マーケティングソリューションカンパニー、シナプスでは様々な有名企業をはじめとして豊富なコンサルティング経験があります。
一般消費財などのBtoCビジネスだけでなく、産業財BtoBビジネスでの経験も豊富です。

1.マーケティング戦略構築コンサルティングのよくあるリクエスト

「販促施策をやっても、売上が思ったように上がらないのですが、どうしたら良いでしょうか」
「営業が思ったようにパフォーマンスを上げないのですが、営業研修をやったほうが良いでしょうか」」
「マーケティング調査をしたいのですが、どこから手を付ければよいのでしょうか」

シナプスには、マーケティング部署や事業担当者、単一事業の企業様の場合は経営者様からも上記のような問合せを頂きます。
目につくところは、販促施策や営業施策だったり、顧客ニーズがわからないという調査部分だったりするのですが、その実、戦略部分に問題があるケースが散見されます。

シナプスでは、まずお話を伺いながら、その事業でマーケティング戦略が組み立てられているのか、機能しているのかを確認させて頂いています。
その上で、戦略上の課題であれば、戦略を構築・整理を提案します。

シナプスへの依頼は、BtoC型の企業もBtoB型の企業も存在します。
BtoB型の企業の場合は、技術や営業の関与が重要になりますが、基本的な考え方は大きく変わりません。

2.マーケティング戦略構築の流れ

マーケティング戦略を構築するにあたり意思決定すべきことはターゲティングとポジショニングの二つです。
コンサルティングテーマに合わせて、その後商品企画の支援やプロモーションの支援を行うことになりますが、いずれも戦略をベースに組み立てることになります。

では、ターゲティングやポジショニングを決めるために何をすればよいのでしょうか?
おおきく5つのステップで行い、コンサルティングプロジェクトも下記の順番で進めます。
[1] 目的とゴールの設定
[2] 初期仮説の設定
[3] 仮説検証のための分析
[4] 戦略構築
[5] 実施施策検討

2-[1] 目的とゴールの設定

多くの場合、経営計画に従い、必要な売上や予算、今期の目標、中長期的な目標などが設定されています。
マーケティングテーマの場合は売上目標が設定されるケースが多いですが、その際、
・成行売上:現在のままで行くと売上がいくらになりそうか?
・目標売上:いくら売上を上げたいのか?
の二つから、
ゴール = 目標売上 - 成行売上
を設定します。
※お客様の状況によって顧客数や顧客満足度になるケースもありますし利益になるケースもあります。

2-[2] 初期仮説の設定

「とにかく調査をして考えてみたいです」という話をたまに伺いますが、何もなく調査をしても意味のある結果が得られることはそれほど多くなく、多くの場合「ふーん、まぁそうだよね」という結論になります。その前に、わかっている情報や想定されることから、初期の仮説を見出します。その時に意識すべきは、
・ターゲット顧客は誰か?
・自社のどのような強みを生かすと顧客を獲得できるのか?
・現在、何が阻害要因になっているのか?
です。これらを考えることで、何を明らかにすべきかが見えてきます。

2-[3] 仮説検証のための分析

初期仮説を手持ち資料の分析、社内インタビュー、市場調査などにより明らかにしていきます。
最終的なゴールは、戦略、つまりターゲットとポジショニングを設定することですからそれに必要な情報を集めます。
仮説検証の基本は3C、つまり、Customer(市場)、Competitor(競合)、Company(自社)です。
市場情報は、調査会社や直接のインタビューをベースに仮説検証していきます。(この時点になると、市販されているマーケティングデータはほとんど役に立たず、直接顧客の声を聴くことが基本になります)
・市場規模等ボリュームを確認したい場合は定量調査(主に、インターネットアンケート)、顧客ニーズやバリアの検証等を行う場合は、定性調査(FGI:フォーカスグループインタビュー等対面インタビューを中心に)を活用します。
・競合情報は、公開情報を活用しつつ、顧客から競合の評判を聞いたり、調査員を派遣しての情報収集などによって明らかにしていきます。もっと知りたいのは競合の戦略方針で、競合がどのようなターゲット、ポジショニングを取ってくるのかを明らかにします。
・自社情報は、社内のデータや担当者へのインタビュー等によって主に自社の強みを明らかにしていきます。

2-[4] 戦略構築

集めた情報を元に戦略を組み立てます。
1. ターゲットは誰か?
・ターゲット顧客のイメージ
・ターゲット顧客のニーズ
・ターゲット顧客のKBF
2. どのようなポジショニングを取るか?
・何を訴求するか?
・その訴求点は顧客にとって重要か?
・その訴求点は自社の独自性を高めるか?

2-[5] 実施施策検討

戦略に合わせて施策を構築します。
これは、お客様中心に行っていただくことが多いです。というのは、戦略に対して施策は多くの方が関与するからです。
4P(Product,Price,Place,Promotion)を基本とし、サービス業態では7P(4P+Process,People,Physical Evidence)を設計していきます。

3.シナプスのマーケティング戦略構築コンサルティングの特徴

シナプスのマーケティング戦略構築コンサルティングの特徴は3つです。

[1] 顧客ニーズにこだわる
[2] 顧客とともにプロジェクトを進める伴走型スタイル
[3] セオリーに基づいた意思決定プロセス

3-[1] VOCに徹底的にこだわる

シナプスのコンサルティングプロセスは、VOC(Voice Of Customer:顧客の声や現状実態など事実から明らかになった本質的ニーズ)を中心に組み立てています。
長く同じ事業に関わっていると、お客様のことを分かったつもりになっている事が多いです。顧客の声をそのまま真に受ける必要は全くありませんが、お客様を正しく理解して、お客様がより喜ぶような形を模索するのが、マーケティングの本来の在り方です。
そのためには、顧客調査は必須になりますが、顧客調査といってもしっかり予算を取って実施するものから自分たちで活動するものまで様々です。
伝統的なネット調査やフォーカスグループインタビューを活用するケースもあれば、お客様が持っている顧客リストを活用してインタビューをお願いするケースもあります。

この活動を通じて、マーケティング組織の中に「迷ったら顧客に聞く」というスタイルもインストールしていきます。
そのためには、プロジェクトメンバーの皆さんが主体的に調査に関わっていただく必要があるのです。

3-[2] 顧客とともにプロジェクトを進める伴走型スタイル

シナプスは、コンサルティングとともに研修も提供する企業です。そのため、戦略ができることだけでなく組織として、人材としてマーケティング力が上がる、ということも我々の価値と考えています。
シナプスのプロジェクトでは、お客様と一緒に進めていきますので、定期的な打ち合わせをベースにそれぞれが役割分担をしながら戦略を組み立てます。
我々がオプション(選択肢)を提示するケースも多々ありますが、最終的に決めるのはお客様です。
この意思決定を続けていくことによって、より良い人材、より良い組織に変わっていきます。

3-[3] セオリーに基づいた意思決定プロセス

マーケティングは、センスが重要と考える方もいらっしゃいます。それを否定するものではありませんが、その背景には必ず戦略ロジックがあります。現在のマーケティング理論ではかなりの部分をサポートできています。我々のプロジェクトでは、再現性高く実行できるようにセオリーに基づいた意思決定プロセスを提案しています。
その過程で、プロジェクトメンバーにもセオリーを理解していただき、最終的にはシナプスの関与がなくとも成果が出ていく状態を目指しています。

4.シナプスのマーケティングコンサルティングの活用

シナプスには様々なレベルのお問い合わせを頂きます。
最初から課題が明確でコンサルティングを依頼したい、というケースもあれば、何から手を付けてよいかわからない、というケースまでございます。
どのようなケースでもまずはお話を伺い、課題を整理するところから始めます。

実際にコンサルティングプロジェクトになるケースもあれば、お客様自身で改善・解決できるケースもありますし、必要なのは我々シナプスではなく、別のケースもあります。(その場合はご紹介させていただくケースもあります。)

業種、業態や企業規模、持っている課題によってプロジェクトは様々な形式をとります。
一度、お話を伺ってから、何が必要かを整理することも多いので、お気軽にご連絡ください。

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