顧客攻略のシナリオを描く「アカウントプランニング研修」

アカウントプランニング研修のプログラム概要

概要

アカウントプランニングとは、個別顧客ごとに攻略・拡販の方針、シナリオ、アクションプランを描くものです。
営業で着実に成果を出すためには不可欠なものと言ってよいでしょう。
基本的運用は期初に各営業パーソンが方針として作成するものですが、期中であっても現状分析を通じて今後の営業行動につなげることができます。

アカウントプランニング研修では、その策定方法をレクチャーしたうえで、各種ワークシートをもとに各自現実のアカウントプランニング作業を行っていただきます。
まず各自の担当顧客から特に注力すべき重点顧客(戦略アカウント)を抽出していただきます。
そして、各種分析ワークシートを使って、そのアカウントの現状分析、ニーズ把握、競合状況、キーパーソン分析などを行います。
それらをもとにアカウントプランとして、攻略方針、拡販シナリオ、アクションプランや提案方針を策定します。

対象

  • 営業部門を統括する責任者、マネジャー、部下指導を求められている現場リーダー
  • 担当顧客を持つすべての営業パーソン
  • 受講生の上長などアドバイザーとして参加いただくとより効果的です。

目的、ゴール

  • アカウントの拡販機会、ニーズなどを分析し、拡販方針を策定できる
  • 現実の今期(来期)の活動計画が明確化される
  • アカウントプランニングの手法を学び、部下指導にも活用される
  • 組織にアカウントプランニングの習慣、戦略的行動が定着する

シナプスのアカウントプランニング研修の特徴

現実のアカウントプランニングを通じて、スキルアップと実行~成果を目指す

アカウントプランニング研修はスキルアップのみを目指しているわけではなく、現実に実行すべきアカウントプランを策定し、担当の方には行動を起こしてもらいます。
経験豊富な講師コンサルタントがアカウントプランニングの基本アプローチ、作業手順をきめ細かくレクチャーしたうえで、受講生一人ひとり個別にチェック、アドバイスを行います。
また、これまでアカウントプランニングの経験のない方でも、実務で用いられるワークシートも用意して、すぐに論理的なアカウントプランニングができるようサポートしています。



営業ノウハウの共有化などを通じた組織営業力の強化

アカウントプランニング研修は受講生一人ひとりのスキルアップのみを目指しているわけではありません。
上長(アドバイザー)や他受講メンバーと討議しながらアカウントプランニングに取り組みます。
その結果、組織的な戦略思考の定着、アカウントプランニングの共通言語化、そして顧客攻略や提案の勝ちパターンの共有化が図られます。
それらが組織としての営業力強化の基盤となるのです。

アカウントプランニング研修のカリキュラム

アカウントプランニング研修は、現実のビジネス、業務を対象としたワークショップスタイルをとっています。

ワークショップとは?

コンサルティング会社ならではのシナプス独自のプログラムです。
現実の自社事業や受講生の業務・ミッションをテーマとして、グループ、あるいは個々人がワークに取り組み、成果物を作成します(ex.戦略提言書など)。
講師コンサルタントは、そのワークにアドバイスをしながら、成果物のレベルアップを図ります。
研修とコンサルティングの機能を組み合わせ、受講生のスキルアップと同時に、現実のビジネスの成果も狙う欲張りなプログラムです。

アカウントプランニング研修の全体像



アカウントプランニング研修の詳細プログラム

ビフォアワーク



オリエンテーション
~ 事前ワーク解説
戦略アカウント選定(上長と相談の上、決定)
顧客基盤分析、アカウントプラン(サマリー)作成手法のレクチャー

メインセッション



【個人別レビュー】
顧客基盤分析
アカウントプラン
各人の顧客基盤分析、アカウントプラン(サマリー)のレビュー
全メンバーからの質疑応答、アドバイス、フィードバック
【3人ワーク】
顧客基盤課題設定
アカウントプラン完成
DMUマップ作成
3人グループに分かれて、顧客基盤分析、課題の再検討検討
これらを通じて、戦略アカウント決定
このうち最重要アカウントのみDMUマップ作成
→ アカウントプラン見直し、最終化

アフターワーク



情報収集 顧客情報(公開情報、顧客ヒアリング)
社内ヒアリング(提案事例など)
アカウントプラン作成 アカウントプラン完成版(サマリー版or詳細版)

レビュー会(3か月後)



アカウントプランレビュー その後の進捗状況確認、課題検討
アカウントプランの見直し

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このような企業様にアカウントプランニング研修をオススメします

これまで顧客企業ごとに拡販の方針を立てておらず、場当たり的な営業活動をしていた

営業部門全体の方針はあっても、一人ひとりの営業パーソンが顧客企業ごとにその攻略や拡販の方針や戦略を立てていない組織は多いものです。
しかし、ただ待ちのスタンスでお客様から声がかかるのを待っていても成果にはつながりません。
場当たり的な営業ではなく、アカウントプランニングによって示された戦略やアクションプランにもとづいて能動的に仕掛ける営業活動を目指していきたいところです。

営業パーソンが顧客企業の状況を綿密に把握できていない

営業パーソンがお客様の企業を知りぬくことは成果を上げるための絶対条件と言っても良いでしょう。
しかし、意外と顧客企業の現状などについて十分に把握できていないことも多いものです。
アカウントプランニングにあたっては、まず顧客を知りぬくことが第一歩です。
組織体制や意思決定のキーパーソン、事業の業績や今後の方針、組織の課題など、把握していること、していないことを明らかにし、まず情報把握から一歩ずつ着実に顧客把握に努めましょう。

営業パーソンが、顧客攻略・拡販の戦略や方針を立てた経験がない、スキルがない

そもそも営業パーソンが戦略や方針を立てたことがなければ、戦略的な営業活動を実践できるはずがありません。
まず、戦略立案のスキルを身につけ、組織としてアカウントプランニングにもとづくマネジメントを習慣化していく必要があります。
営業パーソンが常にアカウントプランを意識し行動し、環境変化が起こればそれを見直し、修正し、そしてまた実行に移していく。そんな戦略的な営業活動が求められる時代です。
もちろん部門責任者は、営業戦略とアカウントプランに基づいて、部下指導やリーダーシップを発揮していくことが求められているのです。

アカウントプランニング研修の実施事例

【人材サービス業界】一部上場企業グループ会社


営業戦略研修と組み合わせて、アカウントプランニング研修を実施しました。 弊社ではこれまでアカウントプランを作成したことがありませんでした。 しかし、今回の研修でその必要性、重要性を改めて痛感しました。 初めての取り組みでしたが、講師の方が一人ひとりていねいに指導してくださったおかげで良いアカウントプランが完成しました。あとは実行あるのみです。

アカウントプランニング研修の担当講師

  • 家弓正彦(シナプス代表取締役)
  • 後藤匡史(シナプス常務取締役)

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