新時代の商談術を身につける「オンライン・リモート営業研修」

タスク管理研修のプログラム概要

概要

コロナ禍の影響を受けて営業スタイルが大きく変貌を遂げ、オンライン商談が一気に拡がりました。
当初はしかたなく対応していたオンライン会議も、もはやスタンダードなスタイルとして受け止められています。
同時に、営業のスタイルもオンライン・リモート型となっています。
今後、リアル商談オンリーに戻ることはないでしょう。
営業は大きな変貌を求められています。
この環境変化にいち早く適応するために、オンライン・リモート営業研修をご提供しています。
オンライン・リモート営業の基本原則とそれを活用した実践トレーニングの人材開発プログラムを提供いたします。
対象ツールとしては、Zoomをはじめとして、Microsoft Teams、Google Meets等、お客さまの環境に併せて対応いたします。(製品名は各社の登録商標です)

対象

  • オンライン・リモート営業に取り組む全ての営業パーソン
  • 若手セールスを指導する営業マネジャー、リーダー

目的、ゴール

  • オンライン・リモート営業の基本原則を習得する
  • 事前準備~商談の進行~アフターフォローまでの具体的テクニックを理解する
  • 自信をもってオンライン・リモート商談に取り組めるマインドを形成する

シナプスのオンライン・リモート営業研修の特徴

オンライン・リモート営業だからこそ営業の本質に立ち返る

オンライン・リモート営業だからと言って、営業の本質が変わるわけではありません。
むしろ様々な制約が加わることによって、その原理原則がより重要性を増すと言っても良いでしょう。
オンライン・リモート営業研修では、本来営業パーソンが商談前に取り組むべき事前準備を含めて、オンライン・リモート営業のスキルを体系化してレクチャーします。
この学習を通じて、オンライン・リモート営業だけではなく、本質的な営業品質の向上が期待できます。


商談の成功モデル

手軽にノウハウをインプットするなら動画学習が最適

オンライン・リモート営業のノウハウを簡潔にまとめた動画教材を用意しています。
手軽に、多くの営業パーソンにインプットしたいなら、動画視聴による営業パーソン教育をお勧めします。
15~20分の動画を毎日配信し、スマホを使ってちょっとした空き時間に閲覧していただくことができます。
研修のためにまとまった時間を拘束したくない、全員を一同に集めることが難しいといった営業現場の実情に合わせた学習スタイルです。


いつでもどこでも学べる動画教材

オンライン・リモート営業研修のエッセンスを他の営業研修と組み合わせる

オンライン・リモート営業のノウハウを他の営業研修と組み合わせてご提供することができます。

(例1)    若手営業パーソンのオンライン・リモート営業を前提とした基礎スキルを鍛えたい


(例2)    顧客ニーズをつかむためのヒアリングをオンライン・リモートで行えるようにしたい


(例3)    提案書のプレゼンテーションをオンライン・リモートで行えるようにしたい


研修プログラムのカスタマイズは、シナプスの最も得意とするところです。
何なりとご要望をお聞かせください。

オンライン・リモート営業研修のカリキュラム

イントロダクション
  • オンライン商談の時代 ~もうリアルオンリーには戻らない
  • オンライン商談とリアル商談の決定的違い
周到な事前準備
  • 事前ヒアリング
オンライン時代だからこそ事前に情報戦はスタートしている
  • アジェンダとゴール設計
商談のアジェンダ(論点構成)を組み立てる
商談の目的、ゴールの明確化(ゴールイメージ4パターン)
  • 事前の必須To Do 4つ
リマインド、資料送付、情報整理、リハーサル
オープニング
  • 第一印象をコントロールする
アクセス環境と機材設営
映像と音声による魅せ方のTips
  • アイスブレイクと自己開示
雑談スキルとは何か?
オンラインでの対話
  • オンラインだからこそトークの基本
ノンバーバルの重要性
  • 問いかけによるインタラクション促進
相手の話が6割
  • リフレーズ、パラフレーズ、リアクションチェック
オンラインヒアリング
  • 仮説を立てる
本質的ニーズとは何か?
ニーズ仮説を考える(AsIs-ToBe分析)
ソリューション仮説を描く(トータルソリューション化)
  • 論点構成、質問シナリオ設計
最低押さえておきたいBANT
  • 問いかけの目的とテクニック
オンラインプレゼン
  • 訴求ポイント分析(FAB分析)
  • 3つのプレゼンシナリオ
  • オンラインのスライド作成術
スライドの構成要素
3S表現(Short、Simple、Straight)
  • ビジュアル表現の有効活用
クロージング
  • 商談決定事項のコンセンサス
3つのコンセンサス手法(言語化、可視化、資料化)
  • フォローアップとリマインド
状況共有と関係構築

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このような企業様にタスク管理研修をオススメします

いきなりオンライン・リモート営業になって現場は戸惑っている

環境が大きく変わり、これまでのリアル営業とは異なるオンライン・リモート営業というやり方に現場の営業パーソンは戸惑っていることでしょう。
リアルでは伝わっていたことも、モニター越しだと思うように伝わらないといったことも起きていると思います。
しかし、それらはちょっとした工夫や取り組みで解消できます。
オンライン・リモート営業研修では、営業としての基本と合わせて、すぐにでも取り組めるオンラインコミュニケーションのテクニックをレクチャーします。
これを機に新しい営業スタイルを確立しませんか?

コロナ禍でお客様を訪問できなくなり、商談頻度が減っていると感じる

お客様と直接会えないとなると、どうしても訪問頻度が減ってしまいがちです。
ただ会えれば良いというわけではありませんが、接触頻度が人間関係の構築につながりやすいことも事実です。
それだけに訪問はできなくても、コミュニケーション頻度はしっかり維持、増大したいところです。
オンライン・リモート営業を有効に活用できれば、コミュニケーション頻度を維持できるだけでなく、これまで以上に効率的にお客様との関係性を構築することができるかもしれません。

エリアを超えて、遠隔のお客様とのコミュニケーションを深めたい

オンライン・リモート営業によって、地理的ギャップは解消されます。
つまり遠隔地であっても、手軽にコミュニケーションをとることができるわけです。
これまでは、遠隔地のお客様とはなかなかコミュニケーションが取れず、関係構築や受注促進に向けた活動に制約があったかもしれません。
オンライン・リモート営業は、そのような制約を取り払い、新しいエリアへの拡販活動を積極化することも可能となります。
新しい顧客開拓のチャンスと捉えて、新たなチャレンジをしてみませんか?

タスク管理研修の実施事例

【金融業界】大手損害保険会社


保険業界も大きく環境変化にさらされ、営業スタイルは変貌を余儀なくされました。
そこで、新しい保険営業の姿を模索していくうえで、学んでおくべきことを動画で広く営業パーソンにインプットすることを企画しました。
営業パーソンとしての営業活動(対代理店、対顧客)における各種スキル(話し方、対人交渉術等)、昨今のリモート営業(TeamsやSkype、Zoom等のツールを活用しての営業)における留意点などを中心とした動画コンテンツを提供いただき、全国の多くの営業パーソンに浸透させています。


オンライン・リモート営業研修の担当講師


  • 家弓正彦(シナプス代表取締役)
  • 後藤匡史(シナプス常務取締役)

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