自動車部品会社様向けのBtoBマーケティング研修事例です。

シナプスでは、BtoBマーケティング研修実績がが豊富です。


1.新市場開拓のためBtoBマーケティングが必要に


BtoBマーケティング研修事例のB社は、大手自動車会社の100%小会社で製造現場にて利用する検査装置、製造装置を開発・販売しています。売上構成比は、親会社からの売上げ、がほとんどで営業手段は開発エンジニア同士の直接交流に頼っていました。

しかし、B社にも親会社以外からの売上比率を増加させるミッションが課せられました。そのため、これまでと異なった営業手法、マーケティング手法が求められ、体系的にBtoBマーケティング基礎を学習する必要がありました。

2.自動車部品会社様「BtoBマーケティング研修基礎」概要


BtoBマーケティング研修基礎主任講師:家弓正彦

  • 忙しい管理職層の方が多く1日でBtoBマーケティングのエッセンス全体をカバーする設計
  • 担当コンサルタントと事務局にて打合せをし、お客様の企業特性に合わせた演習課題を選択
  • 担当講師は、松下電器産業でFAのマーケター出身で、BtoBマーケティングのコンサルティングおよび研修経験豊富な家弓正彦が担当

3.4P施策演習では自社課題テーマでワークショップ


テーマとする商材を4つ選びグループごとに自社BtoB商材に関する検討を行いました。事前に前提知識を確認した上で、テーマとする商材知識がある受講者を集めるようにグルーピングをおこない下記3つの演習を行いました。

3-1.BtoBマーケティング プロダクト戦略演習(FABE分析)

BtoBの自社プロダクトを事例としてFABE分析を行いました。

3-2.BtoBマーケティング プロモーション戦略演習(DMUマップ)

自社の実際の顧客を想定し、プロモーション戦略実行の基礎となるDMUマップを作成し顧客理解を深めました。

3-3.BtoBマーケティング プロモーション戦略演習(購買プロセス分析)

自社の実際の顧客を想定し、プロモーション戦略実行の基礎となる購買プロセスを作成し顧客理解を深めました。

マーケティング用語集
  • DMU(顧客の意思決定関与者)と購買プロセス
  • FABE分析(ファブ分析)コンセプト立案の基本フレームワーク。
  • 4.BtoBマーケティング研修基礎 カリキュラム事例

    BtoBマーケティング概論
      ・マーケティングとは? BtoBビジネスにおけるマーケティング
      ・本質的なニーズとは(WantsとNeeds)
      【演習】ニーズ演習(新しいパソコンの購入) /BtoBにおける基本的なニーズ=経済合理性
      ・マーケティング戦略アプローチ(BtoB)
    環境分析とBtoBマーケティングのポイント
      ・マクロ環境分析 (PEST分析)
      ・業界環境分析(3C分析)/顧客のビジネスの業界環境(6C分析)
      ・セグメント分析(セグメンテーションとKBF)
      【演習】ターゲティング(セールスフォース社のターゲット)
      ・SWOT分析
      戦略目標のオプション抽出と絞り込み
      【演習】SWOT分析と戦略目標設定(セールスフォース社の戦略目標)
    基本戦略/ターゲティングとポジショング
      ターゲットの定義/ターゲット設定と評価
      BtoBのターゲティングの軸
      ポジショングの手順/BtoB企業におけるKBF
    具体的施策(4P)
      【マーケティングミックス(4P)】
      戦略と施策の整合性
      【プロダクト戦略】
      製品コンセプト/ソリューションとは/FABE分析
      【プロダクト戦略演習】自社BtoB商材のFABE分析
      【価格戦略】
      価格設定のガイドライン/ペネトレーションとスキミングプライス/BtoBにおける価格設定
      【価格戦略演習】家電メーカの価格を決める
      【チャネル戦略(流通戦略)】レクチャーのみ
      チャネルの役割/チャネル設計
      【プロモーション戦略(コミュニケーション戦略)】
      態度変容モデル/購買プロセス/コミュニケーションミックス/DMU(意思決定関与者) 
      【プロモーション戦略演習】自社BtoB商材のDMUマップ作成/購買プロセス分析

    5.自動車部品会社向けBtoBマーケティング基礎研修の受講者

    5-1.BtoBマーケティング基礎研修受講者

    市場開拓を担う必要がある管理職層及び今後、営業・BtoBマーケティングを担当する必要がある部署の社員。合計30名。

    5-2.BtoBマーケティング基礎研修受講生の声

    • 「ウォンツからニーズを導き出す考え方を学びました。」
    • 「実際の商品を使った研修内容は非常に参考になりました。満足しています。」
    • 「SWOT分析の考え方は知っていましたが、活用に当たって自分の考え方がいつも偏っていることがわかりました。」

    6.BtoBマーケティング研修基礎事例

    6-1.某大手自動車部品メーカー様「BtoBマーケティング研修基礎」事例

    自動車部品会社様向けのBtoBマーケティング研修事例です。

    マーケティング部での教育として「BtoBマーケティング研修基礎」からスタートしました。4P演習では、受講生がよりリアルにBtoBマーケティングプロセスを体感するため、自社商品を使った自社課題事例を扱いました。

    事例詳細は『自動車部品メーカー様:BtoBマーケティング研修基礎事例>』をご覧ください。




    某大手自動車メーカー子会社様で実施した企業研修プログラム

    「BtoBマーケティング研修基礎」BtoBプロの基本ノウハウ

    BtoB企業向けにマーケティング思考の基礎を共通言語化する企業研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングの基本ポイントも解説します。

    研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修基礎」BtoBプロの基本ノウハウ』をご覧ください。


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