協友アグリ株式会社様の企業研修事例

まず、新人営業の教育が追いつかないことです。属人的になりがちな営業職は、新人がベテラン営業にOJT的に教わることが多くなります。

しかし協友アグリの営業は、この5-6年での入社が1/3。営業教育スピードが追いつきません。

そのため、営業プロセスを標準化したいと考えました。農家さんが育てている米や果樹などは、収穫するまでに必要な防除の時期が、ほぼ決まっています。そして、全国各地域の農協さんごとに、どの時期に何の作業を行うのかがカレンダーで示され、推奨農薬もリスト化されています。

ですから、協友アグリのような農薬メーカーでは、推奨農薬リストとカレンダーができること営業活動が動きます。その仕事は2～3年がかりで進めます。

よって、長期的な成功を勝ち取るには、営業には、どの時期に何を行うかの営業プロセスを、しっかりとマーケティング視点でブレイクダウンして、「KPI（Key Performance Indicator）」を設定する必要があります。

もう一つ、個人の能力をいかに上げるか、という課題がありました。営業の基本的なビジネススキルを鍛えたい。営業スキルの中に、マーケティングスキルも含まれる、と考えています。

協友アグリの営業組織では、7〜8年前は、「3C分析」「SWOT分析」といっても、「何のことかわからない」と言う人ばかりでした。営業パーソンのビジネススキル向上は、自己努力に依存していたのです。そこで、営業組織として「マーケティングの基礎だけでも知っておかねばならない」と、シナプスさんに「マーケティング研修」を依頼しました。

マーケティング研修を行う、講師の力量に注目していました。

なぜなら、新人の営業パーソンの中には人間的に魅力はあっても、「座学」を苦手とする人がいたからです。ですから、本当に力量のある講師の方でなければ、短期間でマーケティングを理解させることは難しい、と考えました。

家弓先生のマーケティング研修を拝見しました。そして、「家弓先生であれば、座学を苦手とする若手営業パーソンにもわかりやすくマーケティング研修をしてくれる」と確信し、シナプスさんに営業マーケティング研修を依頼しました。

家弓先生のお人柄に惹かれた部分が、一番大きいですね。実際に、研修後の受講生アンケートの中にも、「説明が丁寧で、話のテンポが良く、わかりやすかった」という意見が挙がっていました。

また、家弓先生が過去に大手メーカーに勤務されていた点にも注目しています（※パナソニックで、マーケティング実務を担当）。実務でしっかりと現場を経験された方ですので、「単なる座学ではなく、実践的な研修になる」と思えました。

受講者に、マーケティング研修内容が基本的な型として、定着し始めていると感じます。新人の営業パーソンの中には、社内会議などで自分の課題を発表するときに、研修で学んだ手法を使って説明する人も出てきました。

営業組織上層部も、「マーケティング視点で物事を見ること」を意識し始めました。マーケティング研修を受けたことで、「このフレームワークは、マーケティングプロセスの中では、こういった位置付けになるのだ」と整理しながら考えられるようになりました。

およそ7年前から新人営業を増やしていますが、シナプスさんのマーケティング研修が、営業パーソンに対して、しっかりと「マーケティングの基本の型」を教育する、きっかけとなったことは間違いありません。大企業ではない弊社のような規模の会社だと、コンサルタントもできる優秀な研修会社は大きな助けとなります。

農薬業界でも、マーケティングのプロセスを活かすことができると感じました。
むしろ、業界構造的には全農さん以外に参入できないからこそ、マーケティングスキルを大いに活用していくべきだと考えています。

家弓先生は、それぞれの会社ごとに特殊な環境の中にいる、と話されていました。全くその通りで、協友アグリも一般的に見れば、ユニークな環境に置かれているように見えることでしょう。

ビジネスをする上では、市場環境や競合他社の変化、また自社も含めたプレイヤーの総合的な競合関係が影響します。さらに、日本には100万人を超える農家さんや、700を超える農協さんもいらっしゃいます。そのような中で、すべて一位を取ろうとするのは難しい話です。

ですから、自社のポートフォリオや商品の強み・弱み、さらに、従業員のスキルなどを踏まえて、ベストなオファーを出していくかを考える必要があります。それをナビゲートするのは、やはりマーケティングのプロセスです。

新卒や中途採用など入社したばかり未受講者に、どんどんマーケティング研修を受講させたいですね。

マーケティング研修を受けるにあたり、やはり現場で1年以上経験を積まなければ、研修の内容を深くまで実感できないと思い、これまで対象外としていました。

さらに、マーケティングの基礎研修を導入したので、基礎スキルを振り返るような研修を行いたいです。これからも、シナプスさんのマーケティング研修を活かしながら、営業組織を強化していきたいですね。