クープマンの目標値とは、市場シェアを見極める6つのポイントとして示したものです。アメリカの数学者である、クープマンが市場における各企業のシェアが持つ意味合いに注目し、市場シェアと市場推移の関係を解析し、市場シェアの目標値として定めたものです。

日本のコンサルタントの田岡信夫と社会統計学者の斧田太公望がクープマンモデルを解析して、市場シェアの目標値を導き出したのが「クープマンの目標値」です。

クープマンの目標値:7つの市場シェア

  1. 独占的市場シェア(上限目標値):73.9%
  2. 相対的安定シェア(安定目標値):41.7%
  3. 市場影響シェア(下限目標値):26.1%
  4. 並列的上位シェア:19.3%
  5. 市場的認知シェア(影響目標値):10.9%
  6. 市場的存在シェア(存在目標値):6.8%
  7. 市場橋頭堡シェア:2.8%

なお、このシェアは、「ランチェスター戦略」でも目標値として使われています。

1.独占的市場シェア:73.9%

独占的市場シェアとは、ごく少数の企業しか存在しない市場です。
独占的市場シェア目標をとれば短期的に見ればトップが引っ繰り返る可能性はほとんどあり得ないという市場シェアです。なお、トップ2ブランド(2社)合わせて73.9%以上を占めている場合を「二大寡占市場」と呼びます。

2.相対的安定シェア:41.7%

相対的安定シェアとは、複数の企業で競争している市場でトップシェアを握る企業のシェアのことです。
トップ企業がこのシェアをとった場合、トップの地位は安定しており、不測の事態に見舞われない限り、逆転されることはないシェア目標です。市場シェア獲得の最終日標として掲げられることが多い数字です。トップ企業に相対的安定シェアをとれらると、下位ブランドや会企業はシェアを上げにくくなります。相対的安定シェアを握る企業を「ガリバー」とも呼びます。

3.市場影響シェア:26.1%

市場影響シェアとは、市場に影響を与える水準値として、目標とされるシェアです。これは、1位でも2位でも同様です。
トップ企業が持つシェアとしては下位企業からいつ逆転されるかどうかわからない不安定な状態です。しかし、2位企業がこのシェアであれば市場に影響を与えることができる水準にあります。

なお、「市場に影響を与える」とは、ある企業が新商品を投入など新し動きをしたときに、競合企業も、同調、またはは対抗手段をとらざるを得ないシェア状況を指します。

4.並列的上位シェア:19.3%

複数の企業が競争し拮抗している状態で、どの企業も安定的な地位を得られていない状態です。

5.市場的認知シェア:10.9%

市場的認知シェアとは、市場において存在が確認されるシェア目標のことです。
つまり、このシェアに到達しない、企業やブランドは、市場の消費者(BtoCの場合)や企業担当者(BtoBの場合)は認知すらされない状態となります。また、競合企業からも存在が認知されます。

市場的認知シェア以下のシェアでは、プロモーションや営業活動にかなり苦労することでしょう。

6.市場存在シェア:6.8%

市場において存在が許されるシェアです。つまり、これ以下のシェアのブランドは撤退を検討、企業であれば倒産リスクがあります。

7.市場橋頭堡シェア:2.8%

橋頭堡とは、足がかりのことです。競合他社競争相手だと認められることはないが、市場に参入するための足がかりを気づいた状態の数字です。市場橋頭堡シェアを獲得したら弱者の競争戦略を始めます。


参考資料


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