BtoBマーケティングスキルマップ

1.シナプスのBtoBマーケティングスキルマップと教育体系

1-1.「BtoBマーケティング研修基礎」BtoBプロの基本ノウハウ

「BtoBマーケティング研修基礎」は、BtoB企業向けにマーケティング思考の基礎を共通言語化する企業研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングの基本ポイントも解説します。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修基礎」BtoBプロの基本ノウハウ』をご覧ください。

1-2.「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ

「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。

1-3.「マーケティング研修実践編」コンサルタントと実務課題に挑む

「マーケティング研修実践編」コンサルタントと実務課題に挑むでは、自社商品のマーケティング戦略、自社の顧客業界分析など、BtoB経験豊富な講師兼コンサルタントのファシリテーションとコンサルティングサポートにより、実務のマーケティング戦略をワークショップで実践検討します。

リアリティのある自社課題を解くことで学習した理論が腹落ちしたスキルになります。また、部署単位など組織で同じ課題を共通フレームワークで議論することで、組織の課題意識醸成と、コミュニケーション基盤となる組織内共通言語ができます。

研修プログラムの詳細は『 「マーケティング研修実践編」コンサルタントと実務課題に挑む』をご覧ください。

2.シナプスのBtoBマーケティング研修の2つの特長

2-1.BtoBマーケティングのプロ講師・プロコンサルタント

シナプスのBtoBマーケティングの特長は、実践的BtoBマーケティング人材育成ができる講師・コンサルタント陣にあります。

「マーケティング講師」は世の中に数多くいます。しかし、大半のBtoB企業ではマーケティングが浸透しておらず「BtoBに精通した講師」は希少な存在です。シナプスでは、代表の家弓はじめBtoBマーケティングの経験豊富な講師/コンサルタントがいます。

BtoBマーケティング講師・コンサルタント

• 家弓正彦(シナプス代表取締役)
• 後藤匡史(シナプス取締役)
• 海老原一司(チーフマーケティングコンサルタント)

2-2.BtoBマーケティングの社内研修テーマは、自分事の自社課題

マーケティングスキル向上・浸透には、実例で自分で考え、議論し、ロジックを磨き上げる経験が不可欠です。特にBtoB企業では「BtoCの事例では物足りない」と考える方も多く、自社商品、自社顧客などを題材とした、リアリティのある社内研修テーマで自社課題解決型のディスカッションすることが有益です。

自分事のBtoB自社課題演習で、当事者意識が高まり受講生のコミットメントが上がります。また、マーケティング理論の実務活用イメージを実感できます。

自社課題ワークショップについての詳細は、『社内研修テーマは実践的な自社課題がおすすめ』を参照ください。

2-3.豊富なBtoB向け企業研修実績

シナプス企業研修を開催いただいたBtoB企業様一覧です。

• アナログ・デバイセズ株式会社
• 味の素株式会社
• 株式会社NTTデータ
• 沖電気工業株式会社
• キヤノンマーケティングジャパン株式会社
• 住友ベークライト株式会社
• 双日株式会社
• 株式会社電通
• TIS　株式会社
• 株式会社　電通テック
• トヨタテクニカルディベロップメント　株式会社
• 豊田通商　株式会社
• 株式会社　マクロミル
• マイクロテクノロジー　株式会社
• 株式会社　ミスミグループ本社
• 三井物産　株式会社
• 日本特殊陶業　株式会社
• 日本ユニシス　株式会社
• ユニアデックス　株式会社

3.BtoBマーケティングの3つのポイント:BtoCとの違い

法人企業向けのBtoBマーケティングは、消費財向けのBtoCマーケティングと、戦略策定のエッセンスは同じです。

しかし、顧客が消費者個人ではなく、法人という「組織」になることにより、「経済合理性の重視」「DMU(意思決定関与者)の見極め」「購買プロセス分析の必要性」などBtoBマーケティングならではの重視すべきポイントがあります。

3-1.BtoBマーケティングでは経済合理性重視

企業が求めるのは、最終的には利益です。もちろん、感情的要素も入ってきますが、消費財に比べると、圧倒的に経済合理性が重視されます。これは、稟議書をイメージすれば、会社にとってメリットのある合理的理由を書かなければ通らないのは想像がつくでしょう。

3-2.BtoBマーケティングではDMUの見極めが重要

DMUとは、「decision making unit(意思決定関与者)」の頭文字を取ったもので、法人取引においては、複数の複雑な意思決定関与者(DMU)を把握する必要があります。

3-3.BtoBマーケティングでは購買プロセス分析が必要

法人顧客では、個人に比べ購買に至るまでのプロセスが複雑になる傾向があります。プロセスごとに重要な意思決定関与者が変わることもあるでしょう。そのため、消費財以上に購買プロセスの分析が重要になってきます。

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