概要

アカウントプランとは、顧客攻略・拡販の方針、シナリオ、アクションを描いたものです。基本的運用は期初に各営業パーソンが方針として作成するものですが、期中であっても現状分析を通じて今後の営業行動につなげることができます。
本プログラムでは、その作成方法をレクチャーしたうえで、基本フォーマット(サマリー版)をもとに現実のアカウントプランを作成いただき、今後の行動指針としていただくものとします。

一般に、アカウントプランは担当している顧客群の中でも重要顧客を抽出して作成します。本研修内でも「戦略アカウント」を選定頂いてアカウントプランを作成頂きます。

対象

部下指導を求めらる現場リーダー、現場の営業担当者
※ さらにアドバイザー(受講生の上長など)を加えていただくとより効果的です

課題とゴール

営業担当者が場当たり的な営業活動に陥っている
⇒ 顧客の拡販機会、ニーズなどを分析し、拡販の方針を明らかにする
⇒ 現実の今期(来期)の活動計画が明確化される
⇒ アカウントプランの書き方を習得し、部下指導にも活用される
⇒ 組織にアカウントプラン策定の文化、戦略的行動が定着する

人数構成・所要時間

20名 (受講生16名 + アドバイザー4名)
オリエンテーション(1.5時間)+1日(7時間)
※ 上記を基本としますが、ご要望に応じて人数の増減には対応させていただきます。


アカウントプランイメージ


アカウントプランは、一般に
・お客様の状況
・過去の取引状況
・今後の方針
を記載します。
当社の標準フォーマットとして上述通りご提示しておりますが、お客様が同様のフォーマットを作成して運用されている場合は、そのフォーマットに併せて研修を実施させていただきます。


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