全ての営業パーソンの原理原則「営業スキル研修」

営業スキル研修のプログラム概要

概要

競合に負け失注した営業は、「競合の提案内容がよかった」「価格が競合より高かった」と言う言い訳をよく口にします。
これらは、営業に価値を見出せなかったお客様が、営業を体よく断るための決まり文句です。
営業は競合のせいにしてしまえば自身が傷つかずに済むため、断り文句を鵜呑みにして深く考えずに受け入れてしまうことが多いようです。
しかし、競合に負け失注してしまうのは、自身がお客様に価値を提供できていないことが理由であり、自分自身にこそ問題があると気づけないと同じ行動で失注を繰り返してしまい、業績を上げることはできません。

営業スキル研修では、お客様に期待以上の価値を提供できる営業の育成を目指します。
様々な商談で使える実践的な「営業スキル」と、困難に遭遇しても最後まで諦めずやり遂げる「営業マインド」の2つを習得していただきます。

対象

  • 業種、業態、取扱商品を問わず、すべての営業パーソン
  • 今後営業組織の中核を担っていく若手営業パーソン

目的、ゴール

「6Stepセリングスキル」を習得して、価値訴求力を発揮する
「話すな、話させろ」の基本原則で信頼関係を構築する
ポジティブ心理学の知見である絶対に「諦めない力」を習得し、営業活動で遭遇する様々な困難を乗り越えることができるようになる

シナプスの営業スキル研修の特徴

学習理論をもとに、理論編とロールプレイ編によってより実践的なスキルアップへ

営業スキル研修は、学習理論を基に構成をしているので、効果的に必要な知識やスキル(6Stepセリングスキル)を習得できます。
また、社会人学習に効果的とされるアクティブ・ラーニングの手法も取り入れているため、今まで営業で培った自身の経験とワークショップ内容を結び付け、実践的なスキルに磨き上げます。
これらのアプローチで、すべての営業パーソンに身につけてほしい実践的な営業の基礎スキルを習得することができます。

テクニカルなスキルだけでなく、成果を出す営業に必要なマインドを強化

営業は受注に至るまで様々な困難があり、容易なものではありません。
困難があった時に、「もう終わりだ。私にできることは何もない」と考えるか、「状況は極めて悪い。しかし、諦めなければ必ず乗り越えられる問題だ」と考えることができるかどうかで結果は大きく変わります。
こういったマインドが醸成されていれば、営業スキルは誰にでも習得可能です。
「営業スキル研修」では、マインドとスキルの両面を様々なワークショップやロールプレイによって強化いたします。

営業スキル研修後における現場での実践まで設計されたプログラム

研修でありがちなことに、受講者が「あー、いい研修だった」で終わり、一週間も経ったらすっかり忘れてしまうということがあります。
営業スキル研修は、演習やロールプレイで明確になった課題を解決する行動計画を作成し、担当業務のなかで実践をしていただきます。
その結果を基に上司のコーチングを受け、そこで出た課題をさらに実践という流れでさらなる定着をはかります。

営業スキル研修のカリキュラム

営業スキル研修の全体像



営業スキル研修の詳細プログラム



Unit1:
大切にして欲しいこと
  • 焦点を当てるのは「お客様」、提供するのは「価値」
  • 「話すな、話させろ」の基本原則
  • 絶対に「諦めない力」
Unit2:
6Stepセリングスキル
  • 商談準備/仮説思考      
  • オープニング/目的・内容・価値          
  • プロービング/基礎・特定場面 
  • 提案/バリュープロポジション
  • クロージング/テスト・クロージング・お互いの宿題
  • 反対処理/態度別対処・反論スキル
  • ロールプレイ
Unit3:実践による定着
  • 行動計画作成

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このような企業様に営業スキル研修をオススメします

若手営業向けの教育体系がない、現場任せになっている

営業パーソンへの教育体系が整っていない企業は多いものです。営業は人それぞれのやり方があると同時に、OJTで身につけるべきものという誤解があるようです。
やはり営業の基本はすべての営業パーソンに共通するものがあります。
いきなりOJTに委ねる前に、すべての営業パーソンが習得しておくべき基礎スキルがあるのです。

この「営業スキル研修」を通じて、営業組織の共通言語を持ってほしいところです。
貴社の営業組織が営業スキルという共通の言語を持つことができれば、確実に営業組織は強くなり、貴社の持続的な成長に大きな影響を及ぼすことは言うまでもありません。

営業の若手が壁にぶつかり、思い悩んでいる、離職も多い

営業パーソンとして自信がない、成果が出ていない、将来が見えないなど多くの若手セールスが思い悩んでいます。
その結果、離職という不幸な結果につながることも多いようです。
そんな時こそ、まず基本に立ち返り、基礎スキルを固めてほしいところです。

また、「営業スキル研修」ではポジティブ心理学のアプローチで、マインドを強化することにも取り組みます。
その結果として絶対に「諦めない力」を習得し、営業活動で遭遇する様々な障害や困難を乗り切ることができる営業パーソンを育成します。

若手営業が、お客様とのコミュニケーションがうまく取れず、信頼を得ることができない

営業という仕事は、必ずしも弁舌鮮やかにセールストークを語ることばかりではありません。
例え、弁舌鮮やかにセールストークを語ることができても、お客様を無視した一方的なトークでは信頼を得ることはできません。
重要なのは、お客様の話をしっかりと聞き、お客様の課題解決やニーズに応え、価値を提供することです。
そのためには、傾聴力や価値訴求力、質問力などを身につけることがとても大切になります。
お客様とのコミュニケーションをうまく取り、信頼を得るための必須スキルとして、「6Stepセリングスキル」を習得すれば、営業パーソンとしてワンランクアップできるはずです。
また、一生の財産となることでしょう。

営業スキル研修の実施事例

【製薬業界】国内中堅製薬メーカー

社運を賭けた新薬発売を成功させるために営業力強化をしたいという要望で全営業パーソンに研修を実施。

他の製薬メーカーから転職者が多く、各営業パーソンの営業スキルや営業スタイルにばらつきが大きかったため、現場マネジャーによるマネジメントは困難を極め、新薬発売のために一丸となって取り組める状況ではなかったことが研修導入の背景でした。

営業スキル研修で扱う「6Stepセリングスキル」は、マーケティング理論や心理学に基づいて設計されていますので、全営業パーソンが習得し易く、意識合わせにも役に立ったようです。現在では、「6Stepセリングスキル」により、新薬の発売にも成功し、薬剤のシェア拡大など継続的成長が見込まれているそうです。

営業スキル研修導入を決定された教育研修部 A部長様のコメント


弊社は中途採用が多く、MR(営業パーソン)の営業スキルや営業スタイルにばらつきが大きかったため、営業スキルの共有化と営業スタイルの標準化が弊社の課題でした。 それは、患者様の命に関わる薬剤を扱う製薬メーカーの使命として、医療関係者へ治療のパートナーとして貢献する必要があるからです。 「6Stepセリングスキル」は、弊社のように双方向のコミュニケーションを取りながら、顧客課題の解決が必須なビジネスには最適と感じています。 この営業スキル研修は、受講後に現場のマネジャーから受講者が指導を受けるよう設計されているので、我々も現場マネジャーと連携しながら、MR強化をはかれるところが何よりもありがたいです。 

【IT業界】上場IT会社 ソフトウェア開発事業部 営業部門

受託のソフトウェア開発は、現行業務の効率化などを考えているお客様への課題のヒアリングからスタートします。お客様に内容を確認していただきながら、何度か修正を加えていくのが一般的です。
お客様の課題や要望をしっかりとヒアリングしても、開発の最終段階になって、突然の大幅な仕様変更を要求されることも少なくないそうです。
そのため、営業や開発を担うシステムエンジニアが疲弊してしまっており、何とかして状況を改善したいということが研修の導入の背景でした。

営業スキル研修で扱う「6Stepセリングスキル」では、状況・問題を把握して、解決策を想起させる「特定場面」質問とあらゆる場面で効果を発揮する「基礎」質問を習得してもらいました。これらはヒアリング能力の向上に効果的で、お客様からの突然の仕様変更依頼が少なくなり、システムエンジニアの業務効率の改善につながっているとのことです。

営業スキル研修を受講した営業部 B様のコメント


営業スタイルに疑問を感じたことがなく、日々の業務が忙しい中で正直、研修なんて私には不要と不満を抱えながら受講をしましたが、今は受講できたことを感謝しています。 お客様が口にする課題や要望に応えるだけでは不十分で、お客様自身ですら気づいていない課題や要望をヒアリングできていなかったから、開発の最終段階になって、大幅な仕様変更を要求されることになっていたと気づくことができました。

さらに、ソフトウェアの営業は、お客様によって要求されることが全然違うため、今までの経験則などが活かせず、困難なことも多いです。そのため、今までは対応ができずお客様をお断りをすることもありましたが、絶対に「諦めない力」を研修で学んでからは、お客様と精神的な余裕を持って折衝ができるようになり、お客様をお断りすることもなくなりました。

営業スキル研修の担当講師

  • 太田哲二
  • 佐川欣也

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