株式会社アグレックス様の企業研修事例

保険会社や金融機関のお客様の本業のうち、「シーズンなどによってピーク性のある業務」や「定型的な事務処理作業」などのアウトソーシングを受託しているのが、アグレックスの主要なビジネスです。保険や金融の仕事ではわずかなミスも許されません。そのため、お客様は品質に対して高いこだわりがあります。

保険業界全体や金融業界全体視点だけでなく、お客様ごとの個別の業務課題を引き出していくことです。そのため、業界知識だけでなく、「お客様固有の深い業務知識を持っていないと営業提案が難しい」という特徴があります。

以前は営業研修はやっていません。OJTでした。そこで、営業部員を「問題解決型営業」「仮説検証型営業」へ育てるため、シナプスさんに営業研修開催を依頼しました。

仮説思考で顧客ニーズを深掘りするプロセスを身につける「顧客ニーズヒアリング研修」をおこないました。

最終目標は、営業部員全員が「ニーズヒアリング力」と「ソリューション提案力」を身に付け「仮説検証型営業」ができることです。しかし、本質的営業スキルは、一朝一夕では身につきません。まず、「営業部員全員が基本的な営業スキルを聞いたことはある」という状態を目指しました。

実業務と関係のない、単なる「営業研修」だと、実際の営業活動に活かされないことがあります。また、受講者の営業研修に対するモチベーションも落ちてしまいがちです。

そこで「単なる『研修』ではなく『営業業務の一環』として新規開拓ができるような実践型営業研修」をおこないました。

シナプスさんには、「営業会議で使っている資料をベースに、現在、アグレックスが実際に抱えている課題に基づいた実践型営業研修をしてください」とお願いしました。業務であれば同じミスを二回も三回もできませんから、営業部員も真剣になります。

実際に営業攻略したいお客様を挙げて、「このお客様を攻略するためには、どんな分析をすればいいのか」「このお客様の本当のニーズはどこにあるのか」といったニーズ仮説・ソリューション仮説を立てました。仮説をヒアリングして検証し、提案にまとめる仮説検証型の営業アプローチです。

次に、営業研修をより実践的にし、深度をより深めるため、上半期と下半期に営業部門メンバーを2つに分けで1回の営業研修の人数を減らし、顧客対象も業種ごとに絞った営業研修実践を行っています。

いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の営業活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。

営業研修実践中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様ニーズの論議ができています。
仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。

シナプスに期待していたことは、単なる営業研修ではありません。営業研修とコンサルティングの中間的なところを期待していました。

その点では、シナプスとアグレックスの思惑は一致していると思っています。その上で、さらにアグレックスの希望は、「私たちの弱点に対して、もっと明確に踏み込んでください」ということです。

評価というのは第三者が行ったほうが的確ですし、「今は○○のレベルなので、もう一度これをやらなければまずい」だとか、「異なる議題で仮説を検証するために、○○側から攻めたらどうですか」などといった営業力強化提案を期待しています。