株式会社アグレックス 参与 営業推進統括部長 池谷 昌一さん

株式会社アグレックスは、保険会社や金融機関を中心とした様々な企業のお客様に対して業務のアウトソーシング(BPO:ビジネス・プロセス・アウトソーシング)を提供しています。

BPOビジネスは、一般的な法人営業と比べ1件当たりの取引金額が大きく、営業には長期的な提案・顧客アプローチが必要となってきます。

そこで、顧客と顧客業界への深い理解と、その顧客に対する仮説検証型のアプローチが必要と感じたアグレックスでは、シナプスに研修を依頼。自社課題に基づいた実践的な営業力強化研修を開催するに至りました。

今回は同社の営業推進統括部長である池谷 昌一さんに、自社課題を使った営業力強化研修を開催した動機や、その導入効果などをお伺いしました。


問題解決型の営業スキルを身につける


BPO営業は、お客様業務課題を引き出し、法人営業戦略を立てるスキルが必要

池谷様) 保険会社や金融機関のお客様の本業のうち、「シーズンなどによってピーク性のある業務」や「定型的な事務処理作業」などのアウトソーシングを受託しているのが、アグレックスの主要なビジネスです。保険や金融の仕事ではわずかなミスも許されません。そのため、お客様は品質に対して高いこだわりがあります。

インタビュアー) アグレックスの営業組織に求められていることはなんでしょうか。

池谷様) 保険業界全体や金融業界全体視点だけでなく、お客様ごとの個別の業務課題を引き出していくことです。そのため、業界知識だけでなく、「お客様固有の深い業務知識を持っていないと営業提案が難しい」という特徴があります。


池谷様) 以前は営業研修はやっていません。OJTでした。そこで、営業部員を「問題解決型営業」「仮説検証型営業」へ育てるため、シナプスさんに営業研修開催を依頼しました。


仮説検証型営業に必要なニーズヒアリング力


池谷様) 仮説思考で顧客ニーズを深掘りするプロセスを身につける「顧客ニーズヒアリング研修」をおこないました。

池谷様) 最終目標は、営業部員全員が「ニーズヒアリング力」と「ソリューション提案力」を身に付け「仮説検証型営業」ができることです。しかし、本質的営業スキルは、一朝一夕では身につきません。まず、「営業部員全員が基本的な営業スキルを聞いたことはある」という状態を目指しました。


「実業務」対象の営業研修実践を実施


実業務として営業会議資料分析を実施

池谷様) 実業務と関係のない、単なる「営業研修」だと、実際の営業活動に活かされないことがあります。また、受講者の営業研修に対するモチベーションも落ちてしまいがちです。

そこで「単なる『研修』ではなく『営業業務の一環』として新規開拓ができるような実践型営業研修」をおこないました。

池谷様) シナプスさんには、「営業会議で使っている資料をベースに、現在、アグレックスが実際に抱えている課題に基づいた実践型営業研修をしてください」とお願いしました。業務であれば同じミスを二回も三回もできませんから、営業部員も真剣になります。

池谷様) 実際に営業攻略したいお客様を挙げて、「このお客様を攻略するためには、どんな分析をすればいいのか」「このお客様の本当のニーズはどこにあるのか」といったニーズ仮説・ソリューション仮説を立てました。仮説をヒアリングして検証し、提案にまとめる仮説検証型の営業アプローチです。

池谷様) 次に、営業研修をより実践的にし、深度をより深めるため、上半期と下半期に営業部門メンバーを2つに分けで1回の営業研修の人数を減らし、顧客対象も業種ごとに絞った営業研修実践を行っています。

営業会議資料を元に、実践型「営業業務」として顧客分析を実施

インタビュアー) 実践的な営業研修ではどのような成果を得られましたか。

池谷様) いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の営業活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。

営業研修実践中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様ニーズの論議ができています。
仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。


シナプスにはコンサルと研修の中間的な踏み込んだ提案を期待している


第三者視点から研修とコンサルティングの中間的な実践型営業研修を提案してほしい


インタビュアー) 今後、シナプスの研修に対して期待することはなんでしょう。

池谷様)  シナプスに期待していたことは、単なる営業研修ではありません。営業研修とコンサルティングの中間的なところを期待していました。

その点では、シナプスとアグレックスの思惑は一致していると思っています。その上で、さらにアグレックスの希望は、「私たちの弱点に対して、もっと明確に踏み込んでください」ということです。

評価というのは第三者が行ったほうが的確ですし、「今は○○のレベルなので、もう一度これをやらなければまずい」だとか、「異なる議題で仮説を検証するために、○○側から攻めたらどうですか」などといった営業力強化提案を期待しています。


「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別商談コンサルサポート

「机上論だけの営業研修は不要。実顧客テーマの実践的営業研修がしたい」
「営業研修を、実業務の成果につなげたい」

「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別商談コンサルサポート』では、実顧客の研修テーマで、講師兼マーケティングコンサルタントとワークショップ形式で顧客攻略を実践する営業研修です。仮説思考ニーズヒアリングからソリューション提案・プレゼンテーション資料作成まで、コンサルタントが個別指導します。

プログラム詳細は『「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別商談コンサルサポート』をご覧ください。


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