【企業研修事例】大手総合電機メーカー｜BtoBデジタルマーケティング研修

こちらの企業様では、外部環境変化に伴い新たな顧客開拓が課題となりました。そこで同社が注目したのが「デジタルマーケティング」という手法です。一方、「デジタルマーケティング」に対するベテラン営業からの無関心や抵抗が想定されました。初見の方を対象に、わかりやすくデジタルマーケティングの仕組みとメリットを理解していただくことでグループ各社に浸透させていくことを目的に研修プログラムの開発と実施をさせていただきました。

目的意識をもってご受講頂く

• 受講前に研修内容に基づく知識・スキルを測るアセスメントを実施
• 自分が理解できていないポイントを明らかにしたうえで受講
• 受講後に再度アセスメントを実施。研修効果の確認も行う

研修前にどのくらい知識・スキルがあるのか、質問に回答いただく形のアセスメントシートを作成し、ご自身が理解できていない点を明確にしてだくことで、目的意識をもって受講いただける仕組みを考えました。

初見の方にわかりやすく

例えば「リード」などのデジタルマーケティングで使用する専門用語はどうしても覚えていただかないといけないわけですが、最初の説明で覚えられなかった方が、ご自身のペースで再確認できるようにテキストに「用語集」を添付しました。これによって、休憩時間や演習の合間などで再確認していただけるようにいたしました。

BtoBマーケティングであること

• 一般消費者と企業における意思決定プロセスの違いに着目
• 購買行動モデルは「AIDMA」ではなく「ASICA」モデルを採用
• 個人情報の取り扱いなどの注意点も追加

BtoBマーケティングの特徴は意思決定プロセスの違いにあります。
BtoCマーケティングでは「AIDAMA」という購買行動モデルを用いることが多いですが、こちらの会社様でなじみがある「ASICAモデル」を購買行動モデルとして採用させていただきました。

自分ごと化できること

• 「最近の自分の買い物」などを振返りながらデジタルマーケティングの仕組みを理解
• グループ会社のデジタルマーケティングの活用事例を盛り込み理解を深める

最後に、自分ごと化です。「自分はデジタルマーケティングに関係ない」となってしまうと、せっかくの研修時間が無駄になってしまいます。まずは今や日常生活においてデジタルマーケティングは不可欠となっていることをご自身の体験からひも解いて理解していただきました。併せて、グループ各社のデジタルマーケティング活用事例をご紹介することで「自分たちでもできるんだ」と自分ごと化していただきました。

今後の研修課題

今回の研修を通じて、この事例の企業様では、受講生の前提知識・スキルが多様であることが分かりました。そのため、ターゲットを細分化して施策を考える必要があるということで、デジタルマケーティング研修の体系を再構築される予定です。