あいおいニッセイ同和損害保険株式会社 営業統括部 営業研修室 室長 佐藤 大助さん
あいおいニッセイ同和損害保険株式会社様は、自動車保険や火災保険などの損害保険全般を取り扱う保険会社です。とくに自動車保険には強みを持っており、業界をリードし続けています。
あいおい様では、シナプスの「ロジカルプレゼンテーション研修」を展開しています。
そこで今回は、ロジカルプレゼンテーション研修を企画した営業統括部 営業研修室 室長である佐藤 大助さんに、シナプスの「ロジカルプレゼンテーション研修」を開催するきっかけや、その効果などをお伺いしました。
本社社員講師のプレゼンテーションスキル向上が不可欠だった
「営業社員人財育成プログラム」講師のプレゼンテーションスキルに問題意識
インタビュアー
シナプスの「ロジカルプレゼンテーション研修」を開催する前に、貴社にはどのような課題が存在していましたか。
佐藤様
あいおいニッセイ同和損害保険では、私たち営業研修室が中心に全社を挙げて「営業社員人財育成プログラム」を構築し、体系的に施策を展開しています。
営業力強化の手段として、全国の保険営業社員を育成する営業研修講師を担う本社社員のプレゼンテーションスキルに問題意識を感じていました。
つまり、受講者である保険営業社員にプレゼンテーションの内容ががうまく伝わらないのです。多忙な業務を調整し、日本全国から集まってくる保険営業社員に対して、伝わらない営業研修講師プレゼンテーションをすることほど失礼なことはありません。そこで、営業研修講師をとなる本社社員のプレゼンテーションスキル向上が重要課題でした。
家弓講師のセミナーをきっかけに「ロジカルプレゼンテーション研修」開催を相談
インタビュアー
課題である本社社員のプレゼンテーションスキル不足を解決するためシナプスを選んだ理由を教えてください。
佐藤様
私がシナプスさんを初めて知ったのは、代表である家弓先生が講師を務める「家弓正彦の仕事塾」に参加したことでした。
その後、家弓先生の「ロジカルプレゼンテーション研修」を自社内で開催できることを知りました。「当社の現在のプレゼンテーションスキルが弱いという課題解決に最適」との想いで、シナプスさんへロジカルプレゼンテーション研修開催の相談をしたわけです。
ロジカルプレゼンテーション研修では多くの「気づき」を与えてくれた
論理的に体系づけてプレゼンテーションを学んだ
インタビュアー
貴社では「ロジカルプレゼンテーション研修」をどのように開催されていますか。
佐藤様
2015年7月に東京で開催したのがスタートです。そこには、営業研修講師としてプレゼンテーションを行う本社社員が30名程度集まりました。
受講者は、論理的に体系づけてプレゼンテーションを学んだことはなく、このロジカルプレゼンテーション研修でさまざまな“気づき”があったと思います。
プレゼンテーションの4STEP
一番の気づきは「ビジネスにおけるプレゼンテーションの目的」
インタビュアー
プレゼンテーションに対して、どのような“気づき”があったのでしょうか。
佐藤様
ビジネスプレゼンテーションにおいては、「人・組織を動かすことが目的である」ということが一番の“気づき”でしょうか。
頭ではもちろん認識していましたが、再度腹落ちさせてもらいました。我々がいくら熱意を持ってプレゼンテーションをしたとしても、相手が動いてくれない、動こうと思わなければ意味がありません。つまり、ビジネスプレゼンテーションでは、「行動を変えることができなければダメ」なわけです。今回は、本社の営業研修講師が各保険営業の行動を変えることができなければいけません。
その人・組織を動かすためのプレゼンテーションを、【コンセプト】→【シナリオ】→【ドキュメント】→【デリバリ】という4つのステップに沿って、わかりやすく説明していただきました。
全国の保険営業社員にロジカルプレゼンテーション研修を展開
佐藤様
この「ロジカルプレゼンテーション研修」の効果を、身を持って体感しましたので、当社の他の部門にも企画を促しました。
当社保険営業社員の中には、保険を直接お客様に販売する社員が全国におります。全国から優績者を集めた合宿でプレゼンテーションロールプレイングを含めたプレゼンテーション研修を家弓先生にお願いしました。また福岡支社でもロジカルプレゼンテーション研修を開催しました。
事後アンケートでは、84.6%から「たいへん参考になった」という回答を得ました。
さらに参加者の保険営業担当者からは、「得るものが非常に多かった」「職場に戻ってから、この内容を後輩にも伝えていき、支店全体のスキルアップを目指したい」「お客様に話をしたい内容を視覚で分解・整理することができた」など、高評価の声を聞くことができました。
ロジカルプレゼンテーションのスキルが全国に浸透してきた
ロジカルプレゼンテーション研修受講した本社営業研修講師社員から極めて高い評価
インタビュアー
「ロジカルプレゼンテーション研修」を通して、貴社が抱えていた課題はどのように解決されましたか。
佐藤様
まず、受講者の評価として、このロジカルプレゼンテーション研修を受講した営業研修講師を担う本社社員からの評価は、極めて高いものがありました。
プレゼンテーションで相手の行動を変えることができた
佐藤様
「ロジカルプレゼンテーション研修」の成果は全国から上がってきています。
例えば、実際の講座に使うプレゼンテーションドキュメントの作成において、「シンプル」「ワンスライドワンメッセージ」などの教えを共通言語として守って、保険営業プレゼンテーションの資料構成を行っているとの声もあります。
また、全国でセミナーを開催する際に、「プレゼンテーションでの立ち振る舞い」「パソコンを設置する位置や姿勢など」、講演を行うプレゼンターは、きめ細かいところまで考えてセミナーを実践しているようです。
福岡の保険営業社員からは、「代理店の皆さんに説明するコツがよく分かった」「プレゼンテーションの準備に時間をかけるようになった」などの成果も上がってきています。
つまり、本社の社員講師からみて、「プレゼンテーションで受講者である保険営業社員の行動を変えられた」のです。
