営業戦略研修のプログラム概要
概要
組織のパワーを引き出し、最大の成果につなげるためには、営業戦略の構築が不可欠です。しかし、戦略があいまいなまま日々の活動に追われていることも多いものです。営業戦略研修では、講師やアドバイザー、実際に受講生自身の部門の営業戦略を立て、それを実際に遂行、成果につなげることを目指します。この一連の取り組みとして、各種ワークシートを活用した分析をもとに、他受講生やアドバイザーと議論して戦略を立ててもらいます。また講師コンサルタントからのアドバイスも個別に受けられ、それらを通じて営業戦略を構築するプロセス、分析手法、意思決定のポイントを学びます。
対象
- 営業部門のマネジャー、責任者
- 今後戦略構築を求められる次期リーダー
- 受講生の上長などアドバイザーとして参加いただくとより効果的です。
目的、ゴール
- 営業部門の責任者として、論理的な分析に基づく戦略構築のスキルを身につける
- 営業組織を率いるリーダーシップを発揮することができる
- 来期の戦略（注力すべき市場、顧客を絞り、勝ちパターンを描く）が明確化される
シナプスの営業戦略研修の特徴
コンサルタントが一人ひとりの営業戦略構築に参画し、高い学習効果が期待できる
講師コンサルタントの指導のもと、受講生一人ひとりが自分の部署の来期に実際に取り組む営業戦略を構築します。そこでは各種分析ワークシートなどを用いて、論理的なアプローチで作業を進めることができます。同時に、他受講生メンバーやアドバイザー（上長など）も一緒に検討し、議論を重ね、より効果的な営業戦略を検討します。それにより、客観的な意見も反映され、各メンバーは他の様々な部署の営業戦略構築のプロセスにも触れることとなります。受講メンバー全員の営業戦略構築に触れることによって、反復トレーニングの効果として様々な市場環境に対応した営業戦略構築スキルを鍛えることができます。
勉強でもないし、ケーススタディでもないリアルな戦略構築プログラム
この営業戦略研修では、現実に実行される営業戦略を策定します。優れた営業戦略が策定され、実行に移されれば、必ず成果につながります。まさに営業組織の責任者が担っている営業戦略構築という仕事を、ベテランコンサルタントがきめ細かくレクチャー・指導し、その内容をより良い内容に仕上げて、受注や売上などの成果を出すことを目指したプログラムです。ここに上長もアドバイザーとして加わっていただくと、さらに優れた戦略へと磨かれていくことでしょう。
他部署との情報交換で社内の勝ちパターンなど情報共有がすすむ
この営業戦略研修のスタイルは全員で全員の部署の営業戦略を作るというものです。そのプロセスで、自部門での成功事例の紹介、顧客に関する情報交換など、各部署が持っている様々な営業情報が共有されていきます。それによって一貫した営業戦略に向けて全社全部署がパワーを結集し、組織力を活かした営業アプローチを可能とする強い営業組織を目指します。
営業戦略研修のカリキュラム
ワークショップとは？
コンサルティング会社ならではのシナプス独自のプログラムです。現実の自社事業や受講生の業務・ミッションをテーマとして、グループ、あるいは個々人がワークに取り組み、成果物を作成します（ex.戦略提言書など）。講師コンサルタントは、そのワークにアドバイスをしながら、成果物のレベルアップを図ります。研修とコンサルティングの機能を組み合わせ、受講生のスキルアップと同時に、現実のビジネスの成果も狙う欲張りなプログラムです。
営業戦略研修全体像
営業戦略研修詳細プログラム
オリエンテーション＆事前ワーク
| 事前ワーク説明 | アカウント分析とは？ ワークシート解説とその具体的な分析手法について 事前ワークの進め方 |
|---|---|
| 【個人ワーク】 アカウント分析 |
部署が担当するアカウントの現状分析に取り組んでもらう |
メインセッション
| 分析作業解説 | アカウント分析、ストレングス分析 （基本作業アプローチ、留意点について） |
|---|---|
| 【グループワーク】 ストレングス分析 |
自社の強みを共有する （顧客からの評価、競争優位性、過去の成功事例など） |
| 代表グループプレゼン 質疑応答、全体ディスカッション、全体共有 |
|
| 【個人プレゼン】 アカウント分析レビュー |
各人アカウント分析のプレゼンテーション 全メンバーからの質疑応答、アドバイス・フィードバック |
| 【３人ワーク】 アカウント分析 ～ 営業戦略案作成 |
３人グループに分かれて、一人ひとりのアカウント分析見直し その結果を踏まえて、戦略セグメントTop３を決定 勝ちパターン策定（提案コンセプトなど） |
| 【個人プレゼン】 営業戦略レビュー |
成果物の発表 全体共有、全メンバーからのアドバイス・フィードバック |
アフターワーク
| 情報収集 | 顧客情報（公開情報、顧客ヒアリング） 社内ヒアリング（提案事例など） |
|---|---|
| 営業戦略確定 | 戦略セグメント（最注力すべき市場領域の決定） 注力アカウント（具体的顧客名、７～８社程度） 勝ちパターン（戦略商材、提案コンセプトなど） |
| 幹部レビュー | 来期の戦略として幹部に提言 アドバイス、フィードバックをいただき、最終化を図る |
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このような企業様に営業戦略研修をオススメします
営業部署責任者が的確な営業戦略を描けていない、そのスキルがない
営業パーソンとして優秀な成績を収めていたとしても、営業部門責任者としては、また別のスキルが求められます。その代表的なものが営業戦略構築スキルです。まず各営業部門責任者が、来期の部門戦略や方針を論理的に構築するスキルを身につけてほしいところです。
そのためには基本的な市場分析や顧客分析の手法、営業戦略として意思決定すべきポイントなどを理解しておかねばなりません。この営業戦略研修では、講師コンサルタントがきめ細かく個別指導いたします。
営業現場リーダークラスに部下、後輩指導を担ってもらいたい
営業戦略の構築は営業部門責任者が取り組みますが、本来そのスキルは営業パーソン全員に持っていてもらいたいものです。営業パーソンとして自分個人の営業戦略を持つことも重要なのです。そこで、それをメンバーに指導できる体制として望ましいのは営業部門責任者だけではなく、現場リーダークラスにも営業戦略スキルを持ってもらいたいところです。現場リーダーはやがて部門責任者となることも視野に入れて、今のうちから営業戦略構築のスキルアップに取り組んでもらいましょう。
また、自ら営業戦略構築を体験することによって、部下や後輩の営業活動に指導、アドバイスするスキルも強化されます。その結果、組織全体に戦略や方針が浸透する効果も期待できます。
組織の壁を取り払い、営業の成功ノウハウを部門間で共有を促したい
営業組織には様々な成功体験、勝ちパターンを持っているはずです。しかし、それが部門の壁に阻まれ、共有されていないことが想像以上に多いものです。この営業戦略研修は、部門間のコミュニケーションを活性化させ、様々な営業成功ノウハウを交流させる側面的効果が期待できます。これをきっかけに部門間での情報交換や様々な交流が活性化することも期待できます。
業戦略研修の実施事例
【人材サービス業界】一部上場企業グループ会社
これまで全社の方針は示してきましたが、営業部ごとの営業戦略を立てることはありませんでした。 しかし、エリアごとに市場特性は異なります。 それぞれの部門が市場分析を行い、戦略的に市場を攻める発想が必要だと感じました。 この営業戦略研修にアカウントプランニング研修を組み合わせて、営業部門長が戦略構築に取り組むしくみを定着化させようと考えています。 そして、今まさに立案した戦略を実行に移しているところです。
営業戦略研修の担当講師
- 家弓正彦（シナプス代表取締役）
- 後藤匡史（シナプス常務取締役）
