【企業研修事例】医薬品メーカー｜交渉力研修

本研修は、医薬品や化粧品の製造・販売を行う会社様の若手営業パーソンに対して、商談での交渉力を高めることを目的として実施しました。

交渉力研修ご依頼の背景は大きく2点あり、 「コロナ禍を通じ、若手営業パーソンのリアルな商談経験が低下していること」 「お客様企業である担当バイヤーの交渉圧力（特に値引きの圧力）が強く防戦が続いていること」 でした。

研修では交渉の基本事項はもちろんとして、圧力への耐性を身につけてもらうべく、実際の商談現場をイメージしたロールプレイを多く盛り込み、交渉に必要なスキルの伝授と、本番への耐性をつけていただきました。

単なる交渉テクニックにとどまらない、応用可能な考え方を理解頂くこと

研修企画の背景には「値下げ圧力に屈しがち」という営業現場のお困りごとがあったのですが、百戦錬磨のバイヤーに対抗するには、小手先のテクニックだけでは太刀打ちできません。

バイヤーが値下げを希望してきた場合、背景として会社の売上目標達成があることは想像がつきますが、その他にも、周辺の競合店に負けないための集客効果やバイヤー自身の評価をあげたい、といった事情や心理が複合的にはたらいているのが通例です。そして、バイヤー側の真意を把握できれば、値下げや交渉決裂以外の他の妥協点を見つけることが容易になります。

つまり、バイヤーの真意＝ニーズが何かを事前に想定し、交渉の場でそれらの仮説の確からしさを検証していくことで、安易な値下げを回避することができるのです。この交渉力研修では、交渉テクニックの紹介や使い方にとどまらず、こうした交渉における基本的な考え方について、演習を設けてご理解頂けるよう工夫をしています。

攻守両方の役割を演じるロールプレイにより、確実な実務接続を図ること

この交渉力研修では、ロールプレイを多用し実務に近い状態をつくりだし、実務接続を強く感じられる設計にしました。

ロールプレイでは、全員が営業側とバイヤー側の両方の役割を演じることができるように、異なるケースを２つご用意。交渉の相手方の立場にたつという経験はなかなかないもの。普段感じることのできないバイヤー視点を体感頂く機会を設けることで、新たな気づきを得て頂くことができました。

コンサルタント・河北陽介

受講生同士のロールプレイに加えて、講師がバイヤー役、受講者代表数名が営業役を演じるロールプレイも実施。講師がバイヤー役として容赦なく要求をぶつけます。本番さながらの緊張感をもって商談を体感頂けたと感じています。

実務活用状況に対するアドバイスで、スキル実践の勘所を養うこと

今回の交渉力研修は全2日間で行いましたが、1回目と2回目の間に3ヶ月間のインターバルが設けられています。この期間は、1日目で学んだ考え方やテクニックを使う実務接続期にあたります。単に実務で使ってみる、だけでなく、業務上対応した商談についてレポートを作成・提出して頂き、個々の状況についてアドバイスを行いました。

レポート作成を課することで、できているところとどこに改善余地があるかをご自身で言語化して振返ることができます。併せて、アドバイスを受けることで、どうすればより良くなるのか、スキル向上に向けた方針をたてることも可能になります。