研修講師インタビュー

ビジネススキルアップのためには基礎知識に加え、現場実務でトライアルすることが不可欠です。

しかし、現場では失敗は許されません。そこでケースでの「疑似体験」が効果的です。 ケースメソッドとは、実際の企業や製品をケース文として提供し、分析～意思決定する疑似体験学習です。

これまでのMBA教育では、他社過去事例をケーステーマとして疑似体験してきました。しかし、企業研修では、自社課題を社内研修テーマ課題としてリアルなディスカッションをすることが増えています。

他社事例は、客観的に分析・意思決定を行えることがメリットです。 しかし、実ビジネスでの成果目的なら、実際に担当している事業を自社課題研修テーマとしてリアルなディスカッションをした方が、実践的なスキルアップになります。

例として「顧客ニーズヒアリング研修」をご紹介しましょう。 プログラムは、2～4回程度のセッションで構成されます。

まず、初日インプットは、「顧客ニーズの概念」「ニーズ仮説構築スキル」「ニーズヒアリング技法」などをレクチャーします。 そして、実際に担当している顧客のなかから、ニーズヒアリング対象を決めい、その顧客が抱えているニーズ仮説を検討してもらいます。

一人ずつの顧客ニーズ仮説を全員でディスカッションし、改善に取り組みます。 コンサルタントもディスカッションに、ファシリテーターとして、またアドバイザーとして参加し指導を加えます。 研修内で磨かれたニーズ仮説をもって、次回セッションまでに実際にお客様訪問しニーズヒアリングを行い、レポートを作成してもらいます。

研修とは言え、リアリティあるお客様の声には説得力があります。まさに現場で使えるスキルアップとなります。

自社課題の最大の特徴は、コンサルタントの指導を受けながら、メンバー自らが現実のビジネスの課題解決を図る体験を行える点にあります。

つまり、一般的なケースメソッドとは異なり、現実のビジネスを対象としているだけに、習得できるスキルはより実践的なものとなります。

「習得したスキルを、どのような場面で活用できるのか?」 「実務では具体的に、理論をどう活用すればよいか?」 といったイメージを、しっかりつかんでいただけることと思います。

実際に直面している課題解決にを内研修テーマとして取り組むことで、実践スキルを磨きながらビジネス成果を出すことができます。 しかも、コンサルタントの客観的指導を受けているので、新たな切り口で、案件攻略の糸口が見つかることも多いです。

アグレックス様の事例をお話しします。 アグレックス様では、営業部門向けにソリューション提案営業ワークショップをご提供しています。

受講生は、担当部署ごとにグループで参加します。 各グループには、実務の営業戦略も鑑み、実際に今後攻略したいお客様を社内研修テーマとして決め、お客様への提案を作るために、その業界分析、ニーズ分析を行います。最終的には、具体的な提案作成をします。

受講生たちは、グループワークとコンサルタント指導を通じて、今までにはなかった新たな提案を作り上げる実践的体験ができます。 それは一人ひとりの貴重な学びとなり、自信にもつながっているはずです。

アグレックス様で、自社課題社内研修テーマで作成された業界分析レポートは、組織ナレッジであり、実務の業界攻略の基礎資料として活用されています。

まず、プログラムの設計がとても難しいと思います。 現状の事業が抱える課題を把握し、受講生が適切にディスカッションでき、現実のビジネスで効果的な社内研修テーマを判断するのは、経験豊かな企業研修コンサルタントの役割です。

また、講師にもとても高いファシリテーションスキル・コンサルティングスキルが求められます。 様々な業界やビジネスに対する幅広い見識、ディスカッション中瞬時に論理を組み立てる思考力、そして、受講生にリアルにアドバイスを行う指導力が求められています。

これらをすべて満たす体制でワークショップを運営していかなければならないのです。

シナプスはもともと経営コンサルティングファームとして設立しています。 従って、経営に対する提言、指導を設立以来20年にわたり取り組んできました。

そこで働くコンサルタントも精鋭組織として構築してきています。

皆がこれまで様々な領域でプロフェッショナル集団として活躍してきました。 また、全員がコンサルタント業務に取り組み、同時に全員が講師を担うことをミッションとしています。

そのような組織だからこそ、戦略的に自社課題ワークショップを目玉としてご提供してきたのです。

【アグレックス様】実践型営業研修 アグレックス様は、もう5年のおつきあいになります。 営業部門向けマーケティングの基礎研修からスタートしました。 当時は、営業の皆さんはマーケティングに不慣れで、戸惑われていたことを思い出します。 しかし、毎年営業研修を継続され、さらに徐々に社内研修テーマとして自社課題のウェイトを高め、着実に組織的なマーケティング力・営業力を強化されてきました。

現在はマネジャーの方を中心に、独力でマーケティング分析をこなせる組織に成長しています。

このように戦略的に、中長期視点から営業組織づくりに取り組まれ、 社内研修テーマも基礎スキルから実践応用まで、継続的にお手伝いさせていただくことに感謝します。

【ニッセイ情報テクノロジー様】顧客ニーズヒアリング研修(実践編) このお客様では受講生12名に対して、講師2名が丸一日べったり張り付くという、受講生が、一瞬も気を抜けないような少人数形式で、実際のお客様を対象にニーズ仮説を繰り返し改善しました。いわば、「顧客ニーズヒアリング100本ノック」です。

顧客ニーズヒアリング研修(実践編)終了時に、受講生の一人の営業の方から「来週私がやるべきことが明確になった」と嬉しそうに語ってくれました。

講師として、受講生の方が成長を実感できた瞬間に立ち会えたのは何にも代えがたい喜びです。 社内研修テーマディスカッションし、受講生の成長の歓びとともに、現場の実務成果に直結できれば最高です。

【日本特殊陶業様】プレゼンテーション研修実践編 社内研修テーマとして、実際にお客様向けセミナーで使っているプレゼン資料構成を抜本的に見直すワークショップを開催しました。

プレゼンシナリオの立て方、わかりやすい資料攻勢の作り方をレクチャー。改訂した資料を使って、全グループにプレゼンをしてもらい、全員でディスカッションし、プレゼン資料構成の改善に取り組みました。

プレゼンシナリオは抜本的に組み立てなおし、これまでセミナーで使っていた資料も全て作り直しとなりました。 しかし、その後出来上がったプレゼン資料をみると、ストーリー、ドキュメントともに、とてもシンプルな攻勢で、でわかりやすく変貌を遂げていました。受講生も「これまでのプレゼン資料構成が、いかにわかりにくかったかわかった」とおっしゃっていました。

実際のセミナーで使われるプレゼン資料が、ここまで歴然と効果が出ると嬉しくなります。 受講生の皆さんには「よくぞ頑張ってくれました!」といいたいです。