更新日：2025年1月29日
出版のお知らせ：営業マネジャーのための問題解決の技術～４つのステップで目標を達成する
2/14（金）に全国の書店、Amazonで弊社代表の初の著書「営業マネジャーのための問題解決の技術～４つのステップで目標を達成する」が発売されます。
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営業マネジャーのための問題解決の技術：目次
- 第１章：営業マネジャーには「問題解決」の考え方が欠かせない
- 営業マネジャーのための「問題解決」
- 営業マネジャーのミッションは目標達成である
- 目標達成に不可欠な問題解決スキル
- 問題解決は４つのステップで考える
- 第２章：問題を定義する 問題解決のプロセスStep1：問題の定義
- 問題とはどういうものか
- 問題には２つのパターンがある
- 立場によって捉えるべき問題の階層は変わる
- 問題解決における「問題」と「課題」
- 営業マネジャーにとっての「あるべき姿＝目標設定」の考え方
- 目標設定のための事業環境分析
- 第３章：問題点を見つけ出す 問題解決のプロセスStep2：問題点の発見・絞り込み
- 営業の問題点とは
- 問題点発見のためのブレイクダウン手法
- 売上の基本方程式を知る
- 問題点発見のためのプロセス分析
- 顧客の購買プロセスにおけるボトルネック分析
- 営業プロセスにおけるボトルネック分析
- 顧客の課題を探る
- 重要な問題点を絞り込もう
- 絞り込み
- 複数の問題点の提示
- 第４章：原因を明らかにする 問題解決のプロセスStep3：原因分析
- 解決するために原因を考える
- 「なぜ」のパターン
- 因果関係の特定
- 因果関係と相関関係
- 複雑な因果関係の整理
- 課題の設定
- 第５章：解決策を見つけ出す 問題解決のプロセスStep4：解決策立案
- 解決策立案の流れ
- 創案のポイント
- 解決策の絞り込み
- 営業の成功事例共有
- さまざまな営業施策
- 実行と検証
営業マネジャーのための問題解決の技術：著者紹介
後藤匡史（ごとう まさふみ）
株式会社シナプス代表取締役社長
15年以上のマーケティング・コンサルタントの経験を有し、食品、化粧品、外食、エンターテイメント、サービス、精密機器、電子機器、電気部品、医療機器、農業資材など数多くの領域の企業を支援してきた。多くの企業が陥る「顧客不在の戦略立案・実行」から、顧客の真のニーズを中心とした組織へと生まれ変わらせることをミッションとして、数多くの企業を変貌させてきた実績を持つ。
研修では、マーケティング研修や営業研修のほか、問題解決スキル研修やファシリテーション研修での実績が豊富で、「すぐに使えるビジネスの実践的なスキル」を伝える講師として評判が高い。
1973年生まれ、横浜国立大学大学院工学部電子情報専攻(工学修士)、グロービス経営大学院 経営学修士(MBA)。2007年シナプス入社、2008年取締役就任、2024年より代表取締役。2021年よりアグリテックスタートアップのテラスマイル株式会社の非常勤取締役を兼任。
「営業マネジャーのための問題解決の技術」出版にあたって
売上目標の達成、メンバーの育成、新規取引先の開拓、顧客からのクレーム…。多くの営業マネジャーがこれらの問題に直面する一方で、同じ組織、同じような状況でも毎年目標を達成し、成果を上げ続ける営業マネジャーも存在します。
彼らは何が違うのか？そんな問題意識をもって営業のコンサルティング支援や人材育成、組織開発に関わっている中で気づいたのが、成果を上げ続ける営業マネジャーは「問題を解決する」成功法則を持っている、ということ。そして、その問題を解決する方法は、「問題解決のプロセス」に従ったものであることが多いのです。
この気づきに続けて頭に浮かんだのが、問題解決の手法は古くから体系化され学んでいる方もそれなりに多いのに、なぜ、営業マネジメントの現場では使われていないのか、という疑問です。ただ、使われていない原因を追究したところで、悩める営業マネジャーの助けにはなりません。
ならば、問題解決の技法をどのように活用すれば営業マネジャーが成果を上げられるのか、その考え方、アプローチをお伝えすればよいのではないか。そんな思いで考えるところを書籍にまとめてみました。この問題解決の手法が、悩んでいる営業マネジャーの皆様の何らかのヒントになれば幸いです。