営業サクセスモデル構築研修のプログラム概要
概要
セールス活動は、個々人が経験則をもとに行動していることが多いようです。そこには各人の創意工夫があり、様々な営業ノウハウとなっているはずです。しかし、それらの成果を出すためのナレッジは一人ひとりの営業パーソンが抱え込み、組織的に共有されていないものです。「営業サクセスモデル構築研修」では、営業責任者やリーダークラス、成果を上げているハイパフォーマーの方に参加いただき、各自が日頃とっている営業上の行動、ノウハウを徹底的に議論し、抽出します。それら営業ナレッジを集約化、可視化したものが営業サクセスモデルです。それを誰でも実行できるようわかりやすくまとめ、組織的に営業パーソン全員が共有することによって営業力の底上げを図るものです。
対象
- 営業部門の責任者、リーダークラス
- 営業で成果を上げているハイパフォーマー
目的、ゴール
- 組織に散在する成功パターン、勝ちパターンなど、様々な営業上のノウハウをまとめ、可視化（見える化）する。
- その営業サクセスモデルを組織的に共有し、営業パーソン一人ひとりの営業力の向上を図る。
- 営業サクセスモデルをもとに営業マネジメントのしくみやそれを支援する情報システムの導入を図る。
シナプスの営業サクセスモデル構築研修の特徴
もはや研修ではない！営業活動を変革するワークショップ
営業サクセスモデル構築研修は、単なるスキルアップを目指すものではありません。一人ひとりの営業パーソンの行動変革を起こすためのワークショップです。組織の営業パーソン達が持っている「成果を上げるための営業ノウハウ」を棚卸し、自分たちの手で目指すべき営業の姿を描きます。自ら作り上げたものだけに、自図から実行することに積極的に取り組んでいただけます。
営業サクセスモデルを組織に浸透する活動を支援します
この営業サクセスモデル構築研修の最終的な狙いは、営業サクセスモデルを作成することではありません。もちろん、それを用いて営業パーソンの行動を変革することにあります。そのためには、全営業パーソンへ浸透させるための営業サクセスモデル説明会／研修会を開催します。また、営業マネジメントの仕組み（ex.プロセス管理指標化など）設計も必要となるでしょう。あるいは、営業支援の情報システム（ex.SFA等）導入の支援をお手伝いさせていただきます。こういった組織定着の仕組みや仕掛けがあって、初めて営業パーソンの行動が変わるのです。
営業サクセスモデル構築研修のカリキュラム
営業サクセスモデル構築研修は、現実のビジネス、業務を対象としたワークショップスタイルをとっています。
ワークショップとは？
コンサルティング会社ならではのシナプス独自のプログラムです。現実の自社事業や受講生の業務・ミッションをテーマとして、グループ、あるいは個々人がワークに取り組み、成果物を作成します（ex.戦略提言書など）。講師コンサルタントは、そのワークにアドバイスをしながら、成果物のレベルアップを図ります。研修とコンサルティングの機能を組み合わせ、受講生のスキルアップと同時に、現実のビジネスの成果も狙う欲張りなプログラムです。
営業サクセスモデル構築研修の全体像
営業サクセスモデル構築研修の詳細プログラム
ビフォアワーク
| 営業戦略レビュー | 現在の営業戦略をレビュー、あるいはアドバイスさせていただきます ～ 戦略セグメントや戦略商材の明確化 |
|---|---|
| グループ編成 | メインセッションでのグループ編成、メンバー構成、グループ別テーマ設定などを決定します |
メインセッション
| 購買プロセス セールスプロセス |
【レクチャー】購買プロセス、セールスプロセス分析の進め方 |
|---|---|
| 【グループワーク】 顧客の購買プロセス分析、上記に対応するセールスプロセス分析 |
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| 各グループプレゼンテーション ～ 全体レビュー 質疑応答、全体ディスカッション、改善精緻化 |
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| 営業アクティビティ分析 | 【レクチャー】営業アクティビティ分析の進め方 |
| 【グループワーク】 営業アクティビティ分析、ToDo精緻化 |
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| 各グループプレゼンテーション ～ 全体レビュー 質疑応答、全体ディスカッション、改善精緻化 |
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| 営業サクセスモデル構築 成功のキーファクター |
【レクチャー】営業サクセスモデルの描き方 |
| 【グループワーク】 成功要因／障害要因分析、マネジメント基盤検討 |
|
| 各グループプレゼンテーション ～ 全体レビュー 質疑応答、全体ディスカッション、改善精緻化 |
アフターワーク
| 各種具体的施策 設計 ～ 運用 |
マニュアル化 説明会／研修（プログラム化、テキスト作成、運営） 制度設計（ex.日報、会議体、KPI目標設定） SFAシステム（ex.Salesforce.com） |
|---|
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このような企業様に営業サクセスモデル研修をオススメします
営業パーソンが個人商店化し、ノウハウが共有されていない
組織によっては、優秀な営業パーソンがいても、彼らが個人商店化してしまい、その営業ノウハウが伝承されない、若手が育たないといった課題を抱えていることも多いでしょう。優秀な営業パーソンにしてみれば、決してノウハウを独り占めにしようとしているわけではなく、そのノウハウの伝え方がわからない、伝える場がないといったことも多いのです。そんな組織にはぜひ「営業サクセスモデル構築研修」をノウハウ伝承の場として活用いただきたいところです。
教育研修体系がなく、営業パーソンは見よう見まねで行動している
営業パーソン向けの教育研修がしっかり体系化できている組織は意外と少ないものです。あったとしても商品知識の勉強会だったりします。しかし、営業として重要なのはその売り方であり、お客様の満足を勝ち取る術です。これらをOJTに任せっきりになっていませんか？もちろんOJTは重要な教育の取り組みですが、同時に基本を固めるためのしくみを確立することが不可欠です。「営業サクセスモデル構築研修」を通じて、マニュアルや研修、マネジメントのしくみなど体系化された人材開発に取り組みませんか？
営業パーソンのスキルにばらつきが大きく、底上げが必要だと思っている
営業パーソンによってその成功パターンは様々で、唯一の正解はありません。営業パーソンのパーソナリティによっても異なるし、顧客タイプによっても変わるでしょう。しかし、その原理原則となるToDo（成果を出すために不可欠となる行動）は存在します。ウルトラＣのような離れ業にチャレンジするのではなく、最低限起こすべき行動、留意すべき点などを愚直に着実に実行していくことがすべての営業パーソンにとって成果につながる最大のノウハウだと言えるのです。この営業サクセスモデル構築研修では、御社のビジネスにおける営業パーソンの行動原則を明らかにし、組織的に営業スキルの底上げを図ります。
営業サクセスモデル構築研修の担当講師
- 家弓正彦（シナプス代表取締役）
- 後藤匡史（シナプス常務取締役）
