顧客とのWin-Winを生み出す「営業のための交渉力研修」

営業のための交渉力研修のプログラム概要

概要

「営業のための交渉力研修」は、取引先との良好な関係を作りつつ、自社利益を最大限に高めるための交渉技術やスキルを習得する研修プログラムです。
独自の理論と認定コンサルタントが現場で実践してきた経験とを融合させたものです。
意思決定権を有する営業マネジャー、営業パーソンが、自身の身につけるべき交渉力を認識し、それによって、会社の利益に貢献する必要性と責任を持つこと、これが組識の競争力を高め、ビジネスを成功へ導きます。

対象

  • 意思決定権を有する営業マネジャー、営業パーソンなど
  • 部下指導をする立場にある営業マネジャー、リーダー

目的、ゴール

取引先などの交渉相手と「長期的で良好な信頼関係」を構築しながら、自社の「最大限の利益」を得るための交渉スキルの習得

  • 交渉を体系的・論理的にマスターする
  • ロールプレイ実習で実践できる交渉スキルを身につける
  • 交渉力で一番重要な、自信を獲得する

シナプスの営業のための交渉力研修の特徴

独自の体系に基づいた理論レクチャーによる基盤づくり

交渉を単なる「利の奪い合い」と定義せずに、お互いのWinを創造する一連のプロセスと定義すべきでしょう。
営業パーソンは常にお客様との間でWin-Winを目指してほしいところです。
具体的な交渉力の内容としては、5つの説得テクニック、6つの交渉フェーズ、7つの交渉戦術といった体系化がなされ、かつ即実践できるテクニックを実習やゲームを通じてレクチャーし、すぐにでも使えるテクニックとして持ち帰っていただきます。

ロールプレイとビデオによるフィードバックセッション

ロールプレイ実習編では、受講者が3~6グループ(1グループ4名)に分かれ、2ラウンドのロールプレイイングを実施します。
プランニングはグループ4名で行い、ロールプレイイングは受講者同士1対1で実施し、各ラウンド1名のみをビデオ撮影します。
フィードバックは、講師がビデオを再生しながら解説し、それを受講者全員が学習します。


ロールプレイ実践編のカリキュラム



営業のための交渉力研修のカリキュラム

営業のための交渉力研修の全体像



営業のための交渉力研修の詳細プログラム

理論編



Introduction はじめに
  • ワークショップの目的と目標
Session 1  交渉の基本概念
  • 交渉の心構え:「Win/PerceivedWin」
Session 2  5つの説得テクニック
  • Emotion(情動)・Logic(論理)・Threat(威嚇)・Bargaining(駆引き)・Compromise(妥協)
Session 3  6つの交渉フェーズ
  • 交渉の準備とプランニング:SETTING(目標設定) ・PLANNING (計画) フェーズ
  • 交渉の実施:開始フェーズ・確認フェーズ・移動フェーズ・合意フェーズ
Session 4  7つの交渉タクティクス(戦術)
  • 使えるタクティクス(戦術)
  • 気をつけたいトリック(計略)
Wrap Up 理論編まとめ
  • 振り返り

ロールプレイ実践編



Introduction はじめに
  • ロールプレイ実習の説明
ラウンド1
  • (R1)プランニング
  • (R1)ロールプレイング
  • (R1)フィードバック
ラウンド2
  • (R2)プランニング
  • (R2)ロールプレイング
  • (R2)フィードバック
ロールプレイ実践編まとめ
  • 振り返り

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このような企業様に営業のための交渉力研修をオススメします

営業パーソンが取引条件交渉などで、安易に顧客の言いなりになっている

営業パーソンは買い手である顧客の要望は受け入れるものという通念が身に沁みついてしまっていませんか?
もちろんお客様の要望は受け止めることは必要ですが、何から何まで言いなりになることが正しいとは限りません。
取引は売り手も買い手も平等な立場です。
売り手の要望もしっかり伝え、双方の要望を可能な限り満たし、お互いがWin-Winの関係になれるよう、論理的な営業交渉力の基本をお伝えしてまいります。

戦略も戦術もないままに、営業パーソンの場当たり的な交渉に陥っている

交渉とは個人の場当たり的な行動ではなく、戦略や戦術を伴った論理的な行動アプローチです。
まず交渉にあたってあらかじめ戦略を立てる。
そして、交渉にあたって様々な戦術を駆使する。
それらの考え方やテクニックをしっかり学んで、実践に活用してもらいたいのです。
そのために理論編で学び、ロールプレイ実践編で現場の活用をイメージしてもらい、すぐにでも活用できるスキルとして身につけてもらいたいのです。

営業パーソンの交渉テクニックを共通言語化させたい

売り手と買い手の利害がぶつかる交渉というものは難しいものです。
だからこそ、これを各人のやり方に任せ、結果だけを求めていたのでは強い組織は生まれません。
まず、交渉力の基本を共通言語化し、組織内でその基本パターンをしっかり共有することから始めたいところです。
それによって若手営業パーソンでも最低限取り組むべき交渉の基本はクリアできます。
ベテラン営業パーソンも自分流の交渉のやり方を基本も交えてさらに強化できるはずです。

営業のための交渉力研修で使う資料・ツール

  • 「プランニングシート」;ロールプレイ実習で、プランニングをする時に使用するシート
  • 「感性価値ワークシート」;理論編で、自社(自分)をアピールする感性価値の検討シート
  • 「取引カード ワークシート」;理論編で、相手と交換できる取引カードを検討するシート

営業のための交渉力研修の実施事例

【広告業界】株式会社TT社


大手総合広告代理店の営業部長を相手に、TVCM制作企画を、適正利益で受注するための交渉力スキル強化


【エンジニアコンサルティング業界】株式会社KK研究所


クライアントの既知担当者から、他部門の未知担当者への紹介要請、および未知担当者に対する売り込むための交渉力スキル強化


【建設業界】MM建設株式会社


食品加工工場の新築工事を受注するための新規開拓および実施設計後のコストアップに伴う受注金額確定のための交渉力スキル強化


営業のための交渉力研修受講生の感想


「交渉に苦手意識があったが、事前に準備しプランニングをすることにより、交渉が格段に向上できることが解った」(情報誌・女性)


「ビデオを使ってのロールプレイ実習は、日頃、自分の姿を見る機会がなかったので新鮮で、自分の交渉スタイルの弱点やクセに気付くことができた」(不動産・男性)


「リアル感に溢れ、こんなに臨場感の高いロールプレイをしたのは初めてだったので、最後まで緊張感を持って受講することができた」(医療機器販売・男性)

営業のための交渉力研修の担当講師

  • 観音寺一嵩

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