「ソリューション提案基礎研修」ソリューション営業の基本スキルでは、顧客ニーズ把握からソリューション提案までソリューション営業に求められる基本スキルを体系的に学習します。

インターネットの普及により顧客と営業の情報格差がなくなり、「御用聞き営業」の価値がない時代となりました。

しかし、これからの営業に求められるのは、顧客課題を解決するソリューション提案スキルを持った「ソリューション営業」です。


1.ソリューション営業とは、御用聞き営業との違いとは


ソリューション営業の役割は、「顧客の本質的ニーズを把握し課題にあった提案を行うこと」です。

1-1.御用聞き営業とソリューション営業

御用聞き営業

  • 顧客の言われたことに対応する(ウォンツ主義)
  • 他社と同じ提案をする

ソリューション営業

  • 顧客の発言(=ウォンツ)から本質的ニーズをとらえる
  • 顧客の課題を1段高い視野でとらえる(担当者の課題<課長の課題<部長の課題<企業課題)
  • 商品ありきではなく、顧客ニーズから出発する
  • 価格競争を回避しやすい(他社と異なる提案になる)

2.ソリューション営業オーバービュー

ソリューション営業の活動は、以下の3つのカテゴリに分けられます。

  1. 営業担当レベル
  2. 商談レベル
  3. アカウント顧客レベル


2-2.営業担当レベルのソリューション営業基本活動


まずは、「営業担当者レベル」です。通常1人の営業担当者が、複数のアカウントを持っています。営業ターゲット、営業優先順位、活動の濃淡を決めます。


2-3.商談レベルのソリューション営業の基本活動


次に、1つ1つの商談レベルの営業活動があります。大きく4つのステップに分けられます

  1. ニーズ把握
  2. ソリューション検討
  3. 提案コンセプト作成
  4. 商談シナリオ

3.ソリューション提案基礎研修プログラム:商談レベル

3-0.ソリューション提案プロセス



3-1.ニーズ把握


ソリューション営業の商談はニーズ把握から始まります。ニーズ把握は3つのステップに分解できます。

  1. メインニーズ仮説を選択
  2. 顧客ニーズ仮説をAsIs-Tobeで具体化
  3. メインニーズ仮説をヒアリング可能なサブニーズ仮説に落とし込む

3-2.ソリューション検討


  1. 顧客のウォンツを起点に上位目的を考える(繰り返し)
  2. 上位目的から、他の下位目的を考える
  3. 複数のニーズを満たすトータルソリューションを提供


3-3.提案コンセプト作成


ソリューション提案決まったら提案コンセプトを固めます。提案コンセプトは、FABE分析のフレームワークを使ってシンプルにまとめます。


  • Feature (特徴):本提案の特徴、概要説明
  • Advantage (優位性):優位性
  • Benefit (顧客便益):顧客の得られるメリット
  • Evidence(証拠):提案を裏付けるデータ、実績等

3-4.提案書作成


ニーズが把握できたら、ニーズにフィットしたソリューションを検討します。ソリューション提案検討には、次の2つのステップがあります。

  1. ソリューション仮説立案
  2. ソリューション仮説をヒアリングなどで検証

3-5.商談シナリオ

最後は、商談シナリオです。法人営業、特にソリューション営業では、ソリューション提案のために複数のステップが必要です。誰が、いつ、何をするか、をシナリオとして描きます

勝てるソリューション提案をするには、次のような情報収集が必要です。

  • 競合把握:この商談の競合はどこか?競合の強み・弱みは?どんな提案をしているか?などを把握
  • 顧客情報把握:BANT情報など顧客の商談情報を把握(BANT=Budget,Authority,Needs,Timeframe)

4.ソリューション提案基礎研修プログラム:アカウント営業レベル

異なる商談の場合でも、同一アカウントに共通するソリューション営業活動として「DMU把握」と「購買プロセスの把握」があります。

4-1.DMUを掴む

DMUとは、Decision Making Unitの頭文字を取ったもので、顧客の意思決定単位=顧客の意思決定関与者のことです。

特に、法人営業のソリューション提案では、DMUをしっかり掴むことが必要です。



4-2.購買プロセス把握


AIDMA: 消費者の自動車購買など

  1. Attention:注意を引く
  2. Interest:興味を持つ
  3. Desire:欲求となる
  4. Memory:記憶する
  5. Action:行動

BtoBの購買プロセス例

  1. ニーズ認識
  2. 情報探索
  3. 代替品評価
  4. 購買後の行動

卸業の購買プロセス例

  1. ニーズ認識
  2. 情報探索
  3. 代替品評価
  4. 購買後の行動

5.ソリューション提案基礎研修の開催について

5-1.ソリューション提案基礎研修 基本スケジュール

時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
研修人数:15人から30人

受講対象者

  • ソリューション営業が求められる営業担当者
  • 顧客提案をするセールスエンジニア・コンサルタント

研修のゴール

  • ソリューション営業に必要な、ソリューション提案の全体像が体系的に理解できること
  • 顧客の本質的課題(ニーズ)を捉え、ソリューションを考え、提案コンセプトに落とすことができること

5-2.「ソリューション提案基礎研修」受講者の声

  • 「FABE分析などは、得意先との商談の際には常に意識しておく必要があると思います。今回学んだ基礎的な考えをベースとして、自分の中でソリューション提案の方法をしっかり確立することが重要だと感じました。」
  • 「ニーズとウォンツの違いを意識して、顧客へのヒアリングすることが理解できました。」
  • 「特に『先方担当者の視点だけではなく、その一つ上の上長の視点でも考えてみろ 』という言葉は、自分自身あまり実践ができていないことで参考になりました。」

まとめ

ソリューション提案基礎研修は、ソリューション営業、ソリューション提案力の全体像を体系的に把握する研修です。ソリューション営業の初心者に有用です。

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参考情報

1.ソリューション提案基礎研修講師

「ソリューション提案基礎研修」の実践編

「机上論だけの営業研修は不要。実顧客テーマの実践的営業研修がしたい」
「営業研修を、実業務の成果につなげたい」

「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別商談コンサルサポート』では、実顧客の研修テーマで、講師兼マーケティングコンサルタントとワークショップ形式で顧客攻略を実践する営業研修です。仮説思考ニーズヒアリングからソリューション提案・プレゼンテーション資料作成まで、コンサルタントが個別指導します。

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