某大手自動車部品メーカー様の企業研修事例

会社の取組みとして、今、新しいフィールドへの挑戦が必要になっています。私たちマーケティング部も新規事業開発の一役を担うというのが背景にあります。

弊社では自動車関連部品メーカーとしての主力事業は今後も強化していこうとしていますが、2040年、2050年といった未来に柱になる新たな事業も、会社として創り出していく必要があります。
自動車関連に限らず広くBtoBの機会を捉えていく必要があり、会社全体で基礎的な知識を学ぶ場を「BtoBマーケティング研修基礎」として設けました。

新規事業の開発にあたり、どんな課題があるのですか?

新規事業を考えるなかで、マーケティングの機能を求められるようになりましたが、正直、部署には十分なマーケティング知見のないメンバーもまだいると感じていました。そのようなメンバーに、「BtoBマーケティング研修基礎」を受けて基礎の理解を深めてもらうことが必要でした。

弊社では、教育部門主催でさまざまな社内研修が行われていましたが、マーケティング研修であっても「具体的にどうするかというところまで踏み込んだ実践や振り返りがないので、腹落ちしにくかったり、学んだことを活用できない」という意見がありました。
マーケティング部が発足した時に、ゆくゆくはイメージに近い教育を実施したいと思っていました。私自身、こうした教育を主催したことがなく全くのゼロスタートでの探索だったのです。そこで、巡り会えたのがBtoBに強いシナプスさんだったのです。

最初に「顧客ニーズヒアリング研修」を開催しました。講義に加え、実際に取引先にニーズを聞きに行くという実習も行ったため、受講者からも積極的にBtoBマーケティング手法や知識を吸収しようという姿勢が見られました。受講生からの講座後の質疑応答が1時間に及ぶほどでした。
そして、新しくマーケティング部の教育体系を作るに当たり、実践的なマーケティング研修ができるシナプスさんに「BtoBマーケティング研修基礎」もお願いすることになったのです。

「BtoBマーケティング研修基礎」の演習では、できるだけ実践に近づけるよう、自社製品に近いものをBtoB事例として取り上げて、グループワークを組み立ててもらいました。

演習は、「自社自動車部品商材を提案する場合のDMUマップを描いてください」「自社製品を販売する場合の顧客プロセスを描いてください」といった、実際の業務に近いBtoB事例を課題設定して議論します。
しかし、演習題材として使う「自社製品を何にするか」「どこまで課題に関する情報を与えるか」「このテーマはどのグループに割り当てるのがよいか」で研修中の議論の深まりが変わってします。製品の選び方から、演習課題の表現の仕方まで、慎重に設定しました。
シナプスの講師の方にも知恵を借り、受講メンバーを見ながら「このグルーピングで、この課題ならできるか?」ということを突き詰めて研修の事前準備を行いました。

自社課題演習は、ホワイトボードの前に立ってBtoB事例について議論するという形式のため、受講者も活発に議論することができました。「BtoBマーケティング研修基礎」の講義後にも、受講者から質問がいくつか出たのは、「わかりやすかった」「もっと学びたいと思った」からだと思います。
また、受講後の感想としても、「自社製品に近いものを扱った演習のおかげで、BtoBマーケティング手法の理解がより深まりました」という意見が多数あがりました。

はい。マーケティング部メンバーのマーケティングに対する基礎理解は、ずいぶん深まったと思います。例えば先日、業務中の発言で「あの、BtoBマーケティング研修の…」という言葉をよく耳にしました。業務の中で「BtoBマーケティング手法」を意識するようになったという現れではないでしょうか。

また、マーケティング部内の資料で、「3C分析」「PEST分析」「SWOT分析」「DMU」といったマーケティングフレームワーク用語も使われるようになりました。もちろん、これまでも言葉として知っていたと思いますが、マーケティング部資料で積極的に使われませんでした。
特にマーケティング部の若いメンバーが「BtoBマーケティング研修基礎」により、マーケティング手法や用語が部内の共通言語となり、上手に活用できるようなったのは大きな収穫です。
若手が作成した資料を役員が目を通すこともありますので、マーケティング部での意識の高まりを感じていただけたのではないかと思います。

「マーケティング部を長期的に育成する」という目的で、毎年2回研修を開催する計画を立てています。
今回「BtoBマーケティング研修基礎」を受講したメンバーには「マーケティング戦略実践研修」を予定しています。「早く実践がしたい」「実践編はまだ開催されないのですか?」という声も多く上がっていますので、来年には開催したいですね。研修や実務を通して繰り返し反復することで、BtoBマーケティング手法の習熟度を上げていってもらいたいと思っています。

またBtoB事業が多い弊社には、マーケティング部門以外にも「BtoBマーケティング研修」を必要としている人がいます。これまでの「BtoBマーケティング研修基礎」や「顧客ニーズヒアリング研修」に受講できなかった人のためにも、今後も開催を継続していきたいと思います。