1. 3C分析とは

1-1. 3C分析フレームワーク概要

3C分析とは、マーケティング環境分析のフレームワークです。

3Cとは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字を取ったもので、マーケティング環境を抜け漏れなく把握できます。


3C分析


1-2. 3C分析で把握すべき業界環境項目 ①市場環境・顧客


市場環境・顧客分析にて把握すべき項目の代表例を示します。

  • 業界の市場規模
  • 市場の成長性
  • 顧客ニーズ
  • 顧客の消費行動・購買行動

1-3. 3C分析で把握すべき業界環境項目 ②競合環境

競合分析にて把握すべき項目の代表例を示します。

  • 競合各社の現状シェアと推移
  • 各競合の特徴(採用している戦略・保有リソースなど)
  • 競合の業界ポジション
  • 新規参入・代替品の脅威
  • 自社が特に注意すべき対象となる競合企業(主要顧客層、商品特性が似ている、など)
  • 注意すべき競合対企業と特徴と今後想定される行動(自社への対抗手段など)

1-4. 3C分析で把握すべき業界環境項目 ③自社環境

自社分析にて把握すべき項目の代表例を示します。

  • 自社の企業理念・ビジョン
  • 既存事業・自社製品の現状(売上、シェア、商品ラインナップ、戦略、など)
  • 既存ビジネスの特徴、強み、弱み
  • ヒト・モノ・カネの現有リソース、強み、弱み
  • 資本力・投資能力

2. 3C分析のやり方のコツ

3C分析は、自社を取り巻く業界環境整理に有効なフレームワークです。3C分析のマーケティングフレームワークとしての特徴は、シンプルでわかりやすいこと。社内共通言語としても浸透させやすいでしょう。

2-1. 3C分析では事実を集める

3C分析では、徹底的に「事実」を集めます。集めた事実に対する解釈は、もう一つのマーケティングフレームワークSWOT分析で行います。3C分析で集めた情報を分析するために「事実」と「解釈・意見」は明確に区別して整理します。

2-2. 3C分析情報は自分の足で集める

3C分析の情報収集は、インターネットで調査資料を集めて安心してしまう人が多いようです。戦略を検討していくと、判断するための情報が足りず自分の足で集めることが必要になります。特に、顧客情報は、自分の足で動き顧客の生の声に触れることが重要です。

「机上調査だけか、自分の足で集めた情報を豊富にもっているか」。この違いが、戦略のリアリティの差、ひいては戦略の成否に直結してきます。

2-3. BtoBの環境分析のやり方:顧客業界の3C分析

顧客業界の3C分析は、BtoBマーケティングで必要な考え方です。BtoBマーケティングでは、顧客が企業であるため、顧客企業は、顧客企業からみた環境分析を行っています。


顧客を理解することはマーケティングの出発点ですので、法人営業・BtoBマーケティングでは、まず顧客業界の3C分析が必要です。顧客業界の3C分析+自社業界の3C分析で、6C分析ともいいます。

3. 3C分析の事実情報をSWOT分析で解釈

3-1. マーケティング戦略アプローチでの3C分析、SWOT分析の位置づけ

3C分析 → SWOT分析の流れ



3-2. 3C分析の事実情報がSWOT分析の解釈の元


まず、3C分析では、マーケティング環境に関わる重要情報を、事実情報(ファクト)、客観情報として押さえます。

環境分析フェーズでは、PEST分析や3C分析で収集したマーケティング事実情報を元に、SWOT分析で「解釈」をします。しっかりした事実情報を元にSWOT分析をしないと、気づかないうちに間違った解釈をしてしまいます。


4. 3C分析事例:スターバックスの3C分析例とSOWT分析例


3C分析 → SWOT分析の事例を、「1996年スターバックス日本参入時の3C分析」で示します。「スターバックスが日本へ参入すべきかどうか分析する」という状況です。

客観的で的確な現状認識ができるかがポイントです。

4-1. スターバックスの3C分析事例

4-1-1. 3C分析事例:スターバックスの市場環境

日本の喫茶店業界の市場環境の状況です。

  • 喫茶店市場規模1.4兆円(1994年)
  • 喫茶店の店舗数は減少傾向
  • セルフサービス型カフェ店舗が急増
  • オフィスや自宅以外でコーヒーを飲みたい人が存在
  • 従来のカフェ店では、「くつろぐことが出来ない」という不満を持つ人が存在
  • 喫茶店やホテルのコーヒーは高価で、若者や女性は敬遠
  • テイクアウトコーヒーの味に不満を持つ顧客が存在
  • 従来のカフェ店では、メニューが少ないことに不満を持つ人々が存在

4-1-2. 3C分析事例:スターバックスの競合環境

日本の喫茶店業界のスターバックスからみた競合状況です。

  • 一般的なカフェ店ではコーヒー1杯200円以下の低価格が主流(ドトール、ベローチェ)
  • 【ドトール】売上:230億円、店舗数:500店舗
  • 【ベローチェ】売上:89億円、店舗数:120店舗
  • フルサービスを提供するホテルなどではコーヒー1杯が600円以上
  • 一般的なカフェ店では狭い空間で座席数を少しでも多く確保することに重点
  • 一般的なカフェ店ではブレンドコーヒーが中心で、商品の種類は少ない
  • 一般的なカフェ店はフランチャイズ形式が主流で、店舗ごとの品質にバラつき有り

4-1-3. 3C分析事例:スターバックスの自社環境

スターバックの自社環境です。この時代は北米のみで運営していました。

  • 北米でスペシャリティコーヒーストアとしての地位を確立
  • 最高級コーヒー豆を使用
  • 直営店による展開
  • マニュアル化による徹底した品質管理(豆の鮮度、挽き方、淹れ方、水質など)
  • メニュー豊富、カスタマイズが可能
  • 理念共有する社員のみ採用し、高いサービスレベルを維持
  • 内装は高級ソファや絵画などを使用したおしゃれな雰囲気
  • これまで海外進出の実績はない

4-2. スターバックスの3C分析例からSWOT分析解釈例

SWOT分析では、このマトリックスから「戦略目標」を解釈として引き出します。3C分析で集めた事実を元に、SWOT分析では、自社がとるべき「戦略目標」を解釈として引き出します。





3C分析参考情報


3C分析のビジネスナレッジコラム

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