「ソリューション営業研修」-ニーズ把握から提案方法では、顧客ニーズ把握からソリューション提案までソリューション営業に求められる基本スキルを体系的に学習します。

インターネットの普及により顧客と営業の情報格差はなくなりました。これから求められるのは、単なる御用聞き営業ではなく、ソリューション営業です。


1.ソリューション営業の役割とは


ソリューション営業の役割は、「顧客の本質的ニーズを把握し課題にあった提案を行うこと」です。

  • 本質的顧客ニーズを把握する
  • 課題にあった価値のある提案を行う
  • 購買恣意決定プロセスを掴む

「ソリューション営業」と「御用聞き営業」の違い

御用聞き営業

  • 顧客の言われたことに対応する(ウォンツ主義)
  • 他社と同じ提案をする

ソリューション営業

  • 顧客の発言(=ウォンツ)から本質的ニーズをとらえる
  • 顧客の課題を1段高い視野でとらえる(担当者の課題<課長の課題<部長の課題<会社の課題)
  • 商品ありきではなく、顧客ニーズから出発する
  • 価格競争を回避しやすい(他社と異なる提案になる)

2.ソリューション営業基礎研修

ソリューション営業の基本動作を学びます。

  1. ニーズの把握
  2. 顧客の本質的課題を知る
  3. ソリューション提案
  4. 購買意思決定プロセスを掴む

3.「ソリューション営業基礎研修」対象者とゴール

3-1.受講対象者

  • ソリューション営業が求められるセールスパーソン向け研修
  • 顧客提案することがあるセールスエンジニア向けの研修として

受講前提

  • 初級者から受講可能な研修です。

3-2.研修のゴール

  • 研修を通してソリューション営業に必要な、ソリューション提案の4つのステップが体系的に理解できること(ニーズ把握→課題分析→ソリューション→提案)
  • 顧客の本質的課題(ニーズ)を捉え、ソリューションを考えるためのポイントが理解できること

4.「ソリューション営業基礎研修」受講者の声

  • 「FABE分析などは、得意先との商談の際には常に意識しておく必要があると思います。今回学んだ基礎的な考えをベースとして、自分の中でソリューション提案の方法をしっかり確立することが重要だと感じました。」
  • 「本来は非常に難しい内容ですが、ソリューション提案の導入研修として初心者にも分かりやすい講義でした。」
  • 「ニーズとウォンツの違いを意識して、顧客へのヒアリングすることが理解できました。」
  • 「特に『先方担当者の視点だけではなく、その一つ上の上長の視点でも考えてみろ 』という言葉は、自分自身あまり実践ができていないことで参考になりました。」

5.「ソリューション営業基礎研修」カリキュラム

時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
研修人数:15人から30人


研修概要 研修内容
ソリューション営業とは
  • ソリューション営業の基本
  • 法人営業で理解すべきこと
  • ニーズの把握
  • 法人顧客のニーズ構造を理解する
  • 顧客の課題を知る
  • 顧客の環境を理解する(6C分析)
  • 顧客の目標を知り、経営課題を理解する
  • 顧客ニーズは仮説思考で深掘りする
  • ソリューション提案
  • 提案コンセプトを作る(FABE分析)
  • Benefitで経済合理性を定量的に示す
  • 提案ストーリーを作る
  • 購買意思決定プロセスを掴む
  • DMU(顧客の意思決定関与者)を掴む
  • 顧客の購買プロセスを掴む
  • 顧客の案件状況を掴む(BANT情報)


  • 参考情報

    1.「ソリューション営業基礎研修」講師

    2.ソリューション営業向け企業研修

    ニーズヒアリング研修

    BtoB企業攻略のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。仮説思考の論理的ニーズヒアリングプロセスを身につけます。実在の顧客を題材にワークショップ形式でコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

    研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」-仮説思考で深めるお客様理解』をご覧ください。

    ソリューション営業向け研修体系

    ソリューション提案とは「顧客が抱える課題の解決策」の提案です。単なるモノ売りでの差別化がますます難しくなるなか「ソリューション提案力の強化」が求められています。

    ソリューション営業に必要なスキルと研修プログラムの一覧をまとめました。

    研修プログラム一覧は『ソリューション営業向け研修体系』をご覧ください。


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