【概要】
営業成果の最大化に向けて営業戦略策定（アカウントプラン）に向けて必要な情報の整理、正しいプロセス、ロジックを基に組み立てる研修。
アカウントプランの立て方、その策定方法をレクチャーした上で、各種ワークシートをもとに実際のアカウントプランニング作業を実施。各自の担当から注力すべき重点顧客（戦略アカウント）を選定し、各種分析ワークシートを使って、現状分析、ニーズ把握、競合状況、キーパーソン分析などを実施。最終的に攻略方針、拡販シナリオ、アクションプランや提案方針を策定する内容。
※アカウントプランとは
個別顧客ごとに攻略・拡販の方針、シナリオ、アクションプランを整理し営業戦略計画を描くもの。
【内容】
・開発期間：1ヵ月
・研修期間：Day１ 4h Ｄay2 7h
・課題 ：営業担当の方が顧客（小売店様）の状況把握、正しいプロセスでアカウントプランの構築、実行が出来るようになること
・到達目標：経験やノウハウなどの定性面とデータ分析による定量面、売場実態をもとにアカウントプランを策定する
・方法 ：事前課題において担当顧客の売場の陳列棚をもとに考察を実施。こちらをもとに、研修初日で顧客分析、ニーズ考察として解説、グループ討議の実施。
2日目には基本戦略・行動計画の策定として実際のアカウントプランの作成までを実施。
事後課題として次年度のアクションプランまでを作成することで、具体的な実行までを網羅。
■事前課題
担当顧客を1社選定し、課題と売場分析をワークシートへまとめ
■当日研修
顧客分析、ニーズ考察
- アカウントプランの概念、拡販マトリクス、アカウントプランの構成要素、アカウントプラン完成図の解説
- 事業環境、業績の現状としてPEST分析、3C分析の実施
- DMU、組織構造を捉えるためにDMUマップの作成
- ニーズ仮説を立案するにあたりニーズとウォンツの整理、顧客の持つ本質的なニーズの追求
基本戦略・行動計画の策定
- 競合環境の再確認
- ターゲット明確化、ポジショニングマップの作成
- アカウントプランの作成（KGI、KPI）
※各項目の中でグループ演習を組み込みご受講者同士の意見交換、アイディア出しも含めて進行
■事後課題
棚割り商談に向けたあるべき姿、アクションプランの作成
【講師からのコメント】
競争環境が激化している市場の中で、顧客（小売店様）毎に異なるニーズに対して営業担当の方（ご受講者）が能動的に問題抽出、攻略方針、拡販シナリオ、アクションプランや提案の営業戦略（アカウントプラン）を立てることが必要であるという企業様のご意向に合わせて研修を実施しました。
こちらに対してシナプスでは、「顧客（小売店様）様の売場の陳列棚を起点とした営業戦略構築」という手法をご提案。事前課題にて各自、自身の顧客の売場の現状把握、問題抽出を持ち寄り、当日の研修で共有をしつつ、正しいプロセスでの戦略構築のワークを実施しました。
普段、担当していない顧客（小売店様）の状況理解を深め、参考にしつつ、自らが向き合う顧客（小売店様）に対してどのような営業戦略を計画、実行していくかを思考いただく研修となりました。
