「ソリューション提案基礎研修」ソリューション営業の基本スキルでは、顧客ニーズ把握からソリューション提案までソリューション営業に求められる基本スキルを体系的に学習します。

インターネットの普及により顧客と営業の情報格差がなくなり、「御用聞き営業」の価値がない時代となりました。

しかし、これからの営業に求められるのは、顧客課題を解決するソリューション提案スキルを持った「ソリューション営業」です。


1.ソリューション営業とは、御用聞き営業との違いとは


ソリューション営業の役割は、「顧客の本質的ニーズを把握し課題にあった提案を行うこと」です。

1-1.御用聞き営業

  • 顧客の言われたことに対応する(ウォンツ主義)
  • 他社と同じ提案をする

1-2.ソリューション営業

  • 顧客の発言(=ウォンツ)から本質的ニーズをとらえる
  • 顧客の課題を1段高い視野でとらえる(担当者の課題<課長の課題<部長の課題<会社の課題)
  • 商品ありきではなく、顧客ニーズから出発する
  • 価格競争を回避しやすい(他社と異なる提案になる)

2.ソリューション提案基礎研修の内容

2-1.ソリューション営業オーバービュー

ソリューション営業の活動は、以下の3つのカテゴリに分けられます。

  1. 営業担当レベル
  2. 商談レベル
  3. アカウント顧客レベル


2-2.ソリューション営業の基本:営業担当レベル


まずは、「営業担当者レベル」です。通常1人の営業担当者が、複数のアカウントを持っています。営業ターゲット、営業優先順位、活動の濃淡を決めます。


2-3.ソリューション営業の基本:商談レベル


次に、1つ1つの商談レベルの営業活動があります。大きく4つのステップに分けられます

2-3-1.ニーズ把握

ソリューション営業の商談はニーズ把握から始まります。ニーズ把握は3つのステップに分解できます。

  1. 顧客が解決すべき課題=重要ニーズを複数のニーズから選択する
  2. ニーズ仮説を立てる
  3. ニーズ仮説をヒアリングなどにより検証する

2-3-2.ソリューション検討

ニーズが把握できたら、ニーズにフィットしたソリューションを検討します。ソリューション提案検討には、次の2つのステップがあります。

  1. ソリューション仮説立案
  2. ソリューション仮説をヒアリングなどで検証

勝てるソリューション提案をするには、次のような情報収集が必要です。

  • 競合把握:この商談の競合はどこか?競合の強み・弱みは?どんな提案をしているか?などを把握
  • 顧客情報把握:BANT情報など顧客の商談情報を把握(BANT=Budget,Authority,Needs,Timeframe)

2-3-3.提案コンセプト作成

ソリューション提案決まったら提案コンセプトを固めます。提案コンセプトは、FABE分析のフレームワークを使ってシンプルにまとめます。

  • Feature (特徴):本提案の特徴、概要説明
  • Advantage (優位性):優位性
  • Benefit (顧客便益):顧客の得られるメリット
  • Evidence(証拠):提案を裏付けるデータ、実績等

2-3-4.商談シナリオ検討

最後は、商談シナリオです。法人営業、特にソリューション営業では、ソリューション提案のために複数のステップが必要です。誰が、いつ、何をするか、をシナリオとして描きます


2-4.ソリューション営業の基本:アカウント顧客レベル


異なる商談の場合でも、同一アカウントに共通するソリューション営業活動として「DMU把握」と「購買プロセスの把握」があります。

2-4-1.DMUを掴む


DMUとは、Decision Making Unitの頭文字を取ったもので、顧客の意思決定単位=顧客の意思決定関与者のことです。

特に、法人営業のソリューション提案では、DMUをしっかり掴むことが必要です。


2-4-2.購買プロセス把握


法人顧客の購買プロセス例

  1. ニーズ認識
  2. 情報探索
  3. 代替品評価
  4. 購買後の行動

3.「ソリューション提案基礎研修」対象者とゴール


3-1.受講対象者

  • ソリューション営業が求められる営業担当者
  • 顧客提案をするセールスエンジニア・コンサルタント

受講前提

初級者から受講可能な研修です。

3-2.研修のゴール

  • ソリューション営業に必要な、ソリューション提案の全体像が体系的に理解できること
  • 顧客の本質的課題(ニーズ)を捉え、ソリューションを考え、提案コンセプトに落とすことができること

4.ソリューション提案基礎研修の開催について

4-1.ソリューション提案基礎研修 基本スケジュール=1日間

時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
研修人数:15人から30人

4-2.「ソリューション提案基礎研修」受講者の声

  • 「FABE分析などは、得意先との商談の際には常に意識しておく必要があると思います。今回学んだ基礎的な考えをベースとして、自分の中でソリューション提案の方法をしっかり確立することが重要だと感じました。」
  • 「本来は非常に難しい内容ですが、ソリューション提案の導入研修として初心者にも分かりやすい講義でした。」
  • 「ニーズとウォンツの違いを意識して、顧客へのヒアリングすることが理解できました。」
  • 「特に『先方担当者の視点だけではなく、その一つ上の上長の視点でも考えてみろ 』という言葉は、自分自身あまり実践ができていないことで参考になりました。」

まとめ

ソリューション提案基礎研修は、ソリューション営業、ソリューション提案力の全体像を体系的に把握する研修です。ソリューション営業の初心者に有用です。

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参考情報

1.ソリューション提案基礎研修講師


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