キャズム理論とは-ハイテクマーケティングの定番

「キャズム理論」とは、導入期で成功した製品が、成長期において様々な制約条件に負けて溝（キャズム）に落ちで消えていくという現象を捉え、キャズムを乗り越えるためのマーケティングアプローチを示した理論です。著書「キャズム」（原題　Crossing the Chasm）の中で、「ジェフリー・ムーア」が提唱しています。

なお、キャズム理論は、主に製品の技術進化の激しい「ハイテクマーケティング」で適用できる理論です。

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キャズムとはイノベーション普及の溝

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キャズム理論の大前提：イノベーター理論

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キャズム理論の前提となるのがイノベーター理論です。イノベーター理論とは、「エベレット・M・ロジャース」によって提唱された、新商品や新サービスの市場浸透に関する理論です。

ロジャースは、著書「イノベーションの普及」の中で、「イノベーション=新しい概念・モノ」がどのように伝搬していくか（普及していくか）について実証的な研究に基づき、共通するイノベーションの普及パターンを解説しています。

イノベーター理論の5分類

1. イノベーター（Innovators：革新者、革新的採用者）
2. アーリーアダプター（Early Adopters：初期採用者、初期少数採用者）
3. アーリーマジョリティ（Early Majority：前期追随者、初期少数採用者）
4. レイトマジョリティ（Late Majority：後期追随者、後期多数採用者）
5. ラガード（Laggards：採用遅滞者、伝統主義者）

キャズム理論は、イノベーション普及のボトルネックを指摘した

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• イノベーター
• アーリーアダプター
• アーリーマジョリティ
• レイトマジョリティ
• ラガード

イノベーション理論では、上記の5つの段階でイノベーションが普及します。この5つの顧客群は、それぞれ、特有の思考・傾向を持っています。いいかえれば、「異なる顧客ニーズを持っています。」

この5段階の中で「アーリーアダプター」から「アーリーマジョリティ」に進む上でのハードルが最も高い（キャズム）とされています。

「キャズム理論」は、この大きな溝=キャズムを超えるための方法論をまとめたものです。

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キャズム理論における各市場の特徴

キャズム理論における、イノベーター理論の別名

キャズム理論別名「テクノロジーマニア」イノベーター

テクノロジーマニアは、新しいテクノロジーを習得することに強い関心をもち、技術に対する造詣も深い人たちです。新製品を真っ先に手に入れようとします。
新しいテクノロジーの普及における最初の橋頭堡となるカテゴリーの人・企業です。

キャズム理論別名「ビジョナリー」アーリーアダプター

ビジョナリーは、新たなテクノロジーをいち早く採用する人であり、新しいテクノロジーが自社の企業戦略に合っているかどうかを洞察し、自らのリスクでプロジェクト化・現実化してそのテクノロジーを使用します。

技術に対する造詣もあり、イノベーターよりも現実的ですが、新しいテクノロジーを使ったブレークスルーを求める傾向があります。

ビジョナリーは、先進的でリスクを取ることができ、単なる改善ではなくブレークスルーを求める顧客グループです。イノベーターがテクノロジーマニアであることに対し、ビジョナリーであるアーリーアダプターは、このイノベーションの導入によりどんな夢が実現できるかを考えます。

また、ビジョナリーの特徴として、「先進事例として紹介されることを好むこと」「価格に対して他の顧客グループに対して寛容であること」があげられます。

キャズム理論別名「実利主義者」アーリーマジョリティ

ビジョナリーが、新しいテクノロジーを使って飛躍的な進歩を期待するのに対し、実利主義者は,着実な、成果測定のできる進歩を求めます。

また他の人間がどのように新しいテクノロジーを使用しているのかを知りたがります。同種の集団の中での情報交換をすることが多く、（新しいテクノロジーに対する）先行事例と（その提供者との）信頼関係が重要です。マーケットリーダーの製品・サービスを購入します。また、提供者同士を競争させたがる傾向があります。

ムーアによる各カテゴリーの属性は、ロジャースのものをベースとした上で、よりハイテク製品・サービスに合わせた形で具体化をしています。そしてビジョナリー（アーリーアダプターと実利主義者（アーリー・マジョリティー）の差異がはっきりとわかる形になっている点が特徴です。

キャズム理論別名「保守派」レイトマジョリティ

保守派は、本質的に非連続なイノベーションを受け入れない人たちです。進歩よりこれまでの慣習を重んじ、自分たちに役に立つ物があれば、それをずっと使い続けます。

キャズム理論別名「懐疑派」ラガード

懐疑派は、通常ハイテクマーケティング市場に参加してこない人たちです。
懐疑派の人たちは、「不連続なイノベーションが、自分達の期待に応えてくれることは少なく、往々にして予期せぬ結果になる」と考えています。

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キャズム＝アーリーアダプターを超える戦略

ボーリングレーン

実利主義者＝アリーマジョリティをボーリングのピンにたとえています。市場を細分化して、まず1番ピンに相当する市場を攻略し圧倒的シェアを獲得する。その後、隣のセグメントに波及していくという戦略です。

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キャズムを超える製品戦略：ホールプロダクト

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キャズムを超えるには「ホールプロダクト」が必要と言われています。

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お客様の声：東京電力エナジーパートナー様

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