「机上論だけの営業研修は不要。実顧客テーマの実践的営業研修がしたい」
「営業研修を、実業務の成果につなげたい」

「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別コンサルサポート』では、実顧客の研修テーマで、講師兼マーケティングコンサルタントとワークショップ形式で顧客攻略を実践する営業研修です。仮説思考ニーズヒアリングからソリューション提案・プレゼンテーション資料作成まで、コンサルタントが個別指導します。


1.「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別コンサルサポート


社内研修テーマとして、営業業務の一環として、実際の営業アカウントを分析し、一石二鳥で営業スキルを高めます

1-1.顧客思考、仮説思考のニーズヒアリングからスタート

  • 経営視点レベルから顧客ニーズを把握。ソリューション提案を組み立て、提案書に落とし込むまで、トータルの営業力強化します。

目先のウォンツではなく顧客経営課題から把握


  1. Step1:顧客企業の立場で環境分析し、顧客が対応すべき重要課題=ニーズを掴む
  2. Step2:顧客企業の重要課題から、顧客ニーズを深掘りして、具体化・明確化。具体化したニーズに対して、解決策(ソリューション)を仮説検証で確かめる


1-2.「営業研修」×「コンサルティング」 講師兼コンサルタントが二人三脚サポート


コンサルタント兼講師とのディスカッションイメージ

  • 営業研修 × コンサルティング 講師兼コンサルタントが実案件二人三脚サポート

1-3. 実在のアカウント顧客で演習、自社課題研修テーマのリアルな実践営業研修


  • 実在の営業アカウント顧客で分析・提案。自分事のリアルな課題で、スキルアップと営業成果の一石二鳥

2.営業研修実践事例


2-1.アグレックス様:営業研修実践事例


アグレックス様は、保険会社や金融機関を中心としたお客様に対して業務のアウトソーシング(BPO)を提供しています。BPOビジネスは、1件当たりの取引金額が大きく、営業には長期的な顧客アプローチが必要です。仮説検証型の営業アプローチが必要と感じたアグレックス様では、営業研修実践を継続開催しています。


アグレックス 営業推進統括部長 池谷様

池谷様) いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。
営業研修中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。
今まで「単なる事実だけ上げていたのが、各チームが独自でお客様個別のニーズ仮説を出す」ようになったり、「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、しっかりとお客様のニーズ論議ができ、マーケティングや仮説検証スキルがレベルアップして営業組織力に繋がっています。

詳細は、『アグレックス様:営業研修実践編』をご覧ください。


3. 営業研修実践編カリキュラム


3-1.営業研修実践-スケジュール例(3日版)

「営業実践研修」では、事前ワークを前提に、研修当日は、ほぼすべてワークショップ時間となります。実顧客を社内研修テーマとして、少人数制でコンサルタント兼講師との濃密な議論と即時フィードバック。3日間でニーズヒアリングから提案まで実践します。


  1. 事前課題:顧客の環境分析
  2. 【Day1】マーケティング、ニーズ基礎レクチャー+顧客分析ワークショップ
  3. インターバルワーク(4週間程度で、実務の顧客にヒアリング)
  4. 【Day2】ニーズ仮説検証改善・ソリューション仮説作成
  5. インターバルワーク(4週間程度で、実務の顧客にヒアリング・提案)
  6. 【Day3】ソリューション仮説・提案書作成ワークショップ

時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)×3日
研修人数:12人から20人


3-2.Day1「顧客のマーケティング環境分析」「顧客ニーズ仮説作成」


  • 顧客業界の環境分析(PEST分析→3C分析→SWOT分析)から経営課題抽出
  • ニーズ仮説立案プロセスで、実際に顧客ヒアリングするニーズ仮説作成


3-3.Day2「顧客ニーズ仮説改善」と「ソリューション仮説作成」


Day1で立てたニーズ仮説をインターバル期間でヒアリング。Day2ワークショップで改善


ニーズ仮説にあったソリューション仮説検討

ソリューション仮説のコンセプトをFABE分析で整理します。



3-4.Day3:提案書作成


プレゼンテーションレクチャー後、ワークショップでプレゼンテーション資料を手書き作成


Day3のスケジュール



営業提案書作成ワークプロセス


  1. 付箋でいったん情報を洗い出す
  2. 付箋をグルーピングし、グループごとにピラミッドストラクチャーを作る
  3. 1枚1メッセージで付箋を書き、A4用紙上で全体ストーリーを作る
  4. 付箋で作ったストーリーをA4用紙1毎=1スライドとしてにラフに手書き作成
  5. A4手書きスライドを並べ俯瞰する。スライド入れ替え文言修正などプレゼン資料を改善

提案書アウトプットイメージ=A4手書き紙芝居


手書きスライドで一覧を見ながら、ロジカルな全体ストーリーを完成させる。


  • 最初からPCは触らない
  • ラフでよいので、わかりやすい全体ストーリーを作る。まずは、メインメッセージから
  • Quick&Dirty。イメージがわかるラフスケッチを描き、全体を眺めながらスライドの順番入れ替え、統合、差し替えし改善。一人でなく、複数人で議論
  • 手書き紙芝居形式でプレゼン発表・ディスカッション。細部ではなく、ストーリーの流れ、顧客ベネフィット表現などプレゼン重要ポイントに集中

3.「営業研修実践編」プログラム責任者の想い


『btob営業には、「ニーズ把握力」「ソリューション提案力」が必要です。

本質的営業力スキル向上には、「自社のリアルな顧客を正しい営業プロセスに沿って分析と提案の仮説検証を繰り返すこと」が必要です。社内研修テーマとして、自社課題を使った実践営業研修で、一石二鳥で営業実務成果を目指しながら、本質的営業スキルを身につけます。』

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講師経験を持ち、人材育成とコンサルティング経験豊富なコンサルタントが、あなたの疑問にお答えします。お気軽に相談ください。




参考情報

営業研修実践-担当講師

営業プロセスのニーズヒアリング力を鍛える

「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。


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