更新日：2023年12月18日
ヘルスケア業界向けエリアプランニング研修のプログラム概要
概要
ヘルスケア業界は技術の向上、法規制の変化、グローバル環境下での競争の変化など、様々な変化にさらされています。しかしながら、製薬メーカー、医療機器メーカーなど、業界内プレイヤーにおいては、所長、エリアマネジャーの戦略構築力、実行力が成果を上げるうえで極めて重要な要素です。
担当エリアの戦略を組み立て、メンバー(MR、SRなど)を動かすために戦略と活動計画を組み立てる、その考え方を学びます。
エリアプランを作る上でよく出てくる課題として、
・エリア環境分析を行うが、SWOT分析を書いてみると、全国での分析と全く変わらずエリアの特性が生かされていない
・定量的な分析が甘く患者数や施設情報、各セグメントごとの売上が読み込まれていない
・戦略と施策の繋がりが無く、とりあえず「講演会」等施策をやることが目的になってしまっている
等があります。これらのことが無いように、ロジカルに組み立てていきます。
シナプスのエリアプランニング研修では、「問題解決」の考え方をベースに
１． 問題の定義：エリアの課題を整理する
２． 問題点の発見：エリアの現状を整理したうえで売上をストレッチ出来るポイント・・・ボトルネックを見出す
３． 原因分析：なぜボトルネックが発生するのか、なぜなぜ分析によって真の原因を探る
４． 解決策：実行可能なプランを組み立てる
に取り組んでいただきます。
対象
- 製薬メーカー、医療機器メーカー、商社、卸などの営業所長、エリアマネジャー
- 営業所長、エリアマネジャーの候補者
目的、ゴール
- 担当エリアのエリアプランを描けるようになる
- 戦略と打ち手の整合が取れるようになる
- 3C分析やSWOT分析などの分析手法をエリアプランに活かせるようになる
シナプスのエリアプランニング研修の特徴
① 再現性の高いロジカルなプラン作成
エリアプランニング研修で作成するプランのポイントは「再現性」です。前期の売上の数字、市場のデータ、競合の動き、営業リソースの状況などから蓋然性の高いプランを組み立てます。
一つ一つの出来事や活動の「なぜ」を考えることで、再現性の高いプランを作成いただくことを目指します。
営業ノウハウの共有化などを通じた組織営業力の強化
エリアプランニング研修は受講生一人ひとりのスキルアップのみを目指しているわけではありません。上長や他受講メンバーと討議しながらエリアプランニングに取り組みます。その結果、組織的な戦略思考の定着、エリアプランニングの共通言語化、そして顧客攻略や提案の勝ちパターンの共有化が図られます。それらが組織としての営業力強化の基盤となるのです。
エリアプランニング研修のカリキュラム
アカウントプランニング研修は、現実のビジネス、業務を対象としたワークショップスタイルをとっています。
ワークショップとは？
コンサルティング会社ならではのシナプス独自のプログラムです。現実の自社事業や受講生の業務・ミッションをテーマとして、グループ、あるいは個々人がワークに取り組み、成果物を作成します（ex.戦略提言書など）。講師コンサルタントは、そのワークにアドバイスをしながら、成果物のレベルアップを図ります。研修とコンサルティングの機能を組み合わせ、受講生のスキルアップと同時に、現実のビジネスの成果も狙う欲張りなプログラムです。
エリアプランニング研修の詳細プログラム
| エリアプランとは | エリアプランとは エリアプランの重要性 |
| プランレビュー | 【ワークショップ】 今年度のエリアプランをプレゼンテーションし、現時点での実力値を知る |
| 問題の定義 | 問題の定義の考え方 現時点でのエリアの「問題」を定義する |
| エリア環境の理解 | 3C分析 SWOT分析 エリアプランとマーケティングプランの違い |
| 問題点の発見 | データ分析の考え方 ストレッチ余地の発見 プロセス分析とボトルネック 治療フローの分析 【ワークショップ】医師の治療フローの分析 DMUマップの組み立て 【ワークショップ】意思決定フローの分析 |
| 原因分析 | 5Whys分析 因果構造図 【ワークショップ】ボトルネックの真因分析 |
| 解決策立案 | 勝ちパターン分析 【ワークショップ】勝ちパターン共有 |
| プランプレゼンテーション | 【ワークショップ】 作成したプランをプレゼンテーションします |
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このような企業様にエリアプランニング研修をオススメします
エリアプランのレベル感にばらつきがある
「営業として優秀な成績を収めた方」がマネジャーになると組織を動かすプランを作る方法が分からないケースがあります。エリアプランの作成方法の指導を受けたことが無いメンバーが多かったり、部長など上長の方針が地域ごとに異なる場合に起こりやすいです。
エリアマネジャーがエリアの現状を事実ベースで把握できていない
マネジャーがプランを組み立てるためにはエリアの現状を事実ベースで正確に理解する必要があります。エリアメンバーである営業が優秀だったり、ある程度数字が見込める施設があると前年対比での課題が見えにくくなり、その結果として「適当に戦略を作っても」大きな乱れがないことが多いです。しかしながら、それをほっておくと、じわじわと業績が下がったり新たな成長が見られなくなったりします。
3C分析やSWOT分析のフレームワークがおおざっぱすぎてエリアの課題を捉えられない
今や3C分析やSWOT分析はどこでも使われる標準的なフレームワークになっています。うまく使えば強力なツールになりますが、ところが一方で漫然と使っていると「全国の状況をさらっと眺めただけ」の分析のようなそうでない資料が出来上がります。あくまでもエリアプランニングではエリアの現状を分析したいものです。その考え方をデータと組み合わせながらどう作っていくべきなのか、を知っておきたいです。
アカウントプランニング研修の担当講師
- 家弓正彦（シナプス代表取締役）
- 後藤匡史（シナプス常務取締役）
