1.セグメンテーション(市場細分化)とは


「セグメンテーション」とは、市場の中から、ニーズ適合度の高い魅力的な顧客グループを見つけることです。

2. セグメンテーション軸の設定

2-1.BtoCのセグメンテーション軸

デモグラフィック変数

  • 年齢
  • 性別
  • 家族構成
  • 収入
  • 職業
  • 居住地域

心理的変数(サイコグラフィック変数)

  • ライフスタイル(平日は仕事で帰宅が遅く、休日はショッピング、など)
  • 性格(社交的、など)
  • 価値観(新しもの好き、など)

購買行動変数

  • オケージョン(日常的利用者)
  • ベネフィット(経済性重視)
  • 使用頻度(ヘビーユーザー)
  • 購買プロセス(購入検討中)

2-2.BtoBのセグメンテーション軸

デモグラフィック変数

  • 業種・業態(顧客企業の業種や業態、取り扱い商品、民間企業/官公庁など)
  • 企業規模(人数や売上規模など)
  • 所在地(顧客企業の地域や製品が利用される地域)

戦略変数

  • 顧客の戦略 (コストリーダーシップ、高付加価値戦略、等)

状況要因の変数

  • 緊急性 (定期発注か、突然の注文に応じるか、24時間サポートをするか、など)
  • 汎用性 (カスタマイズを要さない/要するなど)
  • 注文の数量、新規購買/継続購買

行動特性変数

  • 意思決定プロセスの長短
  • DMUの構造

3. セグメンテーション軸の評価方法:3R

セグメンテーションがよいセグメントになっているかどうかの評価方法として、「セグメンテーションの3R」があります。

  • Response
  • Reach
  • Realistic

3-1.測定可能である(Response)

  • そのセグメントの内容や大きさを図るための情報を得ること

3-2.到達可能である(Reach)

  • そのセグメントに、効果的に到達し得る営業手段を持ち得ること

3-3.十分な規模(Realistic)

  • そのセグメントを狙って、なにかやる価値があるくらいに市場規模があること

参考情報

「セグメンテーション」に関連する用語集

「セグメンテーション」を学ぶ企業研修

マーケティング研修(基礎編)

1万人が受講したマーケティング基礎プログラムです。「マーケティング戦略基本プロセスの流れ」「論理的思考法」「顧客ニーズの本質」を学びます。単なる知識に終わらずマーケティングの実務応用に使える論理的マーケティング思考法を身につけます。「マーケティング戦略思考」を共通言語として組織浸透させるための社員集合研修として最適です。

研修プログラムの詳細は 『「マーケティング研修(基礎編)」-1万人受講の看板講座』をご覧ください。

BtoBマーケティング研修(基礎編)

BtoB企業向けにマーケティング思考の基本を組織共通言語化するための研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングならではのポイントも解説します。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修(基礎編)」-共通言語を作る』をご覧ください。


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