株式会社アグレックス 参与 営業推進統括部長 池谷 昌一さん

株式会社アグレックスは、保険会社や金融機関を中心とした様々な企業のお客様に対して業務のアウトソーシング(BPO:ビジネス・プロセス・アウトソーシング)を提供しています。

BPOビジネスは、一般的な法人営業と比べ1件当たりの取引金額が大きく、営業には長期的な提案・顧客アプローチが必要となってきます。

そこで、顧客と顧客業界への深い理解と、その顧客に対する仮説検証型のアプローチが必要と感じたアグレックスでは、シナプスに研修を依頼。自社課題に基づいた実践的な営業研修を開催するに至りました。

今回は同社の営業推進統括部長である池谷 昌一さんに、自社課題を使った実践型営業研修を開催した動機や、その導入効果などをお伺いしました。


法人営業研修は、マーケティングスキル基本習得から


BPO営業は、お客様業務課題を引き出し、法人営業戦略を立てるスキルが必要

インタビュアー) 御社のお客様ニーズには、どのような特徴がありますか。

池谷様) 保険会社や金融機関のお客様の本業のうち、「シーズンなどによってピーク性のある業務」や「定型的な事務処理作業」などのアウトソーシングを受託しているのが、アグレックスの主要なビジネスです。保険や金融の仕事ではわずかなミスも許されません。そのため、お客様は品質に対しては高いこだわりがあります。

インタビュアー) そのようなお客様に対してアグレックスの営業部門に求められていることはなんでしょうか。

池谷様) 保険業界全体や金融業界全体視点だけでなく、お客様ごとの個別の業務課題を引き出していくことです。そのため業界知識だけでなく、「お客様ごと固有の深い業務知識を、ある程度持っていないと営業提案が難しい」という特徴があります。

問題解決型の法人営業育成のため、まず、基本マーケティングスキルを取得

インタビュアー) 法人営業研修を行うようになった背景を教えてください。


池谷様) 以前は部門別・部署別研修というのはやっていません。営業部員は「案件に対してどう対応するか」はOJTで教わっているのがほとんどでした。

そのためマーケティングを理解していない法人営業部員が多かったのです。そこで、営業部員を「問題解決型営業」「仮説検証型営業」へと育てるため、シナプスさんに法人営業研修開催を依頼しました。


「マーケティング研修基礎」で学習する基本プロセス

池谷様) まず、法人営業部門の約40名全員を対象に、2013年度から2014年度にかけてマーケティング基礎研修を行いました。

最初は、「マーケティング研修基礎」で「3C分析」や「4P」などの基本的なフレームワークを学習しました。


次に仮説検証のニーズヒアリング営業技術を取得


「ニーズヒアリング研修」

池谷様) また、仮説思考で顧客ニーズを深掘りするプロセスを身につける「顧客ニーズヒアリング研修」もおこないました。

池谷様) 最終目標は、営業部員全員が「ソリューション提案力」「問題解決スキル」を身に付け、「仮説検証型営業」ができることです。しかし、本質的営業スキルは、一朝一夕では身につきません。そこでまず、「営業部員全員が基本的な営業スキルを聞いたことはある」という状態を目指しました。2014年度までに、マーケティングの基礎知識や営業スキルは浸透させることができました。


2015年から「業務」として行う実践型ソリューション営業研修を実施


タダの研修ではなく、「実践的な業務」として営業会議資料分析を実施

インタビュアー) 2015年度以降はどのような研修を行われたのでしょうか。

池谷様) 2015年度から、さらに実践型営業研修へと移行していきました。営業実業務と関係のない、単なる「営業研修」だと、実際の営業活動に活かされないことがあります。また、受講者の営業研修に対するモチベーションも落ちてしまいがちです。

そこで「単なる『研修』ではなく『営業業務の一環』として新規開拓ができるような実践型営業研修」をおこないました。


池谷様) シナプスさんには、「営業シナリオ会議で使っている資料をベースに、現在、弊社が実際に抱えている課題に基づいた実践型営業研修をしてください」とお願いしました。業務であれば同じミスを二回も三回もできませんから、営業部員も真剣になります。

池谷様) 具体的には、実際に営業攻略したいお客様を研修のサンプルに挙げて、「このお客様を営業攻略するためには、どんな分析をすればいいのか」「このお客様の本当のニーズはどこにあるのか」といったニーズ仮説・ソリューション仮説を立てました。その仮説をヒアリングして検証し、提案として取りまとめる仮説検証型の営業アプローチです。


インタビュアー)次に、今年(2016年度)の営業研修の特徴を教えてください。

池谷様) 営業研修をより実践的にし、深度をより深めるため、上半期と下半期に営業部門メンバーを2つに分けで1回の営業研修の人数を減らし、顧客対象も業種ごとに絞った営業実践研修を行っています。

営業会議資料を元に、実践型「営業業務」として顧客分析を実施

インタビュアー) 実践的な営業研修ではどのような成果を得られましたか。

池谷様) いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段営業業務の延長線上で、実際の活動に使えるような、顧客業界分析や、顧客のニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。

営業研修中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。

今まで「単なる事実だけ上げていたのが、各チームが独自お客様個別のニーズ仮説を出す」ようになったり、「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様のニーズ論議ができ、マーケティングや仮説検証スキルがレベルアップしています。

とりわけ保険業界向けの営業研修については、旬のお客様をターゲットに業界シナリオを、しっかり作成しました。今まで、個々の情報として持っていたモノが、保険業界の全体像を整理する効果がありましたね。売上としてはまだですが、来年度以降に期待しています。

営業会議で議論する顧客業界シナリオが充実してきた

インタビュアー) 営業シナリオ会議でも変化はありましたか。

池谷様) 顧客業界ごとに「業界シナリオ」を作成していますが、業界シナリオが充実してきたと思います。以前は、同じ業界の1社1社のバラバラな情報の寄せ集めでした。しかし、大きな括りで顧客業界全体を見られるようになり、最近の顧客業界動向をしっかり捉えられています。

ただ、まだしっかりした将来仮説を踏まえた十分な顧客業界シナリオにはなっていません。直近の顧客案件情報の積み重ねではなく、たとえば、3年先を見据えながら顧客業界仮説を立てられるようになってほしい。「この業界は将来こうなる、そのためには3年後までには、こうなっていないといけない」という、中長期の顧客業界シナリオ組み立てのレベルにまで到達してほしいと思っています。

そのためには、今後も営業研修で仮説検証型のアプローチを実践的に使っていくしかないと思います。


シナプスにはコンサルと研修の中間的な踏み込んだ提案を期待している


顧客業界整理が進み、仮説検証型の法人営業が根付き始める


インタビュアー) 研修を受講された方からはどのような声があがっていますか。


池谷) 自分たちが思い込みだけで抱えていた課題を少しずつ整理しながら研修を進めていただいていますから、「悩んでいたことがすっきりした」という意見は多く出ています。

スタートラインでは、「保険業界の研修は去年で終わったのでは?」という疑問の声もありましたが、始めてみてからは評判も良いですね。


第三者視点から研修とコンサルティングの中間的な実践型研修提案をしてほしい


インタビュアー) 今後、シナプスの研修に対して期待することはなんでしょう。

池谷) シナプスに期待していたことは、単なる法人営業研修ではありません。研修とコンサルティングの中間的なところを期待していました。

その点では、シナプスとアグレックスの思惑は一致していると思っています。その上で、さらにアグレックスの希望は、「私たちの弱点に対して、もっと明確に踏み込んでください」ということです。

評価というのは第三者が行ったほうが的確ですし、「今は○○のレベルなので、もう一度これをやらなければまずい」だとか、「異なる議題で仮説を検証するために、○○側から攻めたらどうですか」などといった提案を期待しています。



アグレックス様で実施した企業研修プログラム


実践型ソリューション営業研修-実案件の新規開拓を目指す

実践型ソリューション営業研修は、法人営業力を組織的に強化する企業研修です。マーケティング基本プロセスにそって、自社アカウント顧客を対象にワークショップ形式で、講師兼コンサルタントと顧客を分析し、営業戦略を実践的に検討します。

プログラム詳細は『実践型ソリューション営業研修-実案件の新規開拓を目指す』をご覧ください。


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