仮説とは、「未知の事象に対して、ある程度の根拠をもって、確からしいと思われる洞察」です。マーケティングリサーチや顧客ニーズヒアリングにおいて、必須となる思考法が「仮説思考」です。

1.仮説思考とは

1-1.仮説思考の行動様式

仮説思考とは行動面からみると「仮説検証を行うこと」といってよいでしょう。

  • 特に自分の行動において、その行動の結果未来に何が起こるか、事前に予測を立てること
  • 行動した結果の事象を認知し理解すること
  • 自分の事前の予測の当たり外れを把握すること(検証する)

2-2.仮説思考を磨く基本行動

  • 自分の行動により、どんな結果が起こるか、事前予測を立てる
  • なぜ、その仮説になるか理由を考える
  • 結果の当たり外れを認識する
  • 結果の当たり外れが、事前に考えた仮説の理由と合っていそうか考える

2.リサーチに必要な仮説思考

2-1.仮説思考が思考の生産性を高める

「あらゆる可能性を考えてみよう」
「さっぱりわからないから、まずは調査しよう」
このような発言を聞いたこと、自分で思ったことはないでしょうか?
このような考え方は一理あります。

しかし、このようなやり方で生産性を上げることは可能でしょうか?
豊富な時間があれば別ですが、スピードが求められる今の時代、いかに生産性を上げて短時間で質のよい成果を上げるか、という視点が重要になってきます。


2-2.生産性=スピード × 精度


通常の思考法

  • とりあえず情報を集めてから考えよう
  • 集められる情報は全部集めよう
  • 情報を調べてから理由を考えよう
  • 1つ1つ全部調べていこう

仮説思考

  • 調べる前に理由を考えよう
  • 仮説により優先度を決め、当たったらさらに深掘りしよう
  • 情報を集める前に予想を立てよう
  • 必要な情報を予測してから集めよう(調べる量が少なくてすむ)

多くのリサーチでは、「考える時間」<「調べる時間」です。つまり、思考法を使って「調べる時間をいかに減らすか」が仮説思考の一つのポイントです。

調べる時間を減らすコツは、「不要な調査を行わない」ことです。仮説思考では、「すべて調べる」のではなく、必要な情報だけをピンポイントで調べます。調査時間がかかるだけでなく、同じ時間で重要な箇所を深掘りできるので、リサーチの精度もあがります。

2-3.仮説思考のコツ:Quick and Dirty

仮説思考では、まず仮説を立てる、そして、立てた仮説を事実情報で検証します。
これを繰り返すことにより、より短時間で、より精度の高い調査が可能となります。

「とりあえず聞いてみよう」というスタンスではいくら時間があっても足りなくなります。「積み上げ思考」ではなく、Quick and Dirty にものごとを考え高速PDCAを回していく。これにより、スピードはもちろん精度も高めることが可能です。

3.仮説思考型の顧客ニーズヒアリング

シナプスでは、顧客の本質的ニーズを把握する場合、仮説思考を使った仮説検証型の顧客ニーズヒアリングを推奨しています。

特に法人顧客(BtoB企業)では、何度もニーズヒアリング機会をもらえる顧客は少ないでしょう。

法人顧客のソリューション営業やBtoBマーケティングにおいては、仮説思考を用いて最短で、本質的なニーズ把握ができなければ、命取りになります。


参考情報

1.「仮説思考(仮説検証)」に関連するシナプスビジネスナレッジコラム


「仮説思考(仮説検証)」に関連する企業研修

「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。


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