけます

「ソリューション提案営業研修」では、ニーズ仮説の立案など各種ワークシートを使って分析していただきます。
その分析手順とワークシートは汎用的なものなので研修以降の実務の中でも活用していただけます。
ソリューション提案力の強化にあたって重要なことは、ソリューション提案研修でその基礎スキルをしっかり習得したうえで、様々な提案の経験を積むことです。
その際、テキストや参考文献を何度も読みかえし、ワークシートを徹底活用してください。
実務の中で繰り返しソリューション提案作成に取り組んでいただくことで、お客様への提案書の品質が上がっていくとともに、ソリューション提案力は磨かれ、スキルアップにつながっていきます。



コンサルタントが二人三脚で提案書作成をお手伝いいたします

ソリューション提案のプロセスやワークシートの使い方について、ひと通りレクチャーします。
その後、受講生一人ひとりがソリューション提案を作成する際、講師コンサルタントが二人三脚できめ細かな作業アドバイスや指導をいたします。
経験豊富なプロのコンサルタントが具体的な手ほどきをする機会は貴重な体験となるでしょう。
また、アドバイザー(上長など)も加わることで、多面的なフィードバックが得られるとともに、アドバイザーにとっても提案指導のスキルを習得できます。

全体レビューのチェックポイント

メインニーズ分析

  • ニーズ定義は適切か?
    • ウォンツに陥っていないか?
    • さらに上位目的で定義することはできないか?
  • 他のニーズに目を向ける必要はないか?
    • 他の事業課題はないか?
    • ニーズの強さ、自社の強みの観点から、優先順位は的確か?

AsIs-ToBe分析

  • 成果、プロセスの視点から現状のmん台点を的確に把握できているか?
    • 成果視点(売上、利益、リピート、コスト、リードタイムなど)
    • 問題点(発生している事象、その発生原因など)
  • 目指すべき状態となるためには、何がどのように変わるとよいかが明確か?

ソリューション仮説検討

  • 期待効果と投資リスク(実現に向けて必要となる手間や労力)のバランスは適切か?
  • 過去に実施したが、効果がなかったなどの実績はないか?
  • ソリューションアイディアの追加や改善点はないか?
  • ソリューションの実行優先順位は適切か?

ソリューション提案営業研修のカリキュラム

営業サクセスモデル構築研修は、現実のビジネス、業務を対象としたワークショップスタイルをとっています。

ワークショップとは?

コンサルティング会社ならではのシナプス独自のプログラムです。
現実の自社事業や受講生の業務・ミッションをテーマとして、グループ、あるいは個々人がワークに取り組み、成果物を作成します(ex.戦略提言書など)。
講師コンサルタントは、そのワークにアドバイスをしながら、成果物のレベルアップを図ります。
研修とコンサルティングの機能を組み合わせ、受講生のスキルアップと同時に、現実のビジネスの成果も狙う欲張りなプログラムです。

ソリューション提案営業研修の全体像

2日間プログラムの事例



ソリューション提案営業研修の詳細プログラム

ビフォアワーク



オリエンテーション 事前課題の取り組みについて解説
メインニーズ分析(ワークシート01)
AsIs-ToBe分析(ワークシート02)

メインセッション Day1



事前課題
全体レビュー
【個人発表】メインニーズ分析、AsIs-ToBe分析
質疑応答、全体ディスカッション、改善精緻化
ソリューション
アイディア立案
【レクチャー】ソリューションについて
トータルソリューションとオープンイノベーション
【個人ワーク】
メインニーズ分析、AsIs-ToBe分析の見直し、精緻化
ソリューションアイディア立案
【全体レビュー】質疑応答、全体ディスカッション、改善精緻化
インターバル行動計画化 【個人ワーク】ヒアリング計画作成

インターバルワーク



情報収集 顧客ヒアリング(仮説検証)
その他、公開情報や社内ヒアリング
レポート作成 ヒアリングレポート
AsIs-ToBe分析(ヒアリング結果を踏まえて)ブラッシュアップ
提案ソリューション設計

メインセッション Day2



インターバルワーク
全体レビュー
【個人発表】
AsIs-ToBe分析最終版、提案ソリューション
【全体レビュー】質疑応答、全体ディスカッション、改善精緻化
個人ワーク ソリューション提案書作成
全体プレゼン ソリューション提案書 プレゼンテーション(ロールプレイ)
質疑応答、アドバイス、フィードバック、改善提案

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このような企業様にソリューション提案営業研修をオススメします

単なるモノ売りでは競争に勝てない、お客様から提案が求められている

主にBtoB型(対法人)ビジネスでは、自社商材の特徴をアピールすれば買ってもらえる時代は終わっています。
お客様は自社が抱える課題に対して高度な提案を求めています。
営業パーソンは顧客ニーズを明らかにし、さらにお客様の期待を超えるソリューション提案を生み出さねばなりません。
そんな厳しい競争に直面している営業パーソンにしっかり身につけてもらいたいスキルがソリューション提案営業力なのです。

営業パーソンが顧客ニーズに刺さる提案ができていない、競争に勝てる提案ができていない

実は、本質的顧客ニーズを的確につかむことは容易ではありません。
一般にお客様が言葉にする「〇〇が欲しい」と言っている欲求は本質的ニーズではなく、単なる手段に対する欲求であることが多いでしょう。
営業パーソンとしては、その手段の目的を見極め、本質的に目指している状態を実現するベストソリューションを提案することが求められているのです。
これが実現すれば顧客満足は高まり、競争優位が生まれます。
そうやって成果を出せる営業パーソンを養成することが「ソリューション提案営業研修」の目的です。

既存の商材では成長に限界、新しいソリューションを企画開発したい

特定の顧客の要望から新しいソリューションが生まれることもあります。
シナプスのソリューション提案営業研修を活用して、新ソリューションの企画開発に取り組むこともできます。
まず、ソリューション仮説を立てたうえで、想定されるターゲット顧客を決めて、ソリューション提案をしてみましょう。
それを汎用化すれば、次世代の新ソリューションが生まれるかもしれません。

ソリューション提案営業研修の実施事例

【BPOサービス業界】株式会社アグレックス様

アグレックス様は、金融を中心としたお客様に業務アウトソーシング(BPO)を提供しています。仮説検証型の営業アプローチが必要と感じたアグレックス様では、営業研修実践を継続開催しています。


池谷様

いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。 営業研修実践中も、営業部員同士の質問水準が高くなっています。 「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様ニーズの論議ができています。 仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。



ソリューション提案営業研修の担当講師


  • 家弓正彦(シナプス代表取締役)
  • 後藤匡史(シナプス常務取締役)

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