マーケティングコンサルティング実務経験豊富な講師が実案件サポート

「営業研修実践編」ヒアリングから提案まで個別コンサルサポート

コンサルタント兼講師とのディスカッションイメージ

「机上の営業研修は不要。実際の営業アカウントを対象とした実践的営業研修がしたい」
「営業研修成果を、ダイレクトに営業成果につなげたい」

『「営業研修実践編」ヒアリングから提案まで個別コンサルサポート』では、研修テーマとして、実際のアカウント顧客対象に、実践『で』行う営業力研修です。

講師兼マーケティングコンサルタントとワークショップ形式で個別フィードバックを受け二人三脚で顧客攻略検討。仮説思考ニーズヒアリングからソリューション提案力・プレゼンテーション資料作成まで行う営業研修です。

1.「営業研修実践編」ヒアリングから提案まで個別コンサルサポート

1-1.「営業研修実践編」の特長

社内研修テーマとして、営業業務の一環として、実際の営業アカウントを分析し、一石二鳥で営業スキルを上げます。

まず、マーケティング観点から顧客の業界環境を分析し、顧客企業の重要課題・ニーズを見極めます」。

ソリューション営業とマーケティング

  1. Step1:顧客企業の立場で環境分析し、顧客が対応すべき重要課題=ニーズを掴む
  2. Step2:顧客企業の重要課題から、顧客ニーズを深掘りして、具体化・明確化。具体化したニーズに対して、解決策(ソリューション)を仮説検証で確かめる

1-2.「営業研修実践編」対象者とゴール

営業研修実践編-受講対象者

  • 顧客の本質ニーズを掴みソリューション提案ができる営業技術が必要となる法人営業部門
  • 案件単価が高額で商談期間が長く、1社の顧客に深く食い込む営業技術が必要な法人営業部門

営業研修実践編のゴール

ソリューション営業実践研修主任講師:家弓正彦

  • 経営課題レベルからみた本質的な顧客ニーズを把握し、営業提案を組み立てる営業力を実践で身につける
  • 営業部員で一緒に現実の課題に取り組み、顧客ニーズヒアリングプロセス、マーケティング分析プロセス、などの営業スキルを共通言語化し、組織的に営業力強化
  • 実際の法人顧客を分析し、業務に使える営業力強化

1-3.営業研修実践編

株式会社アグレックス様は、保険会社や金融機関を中心としたお客様に対して業務のアウトソーシング(BPO:ビジネス・プロセス・アウトソーシング)を提供しています。BPOビジネスは、1件当たりの取引金額が大きく、営業には長期的な提案・顧客アプローチが必要です。

仮説検証型の営業アプローチが必要と感じたアグレックス様では、自社課題研修テーマのコンサルティング営業実践ワークショップを開催しました。

アグレックス　営業推進統括部長　池谷様

池谷様)　いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。
営業力強化研修中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。
今まで「単なる事実だけ上げていたのが、各チームが独自でお客様個別のニーズ仮説を出す」ようになったり、「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様のニーズ論議ができ、マーケティングや仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。

詳細は、『アグレックス様:営業研修実践編』をご覧ください。

2.　営業研修実践編カリキュラム

2-1.営業研修実践編-全体スケジュール

「ソリューション提案実践研修」では、事前ワークを前提に、研修当日は、ほぼすべてワークショップ時間となります。コンサルタント兼講師とのディスカッションで、社内研修テーマとして、実顧客のニーズヒアリング仮説立案から提案仮説まで検討します。

  1. 事前課題:顧客の環境分析
  2. 【Day1】マーケティング、ニーズ基礎レクチャー+顧客分析ワークショップ
  3. インターバルワーク(4週間程度で、実務の顧客にヒアリング)
  4. 【Day2】ニーズ仮説検証改善・ソリューション仮説作成
  5. インターバルワーク(4週間程度で、実務の顧客にヒアリング・提案)
  6. 【Day3】ソリューション仮説・提案書作成ワークショップ

時間:9:00～17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)×3日

営業研修実践編:参加者・グループ構成例

研修人数:12人から20人

※自社の特性、業界特性、対象者の役職・職種に合わせて適切なカスタマイズを設計します。

4グループで4顧客を分析する例

ソリューション営業実践研修では、営業スキル向上+業務にも活かせる社内研修テーマとグループ構成を担当コンサルタントとお客様事務局で、事前に決定します。

  • 例1:4人×4グループで1グループ1顧客の経営課題・ニーズを分析
  • 例2:12名の営業担当が1人1人の顧客のヒアリング・提案(講師兼コンサルタント2名体制で、1人が6人の受講生をフォロー)

2-2.Day1「顧客のマーケティング環境分析」「顧客ニーズ仮説作成」

マーケティング基礎、ニーズの概念、ニーズ仮説立案プロセス学習

基本レクチャー・演習後、コンサルタントと実務課題で、分析・ニーズ仮説立案

  1. 顧客業界の環境分析(PEST分析→3C分析→SWOT分析)から経営課題抽出
  2. ニーズ仮説立案プロセスで、実際に顧客ヒアリングするニーズ仮説作成

2-3.Day2「顧客ニーズ仮説改善」と「ソリューション仮説作成」

ニーズ仮説検証・改善

ソリューション仮説作成

改善したニーズ仮説にあったソリューション仮説をFABE分析で考える

2-4.Day3「プレゼンレクチャー」「提案書作成」

ヒアリング情報をまとめ、提案書を作成する

プレゼンテーションレクチャー後、ワークショップでプレゼンテーション資料を手書き作成

提案書アウトプットイメージ

手書きスライドで一覧を見ながら、ロジカルな全体ストーリーを完成させる。
※パワーポイント化は研修後各自で

3.「営業研修実践編」プログラム責任者の想い

b to b 営業には、「マーケティング力」「ニーズ把握力」「ソリューション提案力」が求められます。

本質的営業力スキル向上には、「自社のリアルな顧客を正しいマーケティングプロセス・営業プロセスに沿って分析と提案、仮説検証を繰り返すこと」が重要です。「ソリューション営業実践研修」では、社内研修テーマとして、自社課題を使った実践的営業研修で、一石二鳥で業務成果を目指しながら、本質的営業スキルを身につけます。

また、『営業社員が、同じ目線の社内研修テーマで営業提案を検討すること』で、組織内共通言語を作ります。ソリューション営業力強化とコンサルタントの実案件アドバイス。そして、共通言語化による組織力強化に有効です。」(シナプスチーフコンサルタント:海老原一司)

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参考情報

1.ソリューション提案実践研修-担当講師

「ソリューション提案」プロセスのニーズヒアリング力を鍛える

「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。

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