成果を出す営業組織を創る！営業組織開発プログラム

このような企業様にオススメします

営業パーソン一人ひとりが個人商店化している

営業パーソンがそれぞれ独自のやり方を持っており、そこに存在する成果を出すノウハウが共有されていない。そんな個人商店型の営業組織は多いものです。各人に分散化したノウハウを集約し、組織的に共有することによって、成果を生み出す組織力は着実に高まるはずです。

若手営業パーソンに対して、マネジャーによる指導・育成がうまくできていない

営業管理職は、営業パーソンとして成果をあげた優秀なセールスが昇進しているケースが多いようです。しかし、それは必ずしも優秀な指導者ではありません。若手営業パーソンを指導育成するためには、管理職の属人的な取り組みに依存するのではなく、しくみを構築することで組織力強化に取り組みたいところです。

営業組織開発プログラムの流れ

５つのステップで戦略立案から実行まで、営業「組織」全体の底上げを叶えるプログラムです。標準的にはアセスメントから振返りワークショップまで1年を想定していますが、部分のみの実施もご相談に応じます。

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成果を上げる営業組織の共通点

• メンバーの「戦略理解」の高さ
• メンバーの「行動」への適切な「フィードバック」

営業マネジャーのコンセプチュアルスキルがメンバーの営業成績を左右するという調査結果が得られています。コンセプチュアルスキルとは直訳すると概念化スキルのことで、一般には事象からパターンを抽出したり、複雑な事柄を構造化するなどを指しますが、営業マネジャーにおいては、顧客企業の戦略や課題、ニーズの理解・把握力や、営業メンバーの個々の適性を踏まえた指導力として表されるものです。

そして、営業マネジャーが、メンバーの「戦略理解」を助け、フィードバックで「行動」の量と質を適正化していくことで、成果を上げる営業組織への変革が実現するとシナプスは考えています。

1．アセスメントの実施

Webアンケートによるアセスメントを実施、【マネジメントスキル】【パフォーマンス】【営業行動の可視化】を可視化します。Webアンケートは86問、15分程度で回答頂けますので、忙しい営業部門のマネージャ、メンバーの負荷なくアセスメントを実施できます。

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2．営業マネージャのスキル強化

コンセプチュアルスキルはトレーニングにより開発が可能です。アセスメントで弱点として抽出されたコンセプチュアルスキルを中心に研修でマネジャーの能力開発をお手伝いいたします。

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3．営業行動のモデリング

メンバーへのフィードバックに必要な「成果につながる行動」を可視化、言語化。アンケートデータとインタビューに基づく「営業行動マニュアル」を作成します。

成果を上げるためにはどういうときにどんな行動をとればよいのか、を可視化・言語化して、メンバー間で共有できている状態をめざします。営業であれば、誰もが何かしら苦手としているプロセスがあるものです。まずはお手本通りにやってみて、成功体験をする。身近にいるメンバーが成果を上げているのをみて、自分もやってみる。こうした動きが組織の中に生まれることで、組織としての底上げが実現します。

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4．仕組み化

このステップでは、営業マネジメントの仕組み化のための施策をご提案します。

強い営業組織には、日々の行動を支える仕組み、特にマネジャーによるメンバー指導が「仕組み」化されています。KPIの設定や営業個々の行動の強み・弱みの把握、行動の質と量の確認、そして定期的なフィードバックの企画確保などを、会議や報告書のフォーマットなどを整えることで仕組みとして組織の屋台骨とすることができます。あわせて、ITツールもプロセス管理を進めるのに効果的なので、導入や一段の活用方法もご提案いたします。

5．振返り

STEP４で設定したKPIの進捗確認と、KGI達成に向けた改善施策を検討する、２時間のワークショップを実施します。やりっぱなしでは強い営業組織はできません。実行したことを振返り、次なる課題を見つけて実行する、こうしたPCDAのサイクルがあることが強い組織の証と考えます。　

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